당신의 멘토를 소개합니다.
Chpater 138
정영환님과의 인터뷰
고객에 대한 태도 잊지 마세요!
STRORY 01 About 정영환
성명 : 정영환
직업 : 이벤트PD
나만의 세일즈 팀을 꾸리고 싶다는 김병훈씨. 이 업무를 하다 보면 사람의 장점만 보이게 된다는 이 직무의 매력 속으로 빠져보자.
- 이 직업을 처음에 선택하게 된 동기가 궁금합니다.
- 유전공학을 전공했어요. 생물학 계통인데 졸업을 하고 나서 들어갈 수 있었던 회사가 많지 않았어요. 제약 영업 쪽으로 가거나 연구소에 들어가서 연구원으로 실험하는 일, 이렇게 두 가지 길이 있어요. 그런데 저한테는 연구원으로 일하는 건 급여부분도 그렇고 활동적이지 않아 맞지 않았어요. 영업이라는 것이 사람을 만나고 그 사람한테 저희 제품을 홍보하고 사용하도록 유도하는 역할이잖아요. 가서 바로 오더를 따오고 주문을 받는 게 아니라 계속적으로 연락하고 방문하고 만나서 관계를 지속적으로 빌딩하는 영업이에요. 다이렉트 영업이라기 보다 관리하고 관계를 형성하는 영업이에요. 그런 부분이 저와 잘 맞았고 매력을 느끼고 있죠.
- 11년 넘게 일할 수 있었던 원동력은 무엇인가요?
- 사실 사람 대하는 일이 제일 힘들잖아요. 특히나 이 일은 사람들과 지속적인 관계를 형성해야 하기에 처음에는 적응하기가 힘들어요. 그런데 꾸준히 사람들을 계속 만나게 되면 그 사람의 나쁜 점 보다는 좋은 점을 먼저 보게 되더라고요. 결국은 사람들이 좋아지는 거에요. 그것이 지금까지 일할 수 있었던 원동력 같아요.
- 11년 전으로 돌아간다면 다시 이 일을 선택할 건가요?
- 사실 모르겠어요(웃음). 만약 제가 다른 전문기술을 가지고 있다면 그 기술을 이용해 뭔가를 하겠지만 그렇지 않다면 이 일을 계속 할 것 같네요. 그런데 하고 싶은 건 있어요. 제가 운동하는 걸 워낙 좋아하거든요. 특히 야구를 좋아해서 야구선수가 되지 않았을까? 라는 생각이 드네요. 야구 보는 걸 즐기는데 직접 하기도 하거든요. 사회인 야구를 한지 8년이 넘었어요. 그만큼 운동이 좋더라고요.
- 하시는 일에 대해서 간략히 설명 부탁 드립니다.
- 10년 전에는 병원이나 약국에서 직접 방문을 해서 의약품을 판매를 하는 활동을 하였는데 2001년인가? 의약분업이 되면서 약 조제는 약국, 병원은 진료 및 처방만 하기 때문에 영업분야도 약국과 병원으로 영역이 나뉘어지고 전문화가 되었어요. 저 같은 경우는 병원영업을 하였기 때문에 주로 병원의사를 방문해서 자사의약품을 홍보하고 처방을 유도하는 영업활동을 하죠.
- 하루 일과는 어떻게 되시나요?
- 예전에는 아침에 주문서를 쓰고 거래처를 방문하고 복귀해서 미팅을 하는 식의 일과였어요. 하지만 요즘에는 많이 바뀌었죠. 실제로 회사로 출근은 일주일에 1~2번이에요. 보통은 바로 거래처로 가서 영업활동을 하고 퇴근하게 되어있죠. 실제로 세일즈는 내부보단 외부에서 발생하기 때문에 회사에서도 밖에서 일을 잘 할 수 있도록 격려하고 지원하는 시스템이 정착되어있어요.
- 영업활동 방법에는 어떠한 방법이 있나요?
- 미리 플랜을 짜고 방문하는 것과 무턱대고 방문하는 것 2가지가 있는데 여기에서 잘하는 영업사원과 못하는 영업사원의 차이에요. 2가지를 다 병행하면서 활동을 하죠. 거기에다가 내 고객과 충분한 관계가 형성이 되면 지인이 되잖아요? 그럼 그 지인의 주위 분들에게 추천을 해달라는 식의 지인영업활동까지 하게 되면 더 좋아요.
- 이 업무의 어떠한 자질이 있으면 좋을까요?
- 개인에 능력에 맡겨서 일을 시키는 회사가 있는 반면에 회사에서 꾸준하게 트레이닝을 시켜주는 회사가 있어요. 회사마다 차이는 있지만 아무래도 트레이닝을 많이 하면 할수록 영업의 스킬이라는 것이 늘어나는 건 사실이죠. 그래서 특별한 자질 같은 건 필요 없는데 꾸준히 할 수 있는 성실함은 필요해요. 그리고 꼼꼼한 면도 있어야 되는데 스케줄을 정해놓고 우선순위를 정하고 일을 잘 처리하도록 시간관리를 잘 해야 돼요. 물론 사람을 무서워하고 낯가림이 심하면 일하기 힘들지만 이 일을 하다 보면 낯가림을 좀 없어지고 사람의 장점만 보이는 장점이 있어요.
- 이 업무의 비전은 어떻게 생각하세요?
- 제가 보기에는 밝다고 봐요. 신약개발은 끊임없이 이루어 지고 사람들도 건강에 관심을 많이 두고 오래 살고 싶은 욕구가 있기 때문에 이쪽 시장은 무궁무진할거라 생각해요.
- 뿌듯했던 경험이 있었나요?
- 저희는 사람을 만나고 사람의 관심을 받고 저희 제품을 이야기해서 그것에 대해 올바른 인식하느냐를 하는 건데 결과론적으로 봤을 때 세일즈가 늘어나면 가장 큰 성취감을 느끼죠. 그리고 어려웠던 고객이었는데 꾸준히 노력하여 나중에는 관계가 좋아졌을 때 뿌듯하더라고요. 그리고 고객을 대하면서 어느 순간 ‘처음보다 나의 커뮤니케이션 스킬이 많이 늘었구나!’ 라는 게 느껴질 때가 있는데 정말 뿌듯했어요.
- 반면에 힘들었던 적은 언제였나요?
- 10번 찍어 안 넘어 가는 나무 없다고 하는데 그런데 10번 찍어 안 넘어 가는 고객들이 많아요. 어찌됐든 사람들이 하는 일이다 보니 넘어오게는 되어있는데 그 시간을 단축하는 게 영업사원의 역량의 차이에요. 그리고 다른 영업에 비해 저희 영업의 고객이 의사이다 보니 지식수준도 높고 고학력자여서 어려운 부분이 있어요. 그래서 그 분야의 공부를 꾸준히 해야 돼요. 그래서 제가 전에 다녔던 회사에서는 매주 월요일마다 의학 관련 논문을 보거나 지식을 섭렵하기 위한 모임이 있었어요.
- 앞으로의 목표나 꿈이 있다면?
- 이 직무를 오랫동안 해왔는데 아직까지 어떤 팀을 관리하는 매니저 역할을 해보지 못했어요. 나만의 세일즈 팀을 꾸려서 매니징을 해보고 싶어요.
- 이 직업을 하기 위해 필요한 능력이나 스펙이 있나요?
- 이 직업의 가장 큰 장점이 스펙이 많이 필요 없어요. 인성만 된다면 나머진 스킬이나 업무는 회사에서 트레이닝을 다 시켜주기 때문에 걱정 안 하셔도 돼요. 그리고 영어를 잘하면 도움이 돼요. 아무래도 고객이 의사이다 보니 영어로 대화하는 건 아니지만 의학용어도 많이 나오고 영어단어가 좀 나오기 때문에 영어를 잘하시면 도움이 되죠.
- 신입사원이 가장 많이 하는 실수에는 어떠한 것이 있나요?
- 이 업무의 특성상 의사가 고객이다 보니 태도를 중요시 해야 돼요. 그리고 아무니 친분을 쌓는다 해도 고객과 영업사원의 선을 지켜야 되는데 신입사원 같은 경우 그 선을 넘어가는 경우가 있어요. 그러면 그 동안의 쌓았던 신뢰나 친분관계가 다 무너지게 되죠. 차곡차곡 오랫동안 빌딩한 게 한번에 무너져 내리죠. 정말 조심해야 돼요.
- 내 인생의 터닝포인트가 있을까요?
- 처음에 국내의 대기업에서 1년 반 정도 근무하다가 외국기업으로 들어갔는데 그때가 딱 터닝포인트였어요. 처음에는 국내최고의 제약사에 입사하여 기쁘고 자부심도 가지고 있었는데 나중에 외국계 기업에 들어갔더니 배울 것이 엄청 많더라고요. 그리고 직원들에게 배려심도 많고 복지도 좋고 트레이닝 시스템도 좋더라고요. 그래서 이직을 하면서 정말 많은 걸 배우고 생각도 바뀌게 된 계기가 그때였어요.
- 마지막으로 후배들에게 해주실 말씀이 있으신가요?
- 우선 해주고 싶은 이야기는 너무 두려워하지 말고 일단 도전해 보시라는 거예요. 어느 일이든 적응하고 하려면 힘들 거예요. 그런데 일을 하다 보면 ‘제약영업이 괜찮은 직업이구나!’ 라는 걸 느끼게 될 거라고 생각합니다. 그리고 여러 분야를 두루두루 경험했으면 좋겠어요. 운동이나 여행 등 여러 가지 경험이 나중에 소중한 자산이 되니까요.
- 나에게 제약영업이란?
- 가정을 꾸리고 있지만 회사 일이 제 거의 전부예요. 여러 가지 공존하고 있는 고객이나 경쟁사직원, 타 제약사 직원 등 같이 삶을 영위하고 있는 사람들이죠. 그냥 영업은 저의 삶이에요.
Side Story 리포터 후기
콘텐츠 기획팀 리포터 이다정
구매관리
담당부서:인터뷰
취재: 이다정, 전현준
- INTERVIEW
- 이다정, 전현준
- abc@saramin.co.kr
- EDITOR
- 이다정
- abc@saramin.co.kr
영업직에는 이런 공고도 있어요
