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제약영업 직무인터뷰 | 나만의 팀을 만들어 영업을 하고 싶다는 김병훈멘토. Attitude를 강조하는 그의 이야기를 들어보자.

당신의 멘토를 소개합니다.

Chpater 138

정영환님과의 인터뷰

고객에 대한 태도 잊지 마세요!



STRORY 01 About 정영환

성명 : 정영환

직업 : 이벤트PD

나만의 세일즈 팀을 꾸리고 싶다는 김병훈씨. 이 업무를 하다 보면 사람의 장점만 보이게 된다는 이 직무의 매력 속으로 빠져보자.

이 직업을 처음에 선택하게 된 동기가 궁금합니다.
유전공학을 전공했어요. 생물학 계통인데 졸업을 하고 나서 들어갈 수 있었던 회사가 많지 않았어요. 제약 영업 쪽으로 가거나 연구소에 들어가서 연구원으로 실험하는 일, 이렇게 두 가지 길이 있어요. 그런데 저한테는 연구원으로 일하는 건 급여부분도 그렇고 활동적이지 않아 맞지 않았어요. 영업이라는 것이 사람을 만나고 그 사람한테 저희 제품을 홍보하고 사용하도록 유도하는 역할이잖아요. 가서 바로 오더를 따오고 주문을 받는 게 아니라 계속적으로 연락하고 방문하고 만나서 관계를 지속적으로 빌딩하는 영업이에요. 다이렉트 영업이라기 보다 관리하고 관계를 형성하는 영업이에요. 그런 부분이 저와 잘 맞았고 매력을 느끼고 있죠.


11년 넘게 일할 수 있었던 원동력은 무엇인가요?
사실 사람 대하는 일이 제일 힘들잖아요. 특히나 이 일은 사람들과 지속적인 관계를 형성해야 하기에 처음에는 적응하기가 힘들어요. 그런데 꾸준히 사람들을 계속 만나게 되면 그 사람의 나쁜 점 보다는 좋은 점을 먼저 보게 되더라고요. 결국은 사람들이 좋아지는 거에요. 그것이 지금까지 일할 수 있었던 원동력 같아요.


11년 전으로 돌아간다면 다시 이 일을 선택할 건가요?
사실 모르겠어요(웃음). 만약 제가 다른 전문기술을 가지고 있다면 그 기술을 이용해 뭔가를 하겠지만 그렇지 않다면 이 일을 계속 할 것 같네요. 그런데 하고 싶은 건 있어요. 제가 운동하는 걸 워낙 좋아하거든요. 특히 야구를 좋아해서 야구선수가 되지 않았을까? 라는 생각이 드네요. 야구 보는 걸 즐기는데 직접 하기도 하거든요. 사회인 야구를 한지 8년이 넘었어요. 그만큼 운동이 좋더라고요.




하시는 일에 대해서 간략히 설명 부탁 드립니다.
10년 전에는 병원이나 약국에서 직접 방문을 해서 의약품을 판매를 하는 활동을 하였는데 2001년인가? 의약분업이 되면서 약 조제는 약국, 병원은 진료 및 처방만 하기 때문에 영업분야도 약국과 병원으로 영역이 나뉘어지고 전문화가 되었어요. 저 같은 경우는 병원영업을 하였기 때문에 주로 병원의사를 방문해서 자사의약품을 홍보하고 처방을 유도하는 영업활동을 하죠.


하루 일과는 어떻게 되시나요?
예전에는 아침에 주문서를 쓰고 거래처를 방문하고 복귀해서 미팅을 하는 식의 일과였어요. 하지만 요즘에는 많이 바뀌었죠. 실제로 회사로 출근은 일주일에 1~2번이에요. 보통은 바로 거래처로 가서 영업활동을 하고 퇴근하게 되어있죠. 실제로 세일즈는 내부보단 외부에서 발생하기 때문에 회사에서도 밖에서 일을 잘 할 수 있도록 격려하고 지원하는 시스템이 정착되어있어요.


영업활동 방법에는 어떠한 방법이 있나요?
미리 플랜을 짜고 방문하는 것과 무턱대고 방문하는 것 2가지가 있는데 여기에서 잘하는 영업사원과 못하는 영업사원의 차이에요. 2가지를 다 병행하면서 활동을 하죠. 거기에다가 내 고객과 충분한 관계가 형성이 되면 지인이 되잖아요? 그럼 그 지인의 주위 분들에게 추천을 해달라는 식의 지인영업활동까지 하게 되면 더 좋아요.


이 업무의 어떠한 자질이 있으면 좋을까요?
개인에 능력에 맡겨서 일을 시키는 회사가 있는 반면에 회사에서 꾸준하게 트레이닝을 시켜주는 회사가 있어요. 회사마다 차이는 있지만 아무래도 트레이닝을 많이 하면 할수록 영업의 스킬이라는 것이 늘어나는 건 사실이죠. 그래서 특별한 자질 같은 건 필요 없는데 꾸준히 할 수 있는 성실함은 필요해요. 그리고 꼼꼼한 면도 있어야 되는데 스케줄을 정해놓고 우선순위를 정하고 일을 잘 처리하도록 시간관리를 잘 해야 돼요. 물론 사람을 무서워하고 낯가림이 심하면 일하기 힘들지만 이 일을 하다 보면 낯가림을 좀 없어지고 사람의 장점만 보이는 장점이 있어요.


이 업무의 비전은 어떻게 생각하세요?
제가 보기에는 밝다고 봐요. 신약개발은 끊임없이 이루어 지고 사람들도 건강에 관심을 많이 두고 오래 살고 싶은 욕구가 있기 때문에 이쪽 시장은 무궁무진할거라 생각해요.


뿌듯했던 경험이 있었나요?
저희는 사람을 만나고 사람의 관심을 받고 저희 제품을 이야기해서 그것에 대해 올바른 인식하느냐를 하는 건데 결과론적으로 봤을 때 세일즈가 늘어나면 가장 큰 성취감을 느끼죠. 그리고 어려웠던 고객이었는데 꾸준히 노력하여 나중에는 관계가 좋아졌을 때 뿌듯하더라고요. 그리고 고객을 대하면서 어느 순간 ‘처음보다 나의 커뮤니케이션 스킬이 많이 늘었구나!’ 라는 게 느껴질 때가 있는데 정말 뿌듯했어요.


반면에 힘들었던 적은 언제였나요?
10번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다고 하는데 그런데 10번 찍어 안 넘어 가는 고객들이 많아요. 어찌됐든 사람들이 하는 일이다 보니 넘어오게는 되어있는데 그 시간을 단축하는 게 영업사원의 역량의 차이에요. 그리고 다른 영업에 비해 저희 영업의 고객이 의사이다 보니 지식수준도 높고 고학력자여서 어려운 부분이 있어요. 그래서 그 분야의 공부를 꾸준히 해야 돼요. 그래서 제가 전에 다녔던 회사에서는 매주 월요일마다 의학 관련 논문을 보거나 지식을 섭렵하기 위한 모임이 있었어요.


앞으로의 목표나 꿈이 있다면?
이 직무를 오랫동안 해왔는데 아직까지 어떤 팀을 관리하는 매니저 역할을 해보지 못했어요. 나만의 세일즈 팀을 꾸려서 매니징을 해보고 싶어요.




이 직업을 하기 위해 필요한 능력이나 스펙이 있나요?
이 직업의 가장 큰 장점이 스펙이 많이 필요 없어요. 인성만 된다면 나머진 스킬이나 업무는 회사에서 트레이닝을 다 시켜주기 때문에 걱정 안 하셔도 돼요. 그리고 영어를 잘하면 도움이 돼요. 아무래도 고객이 의사이다 보니 영어로 대화하는 건 아니지만 의학용어도 많이 나오고 영어단어가 좀 나오기 때문에 영어를 잘하시면 도움이 되죠.


신입사원이 가장 많이 하는 실수에는 어떠한 것이 있나요?
이 업무의 특성상 의사가 고객이다 보니 태도를 중요시 해야 돼요. 그리고 아무니 친분을 쌓는다 해도 고객과 영업사원의 선을 지켜야 되는데 신입사원 같은 경우 그 선을 넘어가는 경우가 있어요. 그러면 그 동안의 쌓았던 신뢰나 친분관계가 다 무너지게 되죠. 차곡차곡 오랫동안 빌딩한 게 한번에 무너져 내리죠. 정말 조심해야 돼요.


내 인생의 터닝포인트가 있을까요?
처음에 국내의 대기업에서 1년 반 정도 근무하다가 외국기업으로 들어갔는데 그때가 딱 터닝포인트였어요. 처음에는 국내최고의 제약사에 입사하여 기쁘고 자부심도 가지고 있었는데 나중에 외국계 기업에 들어갔더니 배울 것이 엄청 많더라고요. 그리고 직원들에게 배려심도 많고 복지도 좋고 트레이닝 시스템도 좋더라고요. 그래서 이직을 하면서 정말 많은 걸 배우고 생각도 바뀌게 된 계기가 그때였어요.


마지막으로 후배들에게 해주실 말씀이 있으신가요?
우선 해주고 싶은 이야기는 너무 두려워하지 말고 일단 도전해 보시라는 거예요. 어느 일이든 적응하고 하려면 힘들 거예요. 그런데 일을 하다 보면 ‘제약영업이 괜찮은 직업이구나!’ 라는 걸 느끼게 될 거라고 생각합니다. 그리고 여러 분야를 두루두루 경험했으면 좋겠어요. 운동이나 여행 등 여러 가지 경험이 나중에 소중한 자산이 되니까요.


나에게 제약영업이란?
가정을 꾸리고 있지만 회사 일이 제 거의 전부예요. 여러 가지 공존하고 있는 고객이나 경쟁사직원, 타 제약사 직원 등 같이 삶을 영위하고 있는 사람들이죠. 그냥 영업은 저의 삶이에요.


Side Story 리포터 후기

콘텐츠 기획팀 리포터 이다정

구매관리

담당부서:인터뷰

취재: 이다정, 전현준

INTERVIEW
이다정, 전현준
abc@saramin.co.kr
EDITOR
이다정
abc@saramin.co.kr

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