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[IT 솔루션 영업]고객을 향한 진실 된 마음이 전달이 될 때 좋은 결과를 낼 수 있다는 신용호 멘토의 IT솔루션 영업이야기를 들어보자.

당신의 멘토를 소개합니다.

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신용호님과의 인터뷰

담금질을 통해 쇠가 단단해 지듯이, 저도 실패를 통해 더욱 성장하고 있죠.


STRORY 01 About 신용호

성명 : 신용호

직업 : IT솔루션 영업

멘토님, 안녕하세요! 간략한 자기소개와 지금까지 어떤 일을 하셨는지 간략하게 말해주세요.
안녕하십니까? 저는 신용호라고 합니다. IT 솔루션 분야에서 10여 년 넘게 영업을 해왔습니다. 지금은 전 직장과 다음 직장의 어디쯤에 서 있는데, 아무쪼록 다음 직장과 아주 가까운 위치였으면 좋겠습니다.
멘토님께서는 원래 사람을 만나고, 처음 보는 사람과도 얘기를 잘 나누시나요?
아니요. 그렇지 않았어요. 제가 대학교 들어가기 전까지만 해도 굉장히 내성적이었어요. 군대 다녀와서 성격이 사교적으로 바뀌게 되었죠. 아직 100% 진짜 사나이는 못되었지만, 보다 고객친화적인 성격으로 변화하려고 노력을 많이 하고 있어요.

그리고 사회 생활 초기에 보험 영업을 한 것도 도움이 많이 되었어요. 처음 보험영업을 했을 때는 어려움 많았죠. 제가 91년도에 보험 회사에 입사해 영업을 했는데, 그 당시 국내에 보험 회사가 30개가 넘게 생겼었어요. 서울 시내에 대형 빌딩이 많지도 않았는데, 대형빌딩에 가면 입구에 "잡상인 출입금지(보험회사 영업직원 포함)"이라고 붙어 있을 정도로 너무 많은 보험회사들이 있었어요. 회사에 출입하는 것 자체가 굉장히 힘들었죠.
어려운 상황에서 일하다 보니, 그 당시는 힘들어도 나중에 영업을 하는데 있어서 도움이 되셨겠어요.
네, 그렇죠. 그리고 원시적인 방법이었지만, 선배들이 실전으로 투입되어 하드 트레이닝을 시키셨어요.‘빌딩 타기’라고 해서 어렵게 빌딩에 들어가면, 엘리베이터를 타고 맨 위층에 내려준 뒤 선배들은 1층에서 기다려요. 그러면 저는 명함 10장을 얻어와야 하는 거죠. 처음 보는 회사에 들어가서 명함을 받아오려니, 문전박대를 당하는 경우도 있고, 제가 안쓰러워 보여서인지 명함을 주시는 분들도 계셨죠.

그때는 힘들었지만, 그렇게 일을 배우다 보니 처음 만나는 회사나 사람들에 대한 두려움이 없어졌어요.
IT솔루션 매니저라는 직업이 정확히 어떤 일을 하는 직업인가요?
IT를 생각하면 일반적으로 하드웨어를 생각하시잖아요? 업무용으로 많이 쓰이는 노트북, 데스크탑 등 이요. 조금 더 확장된 개념으로 따지면 전산실에서 다루는 서버를 하드웨어라고 많이 알고 계세요. 그 외에 일반적인 패키지 소프트웨어가 있어요. 흔히 업무용으로 많이 쓰는 ‘MS제품’, 디자이너들이 많이 쓰는 ‘포토샵’을 소프트웨어라고 불러요.

솔루션은 패키지 형태로 바로 업무에 적용할 수도 있겠지만 고객의 요구에 맞게 커스터마이징한다거나 추가 개발을 해서 업무에 최적화 시키는 소프트웨어라고 생각하시면 되고, IT 솔루션 매니저는 초기 제안부터 계약, 프로젝트 완료까지의 프로세스를 책임지는 사람이라고 보시면 되요.
기업의 직무에 맞춰 어떤 제품이 필요한지 알려주는 거군요? 그러면 솔루션에는 어떤 것들이 있나요?
네, 맞습니다.
예를 들어, 기본적인 업무에서 사용하는 솔루션으로 ‘그룹웨어’, ‘전자결재’ 가 있고, 재무나 회계 쪽에 쓸 수 있는 것이 ‘ERP’이죠. 그리고 요즘 기업에서 중요하게 생각하는 고객들과의 Communication 과 Relationship에 필요한 ‘CRM(고객 관리 프로그램)’이 있죠. 영업사원들이 많이 쓰는 ‘영업관리 솔루션’도 있고, 굉장히 다양한 분야의 솔루션이 있어요.
기업에 맞춰 제안을 하고, 기업은 그 솔루션을 구매하는 것이네요?
그렇죠. 일반적으로 영업의 전제가 되어야 하는 것이, 고객의 업무 환경에 대한 이해가 중요해요. 그리고, 현재 환경에 어떤 솔루션을 제안을 해야, 업무 생산성과 효율성을 높일 수 있는지 고객사 환경 분석을 해요. 최적의 솔루션을 제안하는 것이 IT솔루션 영업의 핵심이라고 말씀드릴 수 있어요.

영업 프로세스에 대해서 소개를 간단히 설명해주세요.
솔루션을 판매하는 것인데 내가 가지고 있는 솔루션에 적합한 고객을 발굴해 나가는 거에요. 타겟을 잡고 이 솔루션을 필요로 하는 고객이 어디 있는지를 물색하는 거죠. 거기에 대한 분석이 끝나면 컨택을 해야죠.
그 다음에 기본적으로 소개하는 미팅이 이루어지는 거에요. 피드백을 받아 와서 다시 내부에서 미팅을 해요. 현재 우리 솔루션에는 없지만 추가로 개발이 가능하고, 개발 기간은 어느 정도 걸릴 것 같다고 정해지면 2차 미팅을 해요. 언제까지 시간을 주시면 기능적으로 구현이 가능 한 시험 제품을 만들어 미팅에 참여한 뒤 추후 계약이 되면 고객이 요구하는 부분을 추가로 개발 한다거나 해서 완성품을 가지고 갈 수 있게 하는 거죠. 그렇게 고객사에서는 검토 후 자신들이 필요한 솔루션이라면 계약을 해요.
멘토님은 심리학과를 전공하셨는데, 어떻게 영업으로 분야를 바꾸셨는지 동기나 계기가 있으시면 말씀 해 주세요.
원래 저는 보험 영업을 하고 있었어요. 전공도 좋지만 다른 길을 선택하고 싶었죠. IT솔루션 영업을 해야겠다고 준비를 한 것은 아니고, 아주 우연한 기회에 입문하게 되었습니다.

1996년도로 기억을 하는데, 당시 삼성동 코엑스에서 ‘SEK’이라는 전시회를 했어요. 한국 소프트웨어 전시회에서 고등학교, 대학교 선배를 우연히 만났어요. 마침 선배 회사가 바로 근처에 있어, 차를 마시러 회사에 갔다가 대표이사와 인사를 했어요. 그 동안 무슨 일을 했는지 물으셔서, 보험회사 법인영업을 했다고 말했더니, 다음주 월요일부터 출근을 하라고 하시더라고요. 즉석에서 면접을 본거죠. 어떻게 보면 극적이라고 할 수 있겠죠.
결과적으로 우연한 기회에 선배 덕분에 IT 분야에 입문하게 되었죠.
한 편의 소설 같은 이야기네요. 보험회사에서의 법인 영업을 했던 경력을 인정받으신 거네요?
그렇죠. 회사에서 코딩 작업을 하거나 엔지니어 관련 직무였다면 할 수 없었겠지만, 영업은 제가 할 수 있었죠.
비록 다른 분야였지만, 전혀 생소하지는 않았어요. 사실 대학교 전공 시간에 컴퓨터를 배우기도 했죠.
일을 하실 때 금융 분야와 IT 분야는 차이가 있어 어려움이 있었을 것 같아요. 어떻게 대처하셨나요?
과거의 경험으로 소화 할 수 있는 분야가 제한적이었어요. 고객을 만나서 Communication을 하거나 설명하는 업무 과정은 비슷한데, 상품이 달랐죠. 이전에는 보험 상품을 팔았다면, 이번에는 소프트웨어를 판매하는 거죠. 제품에 대해 공부도 하고, 회사에서 일정기간 훈련도 받았죠.

당시만 해도 사람들이 Adobe, MS 제품을 솔루션으로 보지 않고, 소프트웨어로 인식을 했어요. PNP(Plug And Play)형식 이라고 하는데, 설치만 하면 구동이 되기 때문에 전문적으로 공부하지 않아도 누구나 사용이 가능 했죠. 그리고 사용자들에게 들어 온 전문적인 질문을 전담하는 기술 전담 부서가 따로 있어서 전문적인 분야에 대한 부담은 적었어요.
IT솔루션 자체가 전문지식이 요구되기 때문에 업무를 처음 맡았을 때 멘토님께서 스스로 노력하신 부분들도 있었을 것 같아요.
제가 전공이 IT분야가 아니고 인문학을 전공했기 때문에 정보가 잘 없었죠. 관련 서적이나 인터넷 서핑을 통해 필요한 사이트와 세미나, 포럼을 통해 정보를 얻으려고 노력했어요.

세미나나 포럼에서는 제품, 솔루션에 대한 소개를 하거나, IT산업 전반에 대한 트렌드나 정책에 대해 발표를 해요. 일반적으로 제품 소개나 데모 같은 것은 상업용 솔루션 판매를 목적으로 기업에서 진행하고, IT의 트렌드나 정책은 공공기관이나 연구소에서 많이 주최를 하죠.
노력한 만큼 성취감도 크셨을 것 같은데요. 일을 하시면서 보람되거나 기억에 남은 에피소드 같은 것이 있으신가요?
2005년도에 근무했던 회사가 경영악화로 폐업을 하게 됐어요. 그 때 제가 외산 솔루션 영업 담당자로 국내 대형 화재보험 S사에 솔루션을 제안하고 있었죠. 열심히 영업하기도 했지만, 고객사의 Needs와 잘 맞아서 계약 직전까지 갔는데, 계약을 해야 할 주체가 없어진 거죠. 상황이 이렇게 되다 보니 고객사에서는 경쟁사의 솔루션을 쓰겠다는 말이 나왔어요. 제가 영업하던 솔루션과 경쟁사 솔루션을 비교, 검토 후 저희 쪽 솔루션이 업무에 잘 맞아 계약을 하기로 했는데, 갑자기 계약할 회사가 없어지게 된 상황이 생진 거죠.

당시 솔루션을 공급하던 본사가 시애틀에 있었어요. 제가 시애틀에 직접 전화와 메일을 보내 현재 상황을 설명하고, 본사 지원을 해달라고 요청을 드렸죠. 한국에 있는 회사는 경영이 악화되었지만, 본사는 살아있으니까요. 그 당시 아시아 영업 담당 매니저가 한국 분이셨는데, 엔지니어와 함께 한국에 와달라고 요청을 했고 정말 한국에 오셨죠.

그 당시 제가 부장이었는데, 만약 이번 프로젝트를 신 부장이 수주할 수 있게 믿고 도와준다면 본사에서 다음 달에 지사를 한국에 오픈 하겠다고, 그때까지만 고객에게 기다려달라고 부탁을 했죠. 그렇게 해서 본사에서는 국내 로펌을 통해 지사 설립을 진행하고, 저는 고객사를 만나 영업을 하고, 진행 상황을 보고했죠. 그리고 약속대로 지사가 다음 달에 오픈했고, 결국 계약도 성사가 되었죠.

저는 경영악화가 된 회사를 떠나, 지사로 스카우트되서 이직을 하게 됐죠. 지금까지 영업을 10여 년 하면서 가장 드라마틱했던 순간이었어요.
위기를 기회로 바꾸셨군요. 실제로 더 좋은 직장으로 옮기신 거잖아요?
네, 결과적으로 그렇죠. 급여도 조금 더 많이 주는 곳으로 옮기게 되었죠.
제가 진행한 프로젝트가 한국에 지사를 설립하게 되는데 한 몫 하게 되었죠. 하지만 그 지사가 한국에 들어와서 약 5년 정도 있다가 철수를 했는데, 그게 조금 아쉬워요.
멘토님만의 영업 노하우가 있으신가요?
저는 고객에게 항상 진실하려고 해요. 그 진심이 고객에게 전달되었을 때 계약이 성사되는 것 같아요.

상업적인 마인드보다는 입장을 바꿔 내가 고객사 담당자라고 생각했을 때 과연 이 솔루션이 우리 회사에 도움이 되는지를 우선 생각하죠. 바꿔서 생각해볼 수 있어야 해요.
솔루션을 팔아서 마진이 얼마 남을지도 중요하겠지만, 반대의 경우라면 내가 이 회사에 필요하고 적합한 최적의 솔루션을 제공하는지 진지하게 고민해야 하죠. 그런 마음을 잘 전달하는 것도 저의 노하우라고 할 수 있죠.
그러면 멘토님께서는 고객사와 미팅을 나갈 때 엔지니어와 함께 가시나요?
‘INITIAL 컨텍’이라고 하는 초기 미팅은 혼자 가는 경우가 많아요. ‘COLD CALL’ 이라고 하는데, 특별히 고객사의 누구를 알아서 연락하는 것이 아니고, 실무자부터 연락을 해보는 거에요. 제 소개와 용건을 말씀 드리며, 계약이 성사되기까지의 초기 단계를 밟아가는 거죠. 힘든 경우가 많아요.

1차 미팅은 영업 직원이 혼자 가는 경우가 많아요. 처음부터 심도 있는 질문을 하지 않기 때문에, 고객사를 찾아 온 이유와 어떤 솔루션인지를 설명하죠.

그 뒤 2, 3차 미팅은 대부분 엔지니어들이 참석을 해요. 그 다음차례가 되면 본격적으로 고객사의 임원 혹은 의사결정 매니저를 모시고 제대로 된 PT를 하고, 우리 솔루션을 사용했을 때 생산성과 업무 효율성이 높아지는지에 관해 정량적인 수치를 통해 입증하죠.
회사에 대한 이해가 정말 중요하겠네요. 그러면 어떤 식으로 회사를 선정해 어떻게 분석을 하시는 건가요?
고객사의 업무를 분석하고, 역으로 제가 팔려고 하는 제품의 장점이나 기능을 분석해요. 두 개를 같은 테이블에 올려놓고, 현재 A라는 방식으로 업무를 처리하고 있는데 그 솔루션이 들어가서 B라는 방법으로 바뀌었을 때, 어느 정도 업무에 도움이 되는 지를 분석하죠.

실제 데모를 보여주는 것이 가장 좋은 방법이죠. 그런 것을 보여주는 것이 그 분들을 더욱 설득하기 쉽죠. ‘BMT’라는 용어를 많이 써요. 벤치마킹 테스트라고 해서 실제로 어느 정도 성능이 나오는지를 확인 하는 거에요.
멘토님께서는 솔루션 영업을 하면서 힘든 점은 무엇이 있을까요?
고객을 만나야 된다 그러면 사전 미팅준비를 해야 하고, 나중에 프로젝트가 끝나면 사후 관리도 해야 하는데 일련의 프로세스에서 어디가 더 중요하고 덜 중요하고 이런 건 없어요. 처음은 굉장히 긴장되니까 오히려 실수를 안 할 수도 있어요. 그런데 마지막에 프로젝트 끝나고 고객관리 잘못해서 고객을 잃는다거나 후속프로젝트를 못하게 되는 경우도 있어요. 굉장히 섬세한 면이 많이 요구되는 직업이라고 저는 생각해요.

그리고 영업은 그 사람이 한 일에 대해 극명하게 결과가 나오는 부서에요. 극단적인 표현으로 이번 달 실적이 얼마인지 수치화해서 자료가 나오는 거죠. 다른 부서의 경우는 그런 것을 수치화 하기 쉽지 않잖아요? 하지만 영업의 경우 모든 일이 숫자로 시작해서 숫자로 끝나기 때문에 그 점에 대한 스트레스가 크죠.
목표치에 대한 압박감 때문에 스트레스도 많이 받으실 것 같아요.
요즘은 맞벌이 하시는 분들이 많기는 하지만, 예전에는 아버지들이 집안의 가장으로서 돈을 벌었잖아요?
영업부서가 나가서 돈을 벌어와야지만 다른 부서 직원들도 돈을 주고 할 수 있기 때문에 책임감을 갖고 일해야겠다는 생각을 해요.
힘들다기 보다는 이런 마음을 가지고 일을 하려고 해요.
고객을 설득하고, 사람들이 갖고 있는 생각을 바꿔 제품을 선택하게 만드는 것도 힘들 것 같아요.
그렇죠. 예를 들어 경쟁사 솔루션으로 마음을 결정한 고객이 있을 때, 어떻게 우리 쪽으로 마음을 돌리는 것이 힘들죠.
우리 솔루션에 대한 가치는 제대로 인정받으면서 손해 안보게 어떻게 바꿀 수 있는지에 대해서도 고민을 많이 해야 하죠.
직접 얼굴을 맞대고 만나는 직업이다 보니 편안한 인상과 친근한 말투 같은 자기관리도 매우 중요할 것 같아요. 멘토님 인상이 매우 좋으세요. ^^
감사합니다. 선천적으로 부모님께 물려받은 유전자 덕분인 것 같아요. 항상 감사하죠.
그리고 자기 관리 이외에도 커뮤니케이션 스킬도 필요해요.
영업을 가장 잘 하는 세일즈맨은 고객의 이야기를 잘 듣는 사람이라고 해요. 고객을 만나자마자 필요한 것을 정확히 맞출 수 있다면 좋겠지만, 처음 가는 회사에 어떤 것이 필요한 지 잘 알 수 없거든요. 그것은 결국 고객이 스스로 말할 수 있게 해야 하죠.
그래서 잘 듣고, 적합한 피드백을 드리는 것이 중요해요.
앞서 말씀해주셨던 회사에서, 그리고 스스로 노력해서 배우는 전문 지식 말고도, 처음 만나 설득하고 이해 시키기까지는 많은 노력이 필요하네요.
처음 만나서 내가 상대방을 설득시키고, 감동을 시켜 다음날 계약하기는 쉽지 않아요. 장기적으로 봐야 해요.

일반적으로 고객사에서느 당장 꼭 필요한 것이 아니면 구매를 안 하죠. 그래서 제품이나 솔루션을 팔기 위한 목적으로만 온 것이 아니라, 고객의 업무에 도움을 줄 수 있는지 확실히 보여줘야 해요.

그러기 위해서는 정확한 근거가 있어야 하죠.
국내에는 아직 구축 사례가 없다면 해외의 경우 유사 업종에서 실제 저희 솔루션을 도입해 성공적인 결과가 나온 사례가 반드시 있어야 해요.
믿을 수 있는 실제 근거를 보여줘야 하는군요?
네 그렇죠. ‘케이스 스터디’가 반드시 있어야 해요. 국내 솔루션 같은 경우는 모르겠지만, 외산 솔루션의 경우 해외 사례가 훨씬 많아요. 국내에 이제 막 도입이 되었다고 하면, 불가피하게 해외 사례를 들 수밖에 없어요. 국내 사례가 없으니까 국내 회사는 확신이 안 서는 거죠.

요즘은 흔히 경쟁이라는 의미가 내부 경쟁력만이 아니고, 국제적인 경쟁력을 많이 따지게 되잖아요? 더 이상 국내에 한정해서 비교하기보다는 글로벌 경쟁회사가 어떤 일을 했는지 굉장히 관심이 많아요. 그런 부분에 대한 팁을 드릴 수도 있는 거죠. 해외에 있는 회사는 우리 솔루션을 도입해서 업무 효율성이 높아졌다고 말씀 드리면, 1차적으로 관심을 많이 가지세요.

하지만 그 정도 관심을 가질 만큼 경제적 여유가 되는 회사가 많지 않다는 것이 국내에서는 문제에요. IT 첨단 솔루션을 도입해서 변화나 혁신을 해야 되겠다는 마인드를 갖고 계신 분이 많지는 않은데, 그래도 많이 달라지고 있는 것 같아요. 과거에 비해 굉장히 적극적이시고, 거꾸로 제가 솔루션 영업을 하러 가면 우리 회사에서 지금 이런 것을 하려고 하는데, 우리에게 맞는 솔루션이 있는지 질문하기도 하세요.
멘토님만의 영업 노하우가 있으신가요?
제가 생각할 때는 노하우가 한가지가 아니고, 여러 가지가 될 수 있는 것 같아요.
어떤 분들은 강력한 무기가 술이라는 분도 계시고, 아니면 골프를 잘 쳐서 골프가 무기가 되는 사람도 있죠. 어떤 것을 잘해야 영업을 잘한다는 정답은 없는 것 같아요. 자신이 가장 자신 있는 것을 하는 것이 중요하죠. 그리고 고객의 성향을 파악하는 것도 중요해요. 고객이 술을 전혀 못 하는데, 그런 분에게 가서 술자리 접대를 한다면, 그런 것은 통하지 않죠. 그러기 위해서는 첫 미팅 후 담당자의 성향을 파악하는 것도 중요한 것 같아요. 인맥이 좋으셔서 지인의 소개로 영업을 하는 것도 개인의 능력이라고 생각해요.
말씀을 듣다 보니 인맥관리 또한 중요한 것 같아요. 멘토님은 인맥관리를 어떻게 하고 계시나요?
다른 정기적인 모임이 있는 것은 아니고요, 고객, 솔루션 영업, 하드웨어 쪽 담당자 등 모두 일을 하면서 만나게 된 분들이에요. 그 분들과 좋은 관계를 유지하려고 노력해요. 제가 항상 모임의 주도자 역할을 하려고 하죠. 한 사람만을 만나는 것이 아니고, A라는 사람을 만나면, B라는 사람을 데려와서 소개도 시켜주고 하는데, 그러다 보면 네트워크가 점점 넓어지죠.

기본적으로 어떤 프로젝트를 위해 잠깐 뭉쳤다가 헤어지는 것이 아니고, 프로젝트가 있던 없던, 수주를 했던 실패를 했던 결과의 여부에 관계없이 만나는 분들이 약 20명 정도 있어요. 자신이 조금만 관심이 있고, 성의만 있으면 가능해요. 단지 제가 먼저 전화를 하면 되는 거거든요. 연락을 하면 굉장히 반가워 하세요. 지인 뿐만 아니라, 고객사 담당자한테도 일주일에 한번 정도는 안부전화를 드려요. 어려운 것이 아니고, 이런 것이 몸에 베면 정말 자연스러워 져요. (웃음)
약간 빗나가는 이야기일 수도 있는데, 멘토님께서 부서장으로서 어떻게 관리하고 보여지길 바라시나요?
네. 저는 밑에 직원들 간섭을 안 하는 편이에요. 요즘 젊은 친구들은 굉장히 똑똑하고, 능력이 좋아요. 문서상의 스펙은 물론이고, 잠재적인 능력이 훌륭하다고 봐요. 그래서 압박하기 보다는 자연스러운 분위기에서 사원들의 능력이 나올 수 있도록 유도 하죠.

그리고 제가 일을 해 온 방식이 10년이 넘었는데, 제 방식이 모두 맞다고 생각하진 않아요. 시대도 많이 변했고요. 거꾸로 제가 젊은 사람들 생각이나 영업하는 방식을 받아 시대의 흐름에 맞게 수용을 하기도 해요.
시대의 흐름 따라 고객들의 성향도 달라지기 때문에, 항상 노력해야 할 것 같아요. 멘토님께서는 영업을 잘 하기 위해 어떤 노력을 하시나요?
흔히들 IT가 0과 1의 조합이라고 말하잖아요? 어떻게 보면 굉장히 단순해 질 수 있다는 건데, 저는 IT분야 이외의 책을 많이 읽어요. 시집이나 인문학 책이나 마케팅 광고에 관한 것을 골고루 읽죠. 여러 분야의 책을 읽으면 직관력과 통찰력을 키우는데 많이 도움이 되요. 광고를 보시면 기발한 아이디어가 많잖아요? 영업을 하다가 예상치 못한 일이 발생했을 때, 전혀 다른 시각에서 보면 문제가 해결되기도 하거든요.

꼭 영업이 아니라 어떤 일을 해도 내가 항상 생각하고 바라보던 틀에서만 갇혀있으면 해결을 못할 때도 있는 것 같아요.
어렸을 때도 연세 드신 분들 말씀 보면, 바둑이나 장기를 둘 때도 옆에서 훈수하시는 분이 더 잘 한다고 하죠? 그렇게 상황을 객관화해서 보는 거죠. 그것이 저의 영업에 대한 노하우라고 할 수 있어요.
IT솔루션에 대한 전망은 어떻게 보세요?
먼저, IT전반에 대한 전망이 밝다고 봐요. 아침에 일어나서 자기 전까지 IT관련된 제품을 얼마나 많은 시간 동안 사용하는지 보세요. 저 같은 경우에도 아이폰을 이용해서 영어 공부도 하고, 동영상도 봐요. 나이키 회사 같은 경우 손목에 차는 스포츠 밴드나 신발에 IT기술을 적용해서 건강체크도 하고요. 이렇게 적용할 수 있는 분야가 많다는 것은, IT가 꾸준히 성장할 것이고 IT솔루션 매니저라는 직업에 대한 전망도 밝다고 봅니다.

기업 입장에서는 비용대비 투자효과를 바랄 수 밖에 없어요. 적합한 솔루션만 있다고 하면 아마 이 분야 시장도 계속 커질 것이라고 생각을 해요. 요즘 특히 SNS 많이 하잖아요? SNS에 IT솔루션 기술을 응용해서 전세계 수십억 SNS를 사용하는 사람들의 주된 내용이 무엇인지 그것을 분석할 수 있는 소셜 분석 기술도 있어요. 이런 기술을 정치나 마케팅에 적용해서 원하는 결과를 얻을 수도 있을 것이고요. 이런 것이 다 솔루션을 통해 이루어지는 거죠. 결국 경영이나 마케팅까지 뻗어나가는 거니까 향후 전망을 굉장히 좋게 보는 편이고, 재미있을 것 같아요.

한 가지 바람이 있다면 아직까지는 외산 솔루션 비중이 큰 편이에요. 물론 국산 솔루션이 외산 솔루션보다 시장 점유율이 좋은 분야도 있기는 하지만 전체를 놓고 보면 아직까지는 조금 더 성장 해야 하죠. 국산 솔루션이 많이 나와 수출하는 미래가 오면 좋겠어요. 이런 부분이 현재는 좀 아쉬운데, 그만큼 발전 가능성이 있다고 볼 수 있겠죠. 이런 것은 기술력 문제를 떠나서 정책적인 부분일 수도 있고, 조금 복합적인 것 같아요.

영업을 잘 하기 위해 여러 가지 노력하고 계신 점을 이야기해 주셨는데요. 그 중에서도 꼭 필요한 자질은 무엇일까요?
IT라는 산업분야를 떠나서 영업이잖아요? 그래서 고객 만나는 것을 좋아해야 해요.
처음 보는 낯선 사람을 만나는 것을 싫어한다고 하면, 영업을 하기 힘드실 거에요.
이렇게 한 분야에서 오랜 기간 일 할 수 있었던 원동력도 사람 만나기 좋아하시는 성향덕분이기도 하겠네요.
네, 그렇지요. 단순히 좋아하는 것이 아니고, 제가 그 분들을 만나면서 많은 것을 배워요. IT분야 이외에 종사하시는 분들을 만나 이야기를 하다 보면 제가 전혀 몰랐던 분야에 대해 알 수 있는 매력이 있어요.
일을 떠나 개인적인 일상에 대한 얘기를 할 때도, 제가 몰랐던 분야들에 대해 많이 알게 되죠. 예를 들어 등산을 좋아하시는 분이 있으면 등산에 관한 이야기를 들어요. 이 외에도 캠핑, 낚시 등 다양한 종류가 있죠. 최근에는 히말라야를 다녀오신 분도 있어요. 직접은 못 가봤지만 다녀온 얘기를 들으면 마치 한편의 다큐멘터리를 보는 것처럼 정말 생생해요.

그리고 또 영업을 하다 보면 항상 성공만 하는 것이 아니고, 실패를 할 때도 있어요. 담금질이라고 하죠? 쇠가 단단해지기 위해 뜨거운 불에 달궜다가 찬물에 식히는 방식으로 그 동안의 영업경험이 저를 더 단단해 지게 했죠.
그러면 만약 10년 전으로 돌아간다고 하면 지금 이 직업을 그대로 하고 싶으세요?
이쪽 분야가 나쁘다고 생각하지는 않지만, 제가 원래 하고 싶었던 일은‘광고 기획자’였어요. 만약 새로운 일을 하고 싶다고 하면 광고기획 쪽을 하지 않았을까 싶어요,

지금 하는 일도 사람을 많이 만나고 하는 것을 좋아하지만, 이미 경험해 봤기 때문에 다시 돌아간다면 어린 시절 꿈꿨던 광고 분야를 도전해 보고 싶어요. 재미있을 것 같아요.
멘토님의 인생에 영향을 끼친 멘토와 책이 있나요?
제 인생에 멘토라고 하면 저는 첫 번째로 부모님을 꼽고 싶어요. 특히 어머니한테 영향을 많이 받았는데요. 어머니가 일찍 돌아가셨지만, 기본적인 인성 같은 부분은 교육을 잘 받았다고 생각을 합니다. 바른 길로 갈 수 있게끔 방향을 잘 알려주신 제 인생의 나침반 같은 분이에요. 우량 유전자를 물려 주신 것 같아요. 부모님께 굉장히 감사하게 생각을 하고 있어요.

그리고 책의 경우는 특정 책을 통해 영향을 받았다기 보다는, 제가 그 동안 읽은 책 모두에요. 책을 읽는 궁극적인 목적은 내가 인생을 어떻게 살아야겠다는 방향을 정하고, 그 것과 매치가 되기 위해서 책을 읽는 게 아닌가 생각을 해요. 책을 읽어 알게 된 지식을 누군가에게 자랑하려고 읽지는 않아요. 삶이 나아가는 방향이라고 생각해요.
자연스럽게 내 몸처럼, 내가 성장하기 위해서 책을 읽는 게 아닌가 해요. 저는 책을 읽고 지은이나 제목이 생각이 안 나는 경우가 굉장히 많아요. 그런 것이 중요한 게 아니라 읽고 나서 제가 조금이라도 좋은 방향으로 변했다고 하면 저는 좋은 책이었다고 생각을 해요. 그래서 한 권의 책을 읽을 때 마다 인생의 터닝포인트가 되었다고 생각해요.
이 직종을 준비하는 후배들에게 조언이나 충고나 격려 한 마디 부탁 드립니다.
힘든 걸 알고 도전을 해야 해요. 목표의식도 있어야 하고, 자기관리를 해야 하죠. 영업을 하다 보면 불가피하게 술자리가 있을 수 있어요. 자신을 컨트롤 하지 못하면 다음날 업무에 지장을 주잖아요. 아니면 고객한테 실수를 해서 영업에 치명적인 영향을 끼칠 수 도 있죠. 계약이 성사 직전까지 갔다고 해도 끝까지 마음을 놓지 말아야 해요.

그리고 자신이 회사를 대표한다는 프라이드를 항상 기억하고 행동했으면 좋겠고, 다른 사람들에 비해서 숫자화된 뚜렷한 목표가 있으니까 스스로 동기부여를 해 가면서 열심히 한다면 반드시 성공할 거라고 믿습니다. 저는 영업을 경험해 본 사람을 높게 평가해요. 일단 고객을 만나봤고, 피드백을 받아봤기 때문에 회사가 나아가야 할 방향과 어떤 제품이 개발되어야 하는지 다른 부서 사람들 보다 많이 안다고 생각해요. 업무적인 것 이외에도 사람들을 만남으로서 다양한 분야를 접할 수도 있어 자신의 역량과 대화능력, 사람과의 관계를 향상시킬 수 있는 능력을 배울 수 있는 것 같아요.

영업의 경우 정말 일의 권태를 느끼는 순간이 올 수가 있는데, 너무 스트레스 받지 않고 잘 이겨내야 할 것 같아요.
그러면 멘토님은 스트레스를 받으실 때 따로 해소하는 방법이 있으세요?
일을 시작한 초반에는 프로젝트 수주에 실패했을 때는 술을 마시기도 했는데, 경력이 쌓이면서 실패했으니 술 한잔 먹고 잊어버리는 것이 아니라 왜 떨어졌는지 냉정하게 분석을 해보고, 경쟁사는 무엇을 잘했는지 확인하고, 다음 번에 실수를 반복하지 않으려고 해요. 이런 방법이 쌓이면서 제게는 스트레스를 받지 않는 방법으로 변하게 된 거죠.

술도 하나의 방법일 수도 있고, 아니면 여행을 가거나 운동을 하는 등 여러 가지 방법이 있겠지만, 결국 스스로 극복을 해야 하는 것 같아요. 슬럼프를 극복한 운동선수들의 인터뷰를 보면 단순해지면 된다고 말을 해요. 너무 많은 생각을 하면 복잡해지고 오히려 더 안 된다는 얘길 하는데, 자기 경험에서 나온 거거든요. 너무 실적에만 스트레스를 받지 말고 자신에게 맞는 최선의 방법을 통해서 극복해 나간다면 그것이 또 하나의 노하우로 발전 될 수도 있어요.

그리고 일을 대하는 마음 가짐도 중요해요. 회사에서 정한 목표에 대해 실제 영업을 하는 사람의 입장에서는 많을 수도 있고, 적을 수도 있는데, 본인이 그걸 받아들였으면 도전의식을 가지고 그것에 대한 전략을 세워야 되겠죠.
열정이 있는 직업 같다고 느껴지는 것 같아요. 어떤 사람이 영업을 잘 하나요?
네. 일단 행동으로 옮겨야 하잖아요. 그냥 페이퍼작업이 아니라 나가서 행동으로 보여주고 움직여야 하는 부분이 있고, 노력에 따라 결과가 보여지기 때문이죠.

처음 봤을 때부터 ‘이 사람은 영업 체질이구나’ 하고 느낄만큼 친화력이 강한 분이 계시는 반면에 정말 꼼꼼하고 세심하게 영업을 잘하시는 분도 있어요. 어떤 스타일의 사람이 영업을 잘한다고 딱 정해져 있는 건 아닌 것 같아요.
앞으로 멘토님의 꿈이나 목표는 무엇인가요?
앞으로 더 열심히 살아서 경제적으로 성공하게 된다면 어머니 이름을 딴 재단을 하나 만들어서 후원사업을 하고 싶어요.
저보다 어렵게 사시는 힘든 분들에게 제가 가진 물질적인 부분이나 아니면 다른 능력으로 도울 수 있으면 돕고 싶고요. 조금 더 능력이 된다면 범위를 넓혀서 글로벌하게 뻗어나가고 싶어요. 거기에 IT기술이라는 것이 지렛대 역할을 할 수 있을 거라 생각을 하거든요. 크게 어떤 자본이나 비용 없이도 IT기술을 접목하면 최소한의 비용을 가지고, 어려운 사람들을 도울 수 있는 방법이 나올 거라고 생각해요. 물론 그러기 위해서는 그런 일을 할 정도의 최소한의 경제적인 기반은 있어야겠죠.

그리고 약 5년 정도는 IT회사에 소속되어 일하고 싶고, 그 이후에는 제가 IT 회사를 만들고 싶어요. 아직 어떤 솔루션을 개발하겠다는 생각 까진 못 해봤지만, 아주 큰 회사는 아니더라도 직원들이 즐거운 마음으로 출근 할 수 있는, 재미있는 회사를 운영하고 싶어요.
지금 이 솔루션 영업 매니저가 멘토님께는 OOO이다라고 정의해주실 수 있으세요?
솔루션 영업이란 ‘김연아 선수’라고 생각해요.
피겨스케이팅은 개인이 연기를 해서 나중에 평가를 받는 점이 비슷한 것 같아요. 평가를 할 때 기술 점수, 예술 점수가 있잖아요. IT 영업도 한 가지의 항목만 가지고 평가를 하는 게 아니라 기술 점수, 가격 점수 등 여러 가지 항목이 있거든요. 기술 점수가 높다고 해서 반드시 좋게 평가 되는 것이 아니고, 가격이 변수가 돼서 역전이 될 수도 있어요.

그리고 김연아 선수가 좋은 점수를 받기 위해 주변에서 돕는 사람도 있잖아요. 기술 담당 코치, 안무 코치, 음향 담당, 의상 담당 등 많이 있죠. 영업도 혼자 하는 것이 아니고 관련된 부서들이 있어요. 엔지니어, 개발 부서, 마케팅을 담당부서 등 관련된 부서나 사람들의 힘이 합쳐져야 좋은 결과를 낼 수 있어요.

서로 비슷한 기술을 가지고 있다고 가정할 때, 그것을 어떻게 표현 하는지가 메달의 색깔을 결정하는 것도 그렇고, 정상을 차지하는 것도 어렵지만 그걸 지키는 건 더 어렵지요. 그리고 무엇보다 잘했을 때의 박수 갈채와 못했을 때의 비난을 스스로 책임져야 한다는 거죠.




Side Story 리포터 후기

콘텐츠 기획팀 리포터 한유경

출판.편집 디자인

담당부서:인터뷰

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