당신의 멘토를 소개합니다.
Chpater 367
최재봉님과의 인터뷰
마케팅은 기술입니다. 원리만 파악하면 누구나 할 수 있는 것이 마케팅이죠.
STRORY 01 About 최재봉
성명 : 최재봉
직무 : 마케팅 전문가 및 작가
- SNS마케팅의 대가이자 베스트셀러 작가이신 최재봉 멘토님을 만나 뵙게 되어 영광입니다. (웃음) 간단하게 어떤 일을 하시는지 소개해 주시겠어요?
- 네, 안녕하세요. 저는 마케팅 전문가이자 마케팅전문서적을 집필하고 있는 작가 최재봉이라고 합니다. 현재 ㈜비즈인포그룹대표이자 ICEO마케팅연구소를 운영하고 있습니다.
- 마케팅 전문가이신데 신기하게도 수학을 전공하셨어요. (웃음)
- 하하. 네, 전공이 수학이었어요. 졸업하고는 소프트웨어 개발자로 회사에 취직을 했죠. 그 당시에는 사실 마케팅에 관심이 없었어요.
- 그럼 어떤 계기로 마케팅에 관심이 생기신 건가요?
- 그 얘기를 하려면 제가 창업한 것부터 말해야 할 것 같네요. (웃음) 월급쟁이로 5년 정도 살면서 돈에 대한 자유를 누리고 싶다는 생각이 들었어요. 그래서 사표를 내고 남들보다 빨리 제 사업을 시작했죠. 그 때가 1997년 6월이었어요. 근데 1997년 9월에 벼락같이 IMF가 온 거에요. 3개월 만에 IMF라니 하하. 사표를 철회 할 수도 없고 난감했죠. (웃음)
- 정말 드라마 같네요. 지금이야 웃으면서 얘기하지만 그 당시에는 정말 힘드셨겠어요.
- 힘들었죠. 소프트웨어 개발과 관련한 사업이었는데 사람들이 개발 투자를 줄이기 시작하니까 많이 어려웠어요. 근데 생각을 해보니까 이렇게 하나를 팔고 하나의 수익을 내는 구조라면 IMF가 아니라 또 다른 위기가 올 때 마다 회사가 힘들어지는 거잖아요. 거기서 시대적 환경에 좌지우지 되지 않는 아이템이 필요하단 걸 느꼈죠. 그래서 시작한 게 플랫폼 사업이에요.
- 현재 운영하고 계신 중고차매물공유 사이트군요.
- 네, 맞아요. 부동산 시장에 매물공유 시스템이 있듯이 중고차 시장에서 매물공유 시스템을 개발하고 공급하기 시작했습니다. 2년 만에 전국 시장점유율 93%를 달성하게 되었고 회사는 우수 벤처기업으로 선정되었죠. 운 좋게도 그 당시 벤처붐이 일면서 투자가 엄청 들어왔어요. 증권사나 창투사에서 회사 가치를 무려 100억으로 판정해줬습니다. 시대 상황과 잘 맞아 떨어져 가능했던 거죠.
- 어마어마하네요. 새로운 시스템 개발로 성공하신 거네요?
-
그렇죠. 마케팅의 중요성은 제가 시스템 개발 후 중고차 매장을 개설하면서 깨닫게 되었어요. 매장으로 고객을 유입하기 위해 남들이 한다는 홍보, 마케팅 방법은 다 따라 해 봤어요. 지하철역에서 전단지도 돌려보고, 신문광고도 하고, 나중에는 포털 키워드 광고까지 했었죠. 그런데 그렇게 많은 돈을 들였는데도 불구하고 결과가 안 나오는 거에요. 소비자의 구매 트렌드와 광고매체의 변화를 전혀 분석하지 않은 채 남들 따라 하기 급급했으니 효과가 없었던 거죠. 그 후로 시대흐름과 내 상황에 맞는 마케팅을 해야겠단 생각이 들었어요. 그때부터 온라인상에서 돈 안들이고 내 상품을 홍보할 수 있는 방법을 연구하기 시작했죠.
결국 성공하려면 둘 중 하나인 거에요. 기존에 없던 새로운 제품을 만들거나 기존에 없던 마케팅을 하거나. 그런데 중소기업은 아무리 좋은 제품을 만들어내도 적은 돈으로 마케팅을 할 수 있는 능력이 없다면 살아 남기 힘들어요. 그래서 소자본으로 창업하시는 분들에겐 온라인 마케팅이 더더욱 중요하죠.
- 처음에 마케팅을 시작할 때 좀 막막했을 것 같아요. 어떻게 마케팅 공부를 하신 거에요?
- 맞아요. 마케팅을 공부하려고 처음에는 서점에 가서 마케팅에 관련된 책이란 책은 다 읽었어요. 근데 책들이 하나같이 애매모호 하더라고요. 경험을 바탕으로 쓴 책들이 아니었기 때문에 그랬던 거죠. 그래서 현재 성공하고 있는 가게를 직접 찾아다니면서 ‘왜 성공을 하고 있는지’ 핵심 요인을 찾아내고 정리하게 되었습니다. 그러다 보니 희한하게도 성공가게의 공통점을 발견하게 된 것이지요. 역시 무엇이든 현장에 답이 있었습니다.
- 마케팅을 공부하기 위해 직접 발로 뛰신 거군요. 도대체 대박집들의 성공 비결이 뭐였나요?
- 대박집은 아이템과 상관없이 공통적인 부분이 있습니다. 그 집만의 특별한 메뉴가 있다는 것과 한 장소에서 오래 운영을 했다는 점 그리고 종업원이 조직적이고 활발하게 움직인다는 것이었습니다. 다시 말해서 한번 이 집에 들어오면 잊을 수 없는 맛 (주인장이 물건을 판매할 때 자신만의 컨셉)이 있다는 것 입니다. 세상에서 가장 매운 짬뽕집, 욕쟁이 할머니 등 자신만의 컨셉을 소비자에게 각인을 시키고 있다는 것입니다. 이 컨셉에 코드가 맞는 사람은 단골이 되는 것이지요.
- 단골과 컨셉, 이 두 가지가 중요한 거네요.
- 네, 맞아요. 여기서 신기한 건 오프라인 매장뿐만 아니라 온라인도 똑같다는 거에요. 온라인상에서 마케팅을 할 때 이 두 가지를 접목시킨다면 대박가게가 될 거에요. 쇼핑몰을 오픈하는데 남들이 판매하는 상품을 잡다하게 판매하는 것이 아니라 ‘20대 여자 옷 중에서 80kg 이상인 사람에게만 판매 하는 곳’ 과 같이 차별화된 컨셉을 잡고 마케팅을 전개하면 단골이 몰려오게 됩니다. 따라서 오프라인이든 온라인이든 마케팅의 핵심은 컨셉입니다.
- 정말 오프라인 매장들을 분석한 것들이 온라인에 그대로 적용이 되네요. 귀에 쏙쏙 들어오는데요? (웃음)
- 이해가 정말 쉽죠. (웃음) 지금까지 이렇게 분석한 성공 사례들을 바탕으로 쓴 게 ‘인터넷 쇼핑몰 실전 마케팅 무작정 따라하기’에요. 전문서적임에도 불구하고 10쇄까지 판매가 되었으니 정말 많이 팔린 거죠 (웃음)
△ 멘토님의 베스트셀러 저서들
- 이론 중심이 아닌 실전 중심이라 사람들이 더 관심이 갖고 봤을 것 같아요. (웃음) 사실 저는 멘토님과 마케팅을 얘기하고 있지만 마케팅이 뭔지 명확하게 잘 모르겠어요.
- 흔히들 마케팅은 물건을 파는 일련의 과정이라고 얘기해요. 하지만 저는 마케팅이란 자기가 판매하는 제품에 담겨있는 생각을 상대방에게 설득시키는 과정이라고 생각해요. 즉, 사람을 설득 하는 모든 과정을 마케팅이라고 보는 거죠.
- 설득을 하는 모든 과정이라면 영업과 같은 의미인가요?
- 마케팅과 영업은 같은 맥락이에요. 회사에 마케팅부와 영업부가 따로 나뉘어져 있는 경우는 그 기업이 대규모로 움직이기 때문이에요. 마케팅부는 계획을 세우고 영업부는 그 계획을 실행하는 거죠. 진정한 마케터는 마케팅 계획뿐만 아니라 실행에도 능숙해야 됩니다.
- 어떻게 하면 마케팅을 성공할 수 있을까요?
- 내가 판매하는 상품에 대한 소비자의 구매패턴을 파악하고 그에 맞춰서 마케팅을 전개하면 성공할 수 있습니다. 소비자는 자신도 모르게 일정 흐름에 따라서 구매를 하게 되는데 그 흐름을 만들어 내는 데는 원리가 있습니다. 마케팅으로 성공하고 싶다면 이 원리를 터득해야만 합니다.
△ 기업에서 강의하는 멘토님의 모습
- 마케팅의 원리가 무엇인지 궁금하네요.
- 간단히 세 가지가 있어요. 일단, 소비자의 니즈를 파악해야 되요. 이때 정보 수집 능력과 그 안에서 패턴을 파악할 수 있는 능력이 필요해요. 오프라인이고 온라인이고 사람들은 일정 패턴에 의해서 움직이는데 그 패턴을 읽을 수 있다면 그 사람들을 내 손님으로 만들 수 있죠.
- 마케팅 리서치가 필요하단 말씀이군요. 또 다른 마케팅의 원리는 무엇인가요?
- 두 번째로는 설득의 기술을 터득해야 되요. 아까 말했다시피 마케팅은 내 물건을 사도록 설득하는 과정입니다. 설득을 잘하려면 그 과정을 철저하게 계획해야 되요. 예를 들어, 어떤 남자가 길을 가다가 한 여자한테 반했어요. 무작정 가서 결혼해 달라고 하면 그 여자는 도망가겠죠? 서서히 마음을 열게 하는 단계, 즉 과정이 필요해요. 처음엔 차 한잔, 그리고 식사, 공원 데이트도 하고, 손도 잡고 점점 이렇게 진도가 나가는 거죠. 마케팅도 똑같이 그 단계들을 계획해야 되요. 얼마나 정확하고 철저하게 계획하느냐에 따라 성공이 좌우되죠.
△ '생생정보통'에 출연하는 모습
- 연애의 기술과 흡사한 것 같네요. (웃음) 마지막 원리는 무엇인가요?
-
마지막으로는 소비자와의 공감대 형성입니다. 소비자와의 관계 형성은 기본 중에 기본이죠. 온라인의 경우, 공감대를 형성시키는 첫 작업이 바로 댓글입니다. 이성이 아닌 감성을 자극하는 작업인 거죠. 실제로 80% 이상은 이성이 아닌 감성으로 구매를 한다고 해요. 그렇기 때문에 공감대 형성은 매우 중요하죠.
이렇게 마케팅 원리만 알고 있으면 마케팅은 쉬워져요. 오프라인이니 온라인, SNS 이런 것들은 그저 도구일 뿐이지 기본적인 원리는 다 똑같아요.
- 수학에서 원리만 알면 문제는 다 풀린다는 말과 같네요. (웃음)
- 하하. 맞아요. 아무리 복잡한 수학문제도 공식만 알면 쉽게 풀리듯이 마케팅도 원리를 터득하면 누구나가 쉽게 매출을 올릴 수 있습니다.
- 요즘 마케팅에 대한 관심이 날로 늘어나고 있어요. 대학생들이 어떻게 마케팅을 공부하는 게 좋을까요?
- 저는 작은 물건이라도 실제로 팔아보라고 얘기하고 싶어요. 마케팅은 이론과 현실의 갭이 상당히 커요. 이론 공부는 해도 머릿속에만 맴돌고 정작 자기 것이 되기 힘들어요. 한 번 팔아보면 이론과 실제가 서로 다르다는 것을 파악하고 실제로 어떻게 해야 하는 건지 와 닿죠.
- 그럼 이론 공부를 하는 것은 도움이 안 되나요?
- 물론 이론공부를 통해서 기본 방향을 정할 수 있기 때문에 필요합니다. 중요한 것은 그 이론을 자기 것으로 만들기 위해서는 작은 거라도 현장에서 직접 해 보는 것이 중요하다는 것입니다.
- 실무가 바탕이 되어야 된다는 거군요.
- 맞아요. 아무리 좋은 이론들이더라도 써먹지 못하면 소용없어요. 내가 직접 마케팅 플랜을 세워보고 그걸 실행해 보세요. 이론 공부에서 멈추지 말고 실무까지 해야 진정한 마케터가 될 수 있습니다.
- 마지막으로 마케터가 되고 싶어하는 학생들에게 조언 한 마디 해주세요.
- 마케팅에 정답이란 건 없어요. 자기만의 정답을 찾아야 되요. 대부분은 다른 사람들이 정립해 놓은 마케팅을 공부하고 그것에 본인의 생각을 맞추려고 하죠. 근데 그건 내 것이 아니기 때문에 경쟁력이 없어요. 자기만의 논리가 있어야 진정한 마케터라고 할 수 있습니다. 그러기 위해선 많은 경험이 필요해요. 경험을 통해 자기만의 정답을 찾기 바랍니다.
Side Story 리포터 후기
콘텐츠 기획팀 리포터 이재윤
미디어콘텐츠디렉터
담당부서:인터뷰
취재:이재윤
- INTERVIEW
- 이재윤
- interview14@mailinfo.saramin.co.kr
- EDITOR
- 이재윤
- interview14@mailinfo.saramin.co.kr
위 내용은 사람인에서 직접 취재한 내용을 재구성한 콘텐츠입니다. Copyright @ (주)사람인HR. all right reserved.
마케팅에는 이런 공고도 있어요
