마케팅 직무인터뷰 | 소프트웨어 개발자에서 마케팅의 대가로 거듭난 최재봉 멘토의 흥미진진한 마케팅 이야기.

SNS마케팅의 대가이자 베스트셀러 작가이신 최재봉 멘토님을 만나 뵙게 되어 영광입니다. (웃음) 간단하게 어떤 일을 하시는지 소개해 주시겠어요?: 네, 안녕하세요. 저는 마케팅 전문가이자 마케팅전문서적을 집필하고 있는 작가 최재봉이라고 합니다. 현재 ㈜비즈인포그룹대표이자 ICEO마케팅연구소를 운영하고 있습니다.

마케팅 전문가이신데 신기하게도 수학을 전공하셨어요. (웃음): 하하. 네, 전공이 수학이었어요. 졸업하고는 소프트웨어 개발자로 회사에 취직을 했죠. 그 당시에는 사실 마케팅에 관심이 없었어요.

그럼 어떤 계기로 마케팅에 관심이 생기신 건가요?: 그 얘기를 하려면 제가 창업한 것부터 말해야 할 것 같네요. (웃음) 월급쟁이로 5년 정도 살면서 돈에 대한 자유를 누리고 싶다는 생각이 들었어요. 그래서 사표를 내고 남들보다 빨리 제 사업을 시작했죠. 그 때가 1997년 6월이었어요. 근데 1997년 9월에 벼락같이 IMF가 온 거에요. 3개월 만에 IMF라니 하하. 사표를 철회 할 수도 없고 난감했죠. (웃음)

정말 드라마 같네요. 지금이야 웃으면서 얘기하지만 그 당시에는 정말 힘드셨겠어요.: 힘들었죠. 소프트웨어 개발과 관련한 사업이었는데 사람들이 개발 투자를 줄이기 시작하니까 많이 어려웠어요. 근데 생각을 해보니까 이렇게 하나를 팔고 하나의 수익을 내는 구조라면 IMF가 아니라 또 다른 위기가 올 때 마다 회사가 힘들어지는 거잖아요. 거기서 시대적 환경에 좌지우지 되지 않는 아이템이 필요하단 걸 느꼈죠. 그래서 시작한 게 플랫폼 사업이에요.

현재 운영하고 계신 중고차매물공유 사이트군요.: 네, 맞아요. 부동산 시장에 매물공유 시스템이 있듯이 중고차 시장에서 매물공유 시스템을 개발하고 공급하기 시작했습니다. 2년 만에 전국 시장점유율 93%를 달성하게 되었고 회사는 우수 벤처기업으로 선정되었죠. 운 좋게도 그 당시 벤처붐이 일면서 투자가 엄청 들어왔어요. 증권사나 창투사에서 회사 가치를 무려 100억으로 판정해줬습니다. 시대 상황과 잘 맞아 떨어져 가능했던 거죠.

어마어마하네요. 새로운 시스템 개발로 성공하신 거네요?: 그렇죠. 마케팅의 중요성은 제가 시스템 개발 후 중고차 매장을 개설하면서 깨닫게 되었어요. 매장으로 고객을 유입하기 위해 남들이 한다는 홍보, 마케팅 방법은 다 따라 해 봤어요. 지하철역에서 전단지도 돌려보고, 신문광고도 하고, 나중에는 포털 키워드 광고까지 했었죠. 그런데 그렇게 많은 돈을 들였는데도 불구하고 결과가 안 나오는 거에요. 소비자의 구매 트렌드와 광고매체의 변화를 전혀 분석하지 않은 채 남들 따라 하기 급급했으니 효과가 없었던 거죠. 그 후로 시대흐름과 내 상황에 맞는 마케팅을 해야겠단 생각이 들었어요. 그때부터 온라인상에서 돈 안들이고 내 상품을 홍보할 수 있는 방법을 연구하기 시작했죠.

결국 성공하려면 둘 중 하나인 거에요. 기존에 없던 새로운 제품을 만들거나 기존에 없던 마케팅을 하거나. 그런데 중소기업은 아무리 좋은 제품을 만들어내도 적은 돈으로 마케팅을 할 수 있는 능력이 없다면 살아 남기 힘들어요. 그래서 소자본으로 창업하시는 분들에겐 온라인 마케팅이 더더욱 중요하죠.

처음에 마케팅을 시작할 때 좀 막막했을 것 같아요. 어떻게 마케팅 공부를 하신 거에요?: 맞아요. 마케팅을 공부하려고 처음에는 서점에 가서 마케팅에 관련된 책이란 책은 다 읽었어요. 근데 책들이 하나같이 애매모호 하더라고요. 경험을 바탕으로 쓴 책들이 아니었기 때문에 그랬던 거죠. 그래서 현재 성공하고 있는 가게를 직접 찾아다니면서 ‘왜 성공을 하고 있는지’ 핵심 요인을 찾아내고 정리하게 되었습니다. 그러다 보니 희한하게도 성공가게의 공통점을 발견하게 된 것이지요. 역시 무엇이든 현장에 답이 있었습니다.

마케팅을 공부하기 위해 직접 발로 뛰신 거군요. 도대체 대박집들의 성공 비결이 뭐였나요?: 대박집은 아이템과 상관없이 공통적인 부분이 있습니다. 그 집만의 특별한 메뉴가 있다는 것과 한 장소에서 오래 운영을 했다는 점 그리고 종업원이 조직적이고 활발하게 움직인다는 것이었습니다. 다시 말해서 한번 이 집에 들어오면 잊을 수 없는 맛 (주인장이 물건을 판매할 때 자신만의 컨셉)이 있다는 것 입니다. 세상에서 가장 매운 짬뽕집, 욕쟁이 할머니 등 자신만의 컨셉을 소비자에게 각인을 시키고 있다는 것입니다. 이 컨셉에 코드가 맞는 사람은 단골이 되는 것이지요.

단골과 컨셉, 이 두 가지가 중요한 거네요.: 네, 맞아요. 여기서 신기한 건 오프라인 매장뿐만 아니라 온라인도 똑같다는 거에요. 온라인상에서 마케팅을 할 때 이 두 가지를 접목시킨다면 대박가게가 될 거에요. 쇼핑몰을 오픈하는데 남들이 판매하는 상품을 잡다하게 판매하는 것이 아니라 ‘20대 여자 옷 중에서 80kg 이상인 사람에게만 판매 하는 곳’ 과 같이 차별화된 컨셉을 잡고 마케팅을 전개하면 단골이 몰려오게 됩니다. 따라서 오프라인이든 온라인이든 마케팅의 핵심은 컨셉입니다.

정말 오프라인 매장들을 분석한 것들이 온라인에 그대로 적용이 되네요. 귀에 쏙쏙 들어오는데요? (웃음): 이해가 정말 쉽죠. (웃음) 지금까지 이렇게 분석한 성공 사례들을 바탕으로 쓴 게 ‘인터넷 쇼핑몰 실전 마케팅 무작정 따라하기’에요. 전문서적임에도 불구하고 10쇄까지 판매가 되었으니 정말 많이 팔린 거죠 (웃음)

△ 멘토님의 베스트셀러 저서들

이론 중심이 아닌 실전 중심이라 사람들이 더 관심이 갖고 봤을 것 같아요. (웃음) 사실 저는 멘토님과 마케팅을 얘기하고 있지만 마케팅이 뭔지 명확하게 잘 모르겠어요.: 흔히들 마케팅은 물건을 파는 일련의 과정이라고 얘기해요. 하지만 저는 마케팅이란 자기가 판매하는 제품에 담겨있는 생각을 상대방에게 설득시키는 과정이라고 생각해요. 즉, 사람을 설득 하는 모든 과정을 마케팅이라고 보는 거죠.

설득을 하는 모든 과정이라면 영업과 같은 의미인가요?: 마케팅과 영업은 같은 맥락이에요. 회사에 마케팅부와 영업부가 따로 나뉘어져 있는 경우는 그 기업이 대규모로 움직이기 때문이에요. 마케팅부는 계획을 세우고 영업부는 그 계획을 실행하는 거죠. 진정한 마케터는 마케팅 계획뿐만 아니라 실행에도 능숙해야 됩니다.

어떻게 하면 마케팅을 성공할 수 있을까요?: 내가 판매하는 상품에 대한 소비자의 구매패턴을 파악하고 그에 맞춰서 마케팅을 전개하면 성공할 수 있습니다. 소비자는 자신도 모르게 일정 흐름에 따라서 구매를 하게 되는데 그 흐름을 만들어 내는 데는 원리가 있습니다. 마케팅으로 성공하고 싶다면 이 원리를 터득해야만 합니다.

△ 기업에서 강의하는 멘토님의 모습

마케팅의 원리가 무엇인지 궁금하네요.: 간단히 세 가지가 있어요. 일단, 소비자의 니즈를 파악해야 되요. 이때 정보 수집 능력과 그 안에서 패턴을 파악할 수 있는 능력이 필요해요. 오프라인이고 온라인이고 사람들은 일정 패턴에 의해서 움직이는데 그 패턴을 읽을 수 있다면 그 사람들을 내 손님으로 만들 수 있죠.

마케팅 리서치가 필요하단 말씀이군요. 또 다른 마케팅의 원리는 무엇인가요?: 두 번째로는 설득의 기술을 터득해야 되요. 아까 말했다시피 마케팅은 내 물건을 사도록 설득하는 과정입니다. 설득을 잘하려면 그 과정을 철저하게 계획해야 되요. 예를 들어, 어떤 남자가 길을 가다가 한 여자한테 반했어요. 무작정 가서 결혼해 달라고 하면 그 여자는 도망가겠죠? 서서히 마음을 열게 하는 단계, 즉 과정이 필요해요. 처음엔 차 한잔, 그리고 식사, 공원 데이트도 하고, 손도 잡고 점점 이렇게 진도가 나가는 거죠. 마케팅도 똑같이 그 단계들을 계획해야 되요. 얼마나 정확하고 철저하게 계획하느냐에 따라 성공이 좌우되죠.

△ '생생정보통'에 출연하는 모습

연애의 기술과 흡사한 것 같네요. (웃음) 마지막 원리는 무엇인가요?: 마지막으로는 소비자와의 공감대 형성입니다. 소비자와의 관계 형성은 기본 중에 기본이죠. 온라인의 경우, 공감대를 형성시키는 첫 작업이 바로 댓글입니다. 이성이 아닌 감성을 자극하는 작업인 거죠. 실제로 80% 이상은 이성이 아닌 감성으로 구매를 한다고 해요. 그렇기 때문에 공감대 형성은 매우 중요하죠.

이렇게 마케팅 원리만 알고 있으면 마케팅은 쉬워져요. 오프라인이니 온라인, SNS 이런 것들은 그저 도구일 뿐이지 기본적인 원리는 다 똑같아요.

수학에서 원리만 알면 문제는 다 풀린다는 말과 같네요. (웃음): 하하. 맞아요. 아무리 복잡한 수학문제도 공식만 알면 쉽게 풀리듯이 마케팅도 원리를 터득하면 누구나가 쉽게 매출을 올릴 수 있습니다.

요즘 마케팅에 대한 관심이 날로 늘어나고 있어요. 대학생들이 어떻게 마케팅을 공부하는 게 좋을까요?: 저는 작은 물건이라도 실제로 팔아보라고 얘기하고 싶어요. 마케팅은 이론과 현실의 갭이 상당히 커요. 이론 공부는 해도 머릿속에만 맴돌고 정작 자기 것이 되기 힘들어요. 한 번 팔아보면 이론과 실제가 서로 다르다는 것을 파악하고 실제로 어떻게 해야 하는 건지 와 닿죠.

그럼 이론 공부를 하는 것은 도움이 안 되나요?: 물론 이론공부를 통해서 기본 방향을 정할 수 있기 때문에 필요합니다. 중요한 것은 그 이론을 자기 것으로 만들기 위해서는 작은 거라도 현장에서 직접 해 보는 것이 중요하다는 것입니다.

실무가 바탕이 되어야 된다는 거군요.: 맞아요. 아무리 좋은 이론들이더라도 써먹지 못하면 소용없어요. 내가 직접 마케팅 플랜을 세워보고 그걸 실행해 보세요. 이론 공부에서 멈추지 말고 실무까지 해야 진정한 마케터가 될 수 있습니다.

마지막으로 마케터가 되고 싶어하는 학생들에게 조언 한 마디 해주세요.: 마케팅에 정답이란 건 없어요. 자기만의 정답을 찾아야 되요. 대부분은 다른 사람들이 정립해 놓은 마케팅을 공부하고 그것에 본인의 생각을 맞추려고 하죠. 근데 그건 내 것이 아니기 때문에 경쟁력이 없어요. 자기만의 논리가 있어야 진정한 마케터라고 할 수 있습니다. 그러기 위해선 많은 경험이 필요해요. 경험을 통해 자기만의 정답을 찾기 바랍니다.