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[보험영업]보험은 사랑이다? 화려한 언변술사인 그의 이야기 속으로.

당신의 멘토를 소개합니다.

Chpater 135

ATTITUDE IS EVERYTHING.



STRORY 01 About 허선행

성명 : 허선행

직업 : 회계

대한민국 국민 모두가 하나씩은 꼭 가입한 생명보험. KB 생명보험 팀장 박진현씨를 만나보자.

하시는 일에 대해 짧게 설명 부탁 드립니다.
KB생명보험 TC사업부 신도림지점에서 팀장을 하고 있습니다. 국민은행을 거래하는 고객들의 데이터베이스를 기반으로 보험 영업을 하는 조직입니다.


그럼, 그 동안 어떤 일을 하셨나요?
일반기업에서 5년 정도 시장조사 일을 했어요. 그러다가 2000년도에 선배들이 많이 가 계시는 보험회사에 스카우트 제의를 받아서 이 일을 시작하게 되었습니다. 3년 정도 FC라고 일반 영업을 했습니다. 그 다음 다른 곳에서 방카슈랑스 마케터 일을 시작했습니다. (*보험사가 은행 등 다른 금융부문의 판매채널을 이용하여 자사상품을 판매하는 마케팅전략) 2개월 정도 단체 영업을 하기도 했어요.


어려운 부분은 무엇인가요?
보험 일을 하다 보면 고객들이 약하게든 강하게든 거절을 하세요. “거절”이 제일 어렵죠. 특히 가까운 사람들이 강하게 거절을 하면 일이 어렵고 힘들다는 것을 느끼죠.


일반기업에서 생명보험회사로 이직을 하시게 된 동기는 무엇인가요?
큰 회사가 아님에도 불구하고 성장가능성을 보고 입사를 했어요. 그런데 IMF 직후에 외국인 투자를 받으면서 경영이념이 퇴색되었어요. 외국인 주주들이 투자했으니 이익을 남겨줘야 한다는 이념이 강해져 일반회사와 비슷하게 경영을 하더군요. 그래서 회사에 대한 실망감이 컸어요. 시장 조사라는 일을 하면서 대리점 개설 일을 했었는데 많이 하든 적게 하든 받아가는 급여가 비슷하니 동기부여가 되지 않기도 했고요. 그러던 중 스카우트 제의를 받았어요. 자기가 일한 만큼 능력을 평가 받을 수 있어서 이직하게 되었습니다.


보험설계사와는 다른가요?
보험모집인은 (설계사) 일반적으로 고객들 직접 만나서 영업을 해요. 보험 모집을 할 수 있는 교육을 받고 생명보험 협회에 코드가 등록이 되면, 보험 상품을 판매하는 영업을 하게 돼요. 회사에 소속은 되어 있지만, 4대 보험 혜택이 없어요. 그래서 전속으로 한 보험회사에만 속해있지 않고, 독립대리점형식(GA)을 취하기도 해요. 큰 보험 대리점은 설계사만 3000명이 넘어요.


지금도 꾸준히 공부하거나 노력하는 부분이 있나요?
기본적으로 변액상품 팔려면 변액보험 자격증이 필요해요. 예전에는 거의 운전면허 따는 것처럼 쉬웠지만 지금은 엄청 어려워요. 투자에 관해 여러 가지 공부를 해야 해요. CFP자격증을 위해 계속 공부하고 있어요. 급변하는 흐름에 맞추어서 계속 공부를 해야 합니다.



보람되거나 뿌듯했던 경험이 있으신가요?
보험금 지급을 할 때 가장 뿌듯해요. 집안의 가장이 돌아가셔서 경제사정이 안 좋을 때, 아이들이 계속 공부할 수 있고 사회 첫발을 할 때 도움을 줄 수 있으니 좋죠. 물론 제가 지급을 하는 것은 아니지만 회사와 고객간의 다리 역할을 할 수 있어서 보람을 느껴요.


직업병도 있으신가요?
고객과의 시간 약속에 관해서 굉장히 중요하게 생각을 하고 있어요. 평소 교회나 대학원에 다닐 때도 늦지 않게 갈려고 노력해요. 아침에 은행에서 교육을 하면 늘 15-20분 일찍 가서 은행 주차장에서 대기 하고 있다가 5분 일찍 올라갔어요.


오랫동안 일할 수 있었던 원동력은 무엇일까요?
가장이라는 책임감이 가장 큽니다. 또 주로 사람을 만나는 일을 하기 때문에 사람을 통해서 굉장히 많이 배울 수 있어 오랫동안 일할 수 있었습니다. 이건 제가 직접 배우는 “직접경험”이잖아요. 서로 인간관계도 쌓고 만남을 통해서 배우는 점도 많아요. 보험만큼 사람을 많이 만나는 일이 없다고 생각합니다. 이 일이 저에게는 굉장히 보람 있습니다.



방카슈랑스 마케터로써, 어떤 자질이 필요한가요?
한 사람이 250개정도의 지점을 부여 받아요. 시중 가장 큰 은행 7-8개과 제휴를 하니, 한 사람이 하루에 10개 다녀도 한 달에 다 다니기가 힘들어요. 그래서 성실함이 가장 필요한 것 같아요. 흔히들 생각하시는 설계사와는 의미가 달라요. 마케터는 보험회사 정규직원이에요. 그래서 성실함과 정직함이 가장 중요해요. 나태해지려면 얼마든지 나태해질 수 있으니깐요. (웃음)


방카슈랑스 마케터로써 하루 일과는 어떻나요?
회사에서 한 달에 10-20개의 교육을 요구해요. 보통 8시에 은행직원들 출근을 하기 때문에 8시부터 30분 정도 교육을 해요. 끝난 다음에 보험을 담당하는 PB나 직원들과 추가 상담을 하기도 합니다. (은행마다 보험을 담당하는 직원이 2명으로 제한이 되어있어요.) 상품 자료를 전달하고, 이점을 강조하여 그분들이 잘 판매할 수 있도록 도움을 드리는 거죠.
은행 영업시간 동안은 최대한 동선을 고려해 움직이고 있습니다. 지점교육뿐만 아니라 본부에서도 교육을 해요. 30개 정도 지점이 모여서 하나의 본부를 이루고 있죠. 한 달에 몇 번씩 VIP팀장이나 대리들 불러서 집합교육도 합니다. 물론 마케터들도 일주일에 한 번 정도는 컨셉이나 성공사례 등에 대한 교육을 받아요.
영업시간 끝나서 6시 정도에 은행 업무가 어느 정도 마무리가 되면 1시간 정도 심화교육을 해요. 방카슈랑스 마케터는 바로 퇴근해도 되고 회사에 들어가서 자료를 출력하기도 하고, 조금 자유로워요.


보험 쪽 일을 하기 위해 필요한 자질은 무엇이 있나요?
자기관리가 굉장히 중요해요. 특히 시간관리요. 보험 쪽 일은 자기와의 싸움이에요. 물질관리, 시간관리와 더불어 끊임없이 자기 개발을 해야 되요. 끊임없이 자기와의 싸움에서 타협하지 않고 이겨내야 돼요. 아침에 시간을 허비하면 오후 시간에 할 일이 없어져요.
소득이 많아지면 소득수준에 따라서 생활수준이 달라지잖아요. 하지만 소득이 들쑥날쑥한게 저희 쪽의 일이니 항상 물질관리를 잘하셔야 해요. 생활 수준이 올라가면 수입이 줄어들더라도 몇 달 동안은 줄이기가 어려워요. 개미와 베짱이처럼 잘 안될 때를 대비해야 합니다


후배들을 위한 조언 한 말씀 부탁 드립니다.
어떤 일이든 마찬가지이겠지만 가치가 제일 중요해요. 보험이 가지고 있는 가치들을 알고 일하는 사람들은 보험 일을 오래할 수 있어요. 가치가 분명하면 누군가에게 그러한 가치를 전하면 돼요.
우리는 주위 소중한 사람들이 질병에 걸리는 것에 대해서 도와줄 수 있는 부분이 많지 않아요. 그래서 상호부조의 의미로 보험이 필요한 거죠. 나도 언젠가는 받아 갈 수 있으니, 보험의 가치를 마음속에 심는 게 중요한 것 같아요.


생명보험은 OOO이다.
생명보험은 사랑이라고 생각해요. 한국 보험시장이 예전에는 저축성 상품 위주의 시장이었어요. 하지만 지금은 종신보험과 연금보험이 주된 상품인데 대상이 가장이에요. 가장 큰 보험금은 사망 보험금이죠. 잘못 생각하면 내가 죽으면 남 좋은 일 시킨다 라고 생각할 수 있어요. 그만큼 아내와 자녀를 사랑 하지 않으면 이야기 할 수 없는 거죠. 요새는 보험종류가 많아져서 사랑의 장기기증 본부와 같은 단체에 사망보험금을 기증하는 보험도 있어요. 아무튼, 보험 일을 하는 사람은 사랑의 전도사이고, 사랑을 전하는 일이 보험이라고 생각합니다.




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콘텐츠 기획팀 리포터 유승화

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취재:유승화

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유승화
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