보험설계사 직무인터뷰 | 누구나 할 수 있지만 아무나 성공할 수 없는 일에서 성공하는 비법!

안녕하세요! 멘토가 해오신 일에 대해 간략히 소개해주신다면?: ING생명에서 보험설계사(FC)로 4년여를 근무했습니다. 감사하게도 능력을 인정받아 현재는 ING생명 도곡지점의 부지점장(SM)으로 근무하고 있어요. 13명의 보험설계사를 관리, 감독하는 매니저 역할을 맡고 있습니다. 한 마디로 ‘부모님’이라고 생각하시면 될 것 같아요.

△ 동료들과 함께인 멘토의 모습

영업을 시작하게 된 계기는 무엇인가요?: 이 일은 망할 확률이 없다고 생각했어요. 미래에 대한 불안감은 없을 거라 생각했죠. 내가 일하는 만큼 수익이 발생하니까 성공할 수 있겠다고 생각했어요. 자본금이 없어도 주어진 시간과 노력만 있다면 충분히 가능할 거라 생각했던 것 같아요.

영업은 누구나 할 수 있는 일이지만 아무나 성공할 수 있는 일은 아니라고들 합니다. 롱런할 수 있었던 멘토만의 비결은 무엇인가요?: 정말 진심을 다해 영업했어요. 사실 본인의 수익만 챙기려는 보험설계사도 많아요. 하지만 저는 고객에게 이익이 될 수 있는 보험만을 설계해왔어요.고객이 부담 없이 납입할 수 있는 보험료 안에서 최대한의 보장을 해드리려 노력했어요. 심지어 고객이 타 보험사의 상품에 가입되어 있으면 그 상품까지 관리 해드렸어요. 보험금 청구와 같은 처리하기 힘든 업무들을 대신 했어요. 절대 타 보험사 상품을 해약하라고 말씀 드린 적이 없어요. 그랬더니 고객 분들이 저를 믿고 주변 지인을 소개시켜 주셨죠.
보통 매니저의 길로 접어들면 고객을 등한시 하는 경우가 있어요. 저는 고객과의 신뢰가 가장 중요하다고 생각해요. 그래서 매니저가 된 지금도 고객과 가까이 하고 있습니다.

영업실적에 대한 부담은 없으셨나요?: 없어요. 입사 후 선배님께서 "우리는 자영업이다. 본인이 CEO인 동시에 피고용인이다. 그러니 본인의 월급은 본인이 정하면 된다. 내가 한 달에 300을 벌고 싶으면 300만원 만큼 일을 하고, 1000만원을 벌고 싶으면 그만큼 일해라. 그렇게 생각하면 된다."라고 해주신 말씀이 기억에 남아요. 200만원 벌 만큼 일하면서 1000만원 벌지 못했다고 스트레스 받을 필요는 없는 것 같아요.

기억에 남는 순간이 있다면?: 제 인생의 2번째 고객님이었는데 정말 깐깐하신 분이었어요. "그 친구와 계약한다면 내가 10명을 소개시켜주겠다. 근데 넌 분명 그 친구와 계약하지 못할 거다."라며 지인이 소개 시켜준 분이었죠. (웃음) 전라남도 완도까지 내려가서 그 분을 만났어요. 2시간의 상담 끝에 계약을 성사시켰습니다. 그 분께서 "내가 지금까지 수많은 보험설계사를 만났지만 너 같은 보험설계사는 처음이다. 보험에 대해 전혀 거부감이 들지 않도록 설명해주니 신뢰가 생긴다."라고 말씀해주셨어요. 그리고 "너는 잘 될 거다."라고 북돋아 주셨죠. 힘들 때마다 항상 그 분께서 해주셨던 말씀을 생각하며 버텼어요. 그랬던 고객님께서 돌아가셨어요. 첫 날부터 마지막 발인까지 지켰죠. 그 고객님이 가장 기억에 남습니다.

이 일을 하면서 어려운 점이 있다면?: 예전엔 보험에 대한 인식이 좋지 않아 많이 힘들었대요. "내가 죽어서 나오는 보험 뭐 하러 가입하냐"며 푸대접을 많이 받았다고 하더라고요. 요즘은 예전보단 덜 하긴 하지만 여전히 사람들의 편견이 어려운 것 같아요.

성공이란 무엇이라고 생각하시나요?: 제가 정의 내린 성공은 ‘열심히 하고 유혹을 이겨내는 것’이라 생각해요. 솔직히 아침에 누군들 더 안자고 싶겠어요. ING생명에서 10억 이상 수익을 올린 보험설계사들에게 "제일 힘든 점이 뭐예요?"라고 물으면 "아침 일찍 일어나는 것"이라 대답해요. (웃음) 놀고 싶은 거 참고, 애인 만나고 싶은 거 참고. 이렇게 참으면 참을수록 성공은 가까워지는 거라 생각해요. 별다른 게 성공이 아니라, 유혹을 이겨내는 게 성공이라고 생각해요.

이 직무를 하기 위해서 갖추어야 할 면모에 대해 설명해주신다면?: 너울가지가 좋은 사람이어야 해요. 너울가지는 남과 잘 사귀는 솜씨, 붙임성이나 포용성을 이르는 말인데 이 직무와 딱 어울리는 단어인 것 같아요. 그리고 절실함, 간절함을 가져야 해요. 더불어 이 일의 가치를 잘 알아야 합니다. 스스로가 확신이 없으면 절대 영업할 수 없어요. 보험이 왜 필요한지 꼭 알아야 한다고 생각해요.

인상 깊었던 신입사원이 있다면 소개해주세요.: 어느 날, 한 친구가 "보험 필요하니까 만나자"라고 연락이 왔어요. 제 고객이기 이전에 오랜만에 만난 고등학교 동창이니까 참 반가웠어요. 이후로도 친구네 가족과 함께 여행을 갈 정도로 가까워졌죠. 그런데 그 친구가 갑자기 "나도 영업 해보고 싶다"라고 하더군요. 제가 "넌 안돼"라고 딱 잘라 말했죠. 사교적인 친구가 아니었거든요. 그로부터 6개월 후에 그 친구의 어머니께서 사망하셨어요. 어머니가 소액의 빚들을 남기고 가셔서 체불 독촉 전화를 받았는데, 사실 걱정하지 않았대요. 어머니가 한 달에 30만원 정도의 보험료를 내고 계시니까 사망보험금을 받을 수 있을거라 생각했대요. 그런데 추후에 알아보니 사망보험금을 한 푼도 받을 수가 없었어요. 보험 가입을 제대로 못한 거죠. 친구는 적잖이 충격을 받고 ‘이 일을 해서 나와 같은 억울한 상황은 발생되지 않게 해줘야겠다.’라고 생각을 하게 되었대요. 눈에 열의가 가득한 상태로 다시 저를 찾아와 "영업 해볼래"라고 말했어요.
그 친구가 7개월 일해서 1억을 벌었어요. 엄청나죠. 그 친구가 사명감을 가지고 일하는 모습, 인생이 변화하는 모습을 보니 너무 행복했어요. 더불어 매니저의 입장으로서는 자신감이 생겼어요. "내가 뽑은 친구가 이렇게 잘 되고 있다. 너도 잘 할 수 있다."라고 말할 수 있는 본보기가 생긴 거죠.

어떤 사람과 함께 일하고 싶으신가요?: ‘이 사람은 정말 성실하다. 숨기고 있지만 굉장히 욕심이 있다.’는 게 느껴지는 사람이 좋아요. 욕심이 너무 드러나면 누구나 알아차려요. 욕심이 보이면 이 일을 하는데 굉장히 치명적인 단점이라고 생각해요. 저도 욕심이 많지만 숨기려고 해요. 그리고 항상 낮은 자세로 임하려고 하죠.

면접 팁을 주신다면?: 대개 ING생명은 지점에서 2차 면접까지 보는 편이에요. 일단은 자신감이 있어야 해요. 그리고 보험사에 입사하려면 최소한 보험에 대한 필요성, 가치관은 아셔야 한다고 생각해요. 스스로가 확신이 없으면 영업을 잘 할 수 없어요. "돈 벌고 싶습니다." 혹은 "성공하고 싶습니다." 이런 거 싫어요. "보험이 정말 사람에게 필요하다고 생각하고, 보험상품으로 여러 사람들에게 도움을 주고 싶습니다."라면 어필이 될 것 같아요. 진심 어린 가치를 아는 것이 가장 중요하다고 생각해요.

추천해주고 싶은 책이 있다면?: 카카오톡의 창시자인 박용후씨의 [관점을 디자인하라]라는 책을 추천하고 싶어요. 관점만 바꾸면은 인생이 바뀌지 않을까 생각해요. 신입사원의 입장에서 바라보면 지금 하는 일이 굉장히 귀찮거든요. 하지만 ‘사장님이 어떤 의도로 이 일을 시켰을까?’라고 생각해본다면 ‘열심히 해야겠구나’라고 느끼게 되거든요. 이처럼 내가 아닌 고객의 입장에서 생각해보려고 해요. 그러면 ‘그럴 수도 있겠구나’하고 고객을 이해하게 되요. 그렇게 나 말고도 상대방의 입장에서 바라보면 삶이 더 나아지지 않을까 생각해요.

△ 멘토의 추천도서 [관점을 디자인하라]

당멘소 독자들에게 마지막으로 해주고 싶은 말이 있다면?: 저는 ING생명에 입사하면서부터 제 꿈을 적었어요. 이게 2009년에 적은 거예요. (10가지 꿈이 적힌 종이를 보여주시며) 종이가 노랗게 변했죠. (웃음) 강의에서 들은 건데 나의 꿈 10가지를 적고 화장실에도 붙여놓고, 노트에도 붙여놓으래요. 이렇게 눈에 띄는 곳에 붙어놓고 꿈을 이룰 때마다 하나씩 지우라더군요. 제가 이 꿈을 다 이루면 다시 새로운 꿈을 적겠죠. 그렇게 내 꿈이 무엇인지 항상 생각하면서 살았으면 좋겠어요.