온라인판매기획 직무인터뷰 | 머리 속의 상품을 현실로 풀어내는 온라인판매기획자 문용록 멘토의 이야기

안녕하세요 멘토님, 간략한 자기소개와 그 동안 해오신 일에 대해 말씀해주세요!: 안녕하세요! 온라인 판매기획자 문용록입니다. 이 일을 시작한지는 10년 정도 되었습니다. 현재 (주)베베쥬라는 유아동 의류용품 생산업체에서 온라인판매 총괄을 맡고 있어요. 이 전에는 식품, 여성의류, 남성의류, 이미용 등 다양한 제품의 판매와 프로모션을 진행했었습니다. 반 농담으로 ‘돌’ 빼고 다 팔아 봤다고 할 정도로 다양한 제품들을 담당했었습니다.

아직까지는 ‘온라인 판매기획’이라는 직무가 생소한 것 같아요. 구체적으로 어떤 일을 하는 직무인가요?: 네, 아직 정확히 체계가 마련되지 않은 직종이라 일반인 분들이 생소하게 느껴지실 수 있어요. 하지만, 한 번쯤 온라인에서 물건을 사보신 경험은 다들 있으실 거에요. 온라인에서 판매하는 상품들을 어떻게 하면 어떻게 잘 팔 수 있을지 기획하는 업무를 합니다.
MD(Merchandise)나 PM(Product Manager)의 종합업무를 수행한다고 생각하시면 쉽게 이해하실 거에요. 판매 상품 소싱, 원가관리, 마케팅, 디자인, 상품기획 및 구성, 시장조사 등 하나의 상품이 출시되고 판매되기까지의 전반적인 부분을 총괄하고 있습니다.

정말 많은 업무를 담당하는 일이네요! 멘토님께서는 어떻게 이 일을 시작하시게 되셨나요?: 고등학교 때 산업디자인을 전공했었습니다. 광고, 영상, 제품 등 다양한 분야의 디자인을 해보면서 ‘창작’ 활동에 흥미를 느꼈어요. 무언가를 만들었을 때 사람들의 반응을 느끼는 것이 좋았죠. 내 아이디어가 반영되는 특별한 일은 없을까? 라는 고민을 하다가 이 일을 시작하게 되었어요. 2000년대 초반 온라인 판매시장에 외국계 업체들이 진출하면서 다양한 상품판매의 판로가 생겼었어요. 저도 그 당시에 인터넷 경매판매를 시작으로 처음 접하게 되었습니다.

정말 많은 업무를 담당하는 일이네요! 멘토님께서는 어떻게 이 일을 시작하시게 되셨나요?: 저는 판매 전 제품을 직접 사용해보며 특징과 장단점을 파악하려고 해요. 그래서 제가 기획한 제품 하나 하나에 애착을 갖고 있어요.
굳이 꼽자면, 2L 묶음 생수에요. 요즘에는 물을 인터넷에서 주문해서 드시는 분들이 많죠. 하지만, 그때는 상당히 생소한 일이었어요. 당시, 매스컴에서 정수기 필터 위생문제에 대한 보도가 맞물려 생수를 직접 사서 드시는 분들이 많이 생겼어요. 거기에 착안을 해서 2L 생수를 묶어서 팔아보자 라고 제안하여 기획이 진행되었어요. 어떻게 인터넷에서 물을 파냐며 반대하던 분들도 상당히 많았었습니다.
우여곡절 끝에 판매를 시작하게 되었어요. 처음에는 6개 묶음으로 판매하려 했지만, 배송비 등 단가 문제로 12개 세트로 판매하였어요. 당시, 하루에 4000 세트가 판매되고, 식품카테고리를 통틀어 온라인 전국판매 1위를 할 정도로 큰 반향을 불러일으켰어요. 공급이 어려워서 원수지를 새로 개발하고 공장을 증축할 정도로 소위 ‘대박’이 난 아이템이었죠.

온라인판매기획자로써 멘토님의 하루 일과를 말씀해주세요!: 출근을 하자마자 일정관리 프로그램을 사용하여 프로모션이나 기획행사 등을 체크 합니다. 그 후에 각 온라인 몰 담당자들과 컨텍하여 프로젝트를 진행 합니다. 각 사이트에서 진행하는 프로모션, 기획전을 체크하여 상품 군의 매출 량을 파악하고 문제점과 원인을 찾아내어 보완을 합니다.
요즘에는 포털 사이트에서 제품을 검색하면 가격비교가 되어 나오기도 하기 때문에 수시로 모니터링을 하여 가격에 대한 고객의 민감도 및 제품에 대한 고객반응을 수시로 체크 합니다.

아무래도 전반적인 업무를 다 하시다 보니, 직원들 간의 관계가 중요할 것 같습니다.: 네, 사내 직원들 및 거래처 직원들과 자주 마주치는 일이다 보니 ‘소통’이 가장 중요 하죠. ‘판매기획자’라고 해서 거창한 일들을 생각하실 수 있는데 가장 ‘낮은 자리’라고 생각해요. 제가 기획한 제품에서 문제가 생긴다면, 매출이 안 나온다면, 고객반응이 좋지 않다면 결국 책임을 지는 자리거든요.
그렇기 때문에 제품을 만들고 판매하기까지의 전 과정에 관여를 하게 되죠. 디자인 팀, 물류배송 팀, CS 팀과의 소통을 통한 관계가 중요합니다.

업무의 양은 물론 신경 써야 할 일들도 많은 직무로군요! 바쁘신 와중에 자기개발을 위하여 어떤 노력을 하고 계신가요?: 매년 고객들의 기호와 구매패턴이 바뀝니다. 작년 마인드로 지금 일을 한다면 절대 매출을 높이 올릴 수 없어요. 트랜드를 제가 먼저 캐치하기도 하지만 타사의 판매기획자가 먼저 캐치할 때도 있죠. 이를 빠르게 파악하고 대처하지 못한다면 항상 제자리에 머물게 돼요.
지금은 유아동 의류를 맡고 있기 때문에 유아동 제품의 시장동향을 미리 파악하고 다른 유명브랜드 업체들의 시장동향도 파악합니다. 또한, 성공기업 사례를 찾아보기도 하고 CEO의 경영철학이나 영업관련 서적도 주기적으로 구독합니다. 고객들에게 이미지로 보여줘야 하기 때문에 디자인 관련 자격증을 취득하거나 기술을 습득하기도 하죠.

업무를 하시면서 가장 힘드셨던 적은 언제인가요?: 기획했던 것과 다른 퀄리티의 제품이 출시되었을 때와 제품의 단가가 맞지 않을 때 힘들죠. 항상 원하는 제품이 출시되거나 단가가 잘 맞는 것은 아니니까요. 때로는 기획 단계와 다른 제품이 출시되었더라도 다른 방법을 찾아서 판매해야 하는 것이 판매기획자로서의 일이에요.^^

매출을 올리기 위한 일이기 때문에 매출에 민감하실 것 같아요.: 네, 공산품을 판매할 때가 가장 힘들어요. 이미 소비자가가 공개되어있는 제품이기 때문이죠. 특히, 온라인 판매의 특성 상 평소에는 크게 신경 쓰지 않는 100원 단위의 가격차이까지 민감하니까요.
그럴 때는 다른 업체와 차별화를 주기 위해서 ‘상품구성’을 중요 하게 생각해요. 상품구성을 고객의 입맛에 알맞게 만든다면 가격에서 어느 정도 차이가 있더라도 감안이 돼요. 오프라인 매장의 상품 디스플레이와 마찬가지에요. 고객에게 볼거리를 제공하고 만족감, 신뢰감을 준다면 고객들은 가격에 크게 개의치 않아해요.
사실, 매출을 역으로 생각하면 회사에서의 제 위치일 거에요. 제가 기획한 상품이 팔리지 않는다면 회사에서 제 자리도 없겠죠. 그래서 스트레스를 받을 때도 많아요.

온라인에서 판매기획을 하시지만, 오프라인에서 판매기획을 하시는 분들도 있습니다. 멘토님께서는 두 직무의 차이점이 무엇이라고 생각하시나요?: 업무나 절차에서 큰 차이점은 없다고 생각해요. 하지만 오프라인에서 판매를 한다면 기획하는 과정들이 소비자에게 전부 노출이 될 수 있죠. 온라인에서는 그러한 과정들이 노출되지 않아 이것 저것 시도해볼 수 있는 폭이 넓어진다고 생각해요.

업무를 오랫동안 해오셨기 때문에 재미있는 에피소드도 많이 갖고 계실 것 같아요!: 에피소드가 정말 많죠. 크고 작은 일이 매일 일어나는 업무에요. 지금은 배송관리 프로그램이 있지만 일을 처음 시작했을 때만 하더라도 하나 하나 수작업으로 일을 해야 했어요. 배송지가 한 줄만 밀려도 전혀 다른 배송지에 다른 물건이 가게 되니까요. 일일이 고객들에게 전화를 해서 상품회수를 해야 했었죠.
제가 근무했던 업체가 잘 되었을 때 가장 보람을 느끼기도 해요. 5평 정도 남짓한 사무실에서 대표님과 시작을 했는데 2년 정도 지나고 나서 그 회사가 굉장히 큰 기업이 되었어요. 지금은 직접 생산까지 하고 있어요. 10년 정도 일을 하다 보니 과거에 있었던 일들이 마치 영화 한편처럼 스쳐 지나갈 때가 있어요.

사업 초창기부터 시작해서 거대한 기업이 된 회사를 보았을 때, 감회가 남다르셨을 것 같아요.: 네, 지금도 그 때 대표님과 좋은 협력자 관계로 만나고 있습니다. 그 분 외에도 이전에 근무했던 직장의 대표님, 직원들과도 지속적으로 연락을 하고 있고요. 업계가 좁은 편이기 때문에 인맥인프라가 중요해요.
예전에 온라인 몰에 입점을 하지 못해 판매가 잘 안되던 제품이 있었어요. 이전에 알던 온라인 몰 담당자님과 연이 닿아 한 사이트에 입점하게 되었는데 그 후에 금방 활성화가 되었죠. 판매 업체는 많지만 판매 장소는 한정적이에요. 특별한 인맥 인프라가 있다면 이 또한 본인만의 ‘강점’이 될 수 있겠죠.

멘토님께서는 프로모션을 진행하거나 제품을 기획할 때, 어디에서 아이디어를 얻으시는지 궁금해요.: 기획을 하는 제 자신이 제가 판매하는 상품에 만족을 해야 해요. 직접 제품을 사용해보며 제품의장단점을 파악하고 단점을 보완할 수 있는 방안까지 마련해 두어야 하죠. 그래야 고객을 응대할 때도 훨씬 수월해지고요.
판매기획을 하시는 분들이 제일 많이 하는 실수가 제품을 너무 좋게만 본다는 점이에요. 판매기획자는 판매자와 구매자의 중간에 있어야 합니다. 한쪽으로만 너무 치우치면 앞으로 나아갈 수 없어요.
상품을 사용하다 보면 상품의 특징을 캐치하게 돼요. 이를 통해서 기획에서 필요한 아이디어를 얻어요. 이게 바로 판매기획자의 역할이에요. 특징을 명확히 캐치해서 고객들에게 극대화하여 보여주는 것이 중요해요.

제품의 특징을 캐치하는 것이 중요하군요! 또, 어떤 중요한 점이 있나요?: 온라인 기획자의 가장 중요한 덕목중의 하나가 ‘타이밍을 아는 것’입니다. 적절한 타이밍에 상품을 기획하여 프로모션을 진행한다면 평상시보다 매출이 높아요. 예를 들어 추석이나 설 같은 시즌 상품이나 수영복 같은 계절 상품을 판매할 때는 적절한 타이밍을 파악하여 남들보다 먼저 움직이는 것이 중요합니다.
저는 여러 상품을 기획하며 쌓은 노하우와 경험을 통해 타이밍을 캐치하는 능력을 갖게 되었어요. 물론 이런 경험도 중요하지만 지금 막 업무를 시작하신 분들께는 쉽지 않죠. 그럴 때는 상품들을 모니터링 하다 보면 고객들이 게시판에 남긴글이나 전화문의 등을 통해서 구매자의 생각을 어느정도 읽을 수 있어요. 판매를 하기 위한 소스는 고객들을 통해 얻을 때가 많기 때문에 고객들의 반응을 철저히 분석해보세요!

10년 가까이 일을 해오시면서 전업이나 이직을 고민하게 하지 않는, 이 직업의 매력은 무엇인가요? 어떤 원동력으로 오랜 기간 이 일에 종사해 오신 것인지 궁금해요.: 이 일을 오랫동안 하기 위해서는 호기심이 많아야 해요. 마치 ‘이번 주 로또 번호가 무엇일까?’ 라고 기다리는 것처럼 내가 기획한 상품들이 어떤 결과를 낼지 기다리죠. 물론 호기심과 함께 직무에 대한 열정과 재능도 필요하지만요^^
어떤 사람들은 ‘물건, 그냥 대충 팔면 되지’라고 쉽게 생각하기도 해요. 하지만, 가격이 아무리 싸거나 질이 높은 제품이라 하더라도 상품만 달랑 올리면 절대 팔리지 않아요. 상품이 인터넷 상에서 어느 정도 노출이 되는지, 어떤 마케팅을 진행해야 할지 할 일이 많은 직업이에요. 그렇기 때문에 더욱 보람 있고 매력 있는 일이라고 생각합니다.

한 때, 온라인 쇼핑몰 창업 붐이 있었던 적이 있었어요. 성공한 곳도 있지만 실패한 분들도 상당수였었죠.: 그 당시, 주변에서 쇼핑몰 오픈 했다는 얘기 많이 들으셨죠? 그런데 얼마 지나지 않아 손실이 많다더라, 망했다더라는 소식도 들려왔을 거에요. 대다수의 온라인 판매가 계획과 결과만을 반복하기 때문에 실패를 거듭하는 거라고 생각합니다. 중간 과정이 모두 생략되어 있기 때문이죠. 계획하고 데이터를 수집하고 실행해야 합니다. 이러한 과정이 올바르게 진행된다면 실패는 없다고 생각합니다.

온라인판매는 지금도 상당히 활성화가 되어있는 편이에요. 사회초년생 분들이 이 일을 시작하기에 업계의 전망을 어떻게 보시나요?: 사실 실패가 많은 업종이라 그런지 인식이 좋은 편은 아니에요. ‘온라인 판매기획자’가 되기 위한 교육기관도 교육자료도 부족한 편이죠.
지금도 2000년대 초반에 비하면 온라인 시장이 많이 세분화 되었어요. 앞으로는 더욱 세분화될 것이고 개인적으로 앞으로 관련 분야에 대한 지원이나 체계가 생길 거라고 생각하기 때문에 이 일에 열정이 있는 분들이 시작하시기에는 성공을 기대해 볼 만하다고 생각합니다.

다시 사회초년생이 된다고 가정하신다면, 이 직업을 선택하실 건가요?: 저는 ‘판매기획’을 ‘마술’이라고 생각해요. 마술사의 손짓 하나에 비둘기도 나오고 사람도 없어지는 것처럼 내 머리 속에서 하던 생각을 직접 표현해 낼 수 있는 직업이죠. 내 아이디어를 반영한 상품을 기획했을 때, 고객이 어떤 반응을 할 지 상상만 하더라도 정말 짜릿하지 않나요? 이 기분을 한 번 맛보신 분들이라면, 다시 또 이 직업을 선택할 수 밖에 없을 것 같네요.

온라인 판매기획에 관심 있는 분들이 종사하기 위해 특별히 필요한 자격이나 스펙이 있나요?: 기본적으로 이미지로 상품을 보여주기 때문에 디자인적인 감각이 중요합니다. 디자인 관련전공 자격증(웹디자인기능사,GTQ자격증)이 필요하고 그 외에는 ‘계산’을 많이 하는 직업이에요. 주위 분들이 우스갯소리로 세무사 아니냐는 말도 하곤 해요. 단가, 수수료, 원가 계산 등 숫자에 밝아야 합니다.
엑셀관련자격증도 많은도움이 됩니다. 물론 추가로검색능력도 있어야 되기때문에 컴퓨터 활용능력도 남들보단 뛰어나야겠지요 이런 부분에서 충족이 되신다면 업무에 큰 도움이 될 것 같습니다.

△ 문용록 멘토님의 추천 도서

이제 막 이 분야에 도전하려고 하는 후배들에게 추천해주고 싶은 책이나 콘텐츠가 있으신가요: 최근에 본 책 중에 천호식품 김영식 회장의 감성 힐링북 ‘10미터만 더 뛰어봐’와 오케이아웃도어닷컴 장성덕 CEO의 ‘오케이 아웃도어닷컴에 OK는 없다’라는 책을 추천하고 싶습니다. 두 기업 모두, 온라인 시장에서 두각을 나타내는 곳이에요. 특히 오케이아웃도어닷컴은 온라인에서 판매를 먼저 시작한 기업이기 때문에 이쪽 분야에 관심 있는 분들이라면 꼭 읽어보라고 추천하고 싶어요. 책의 내용을 보면 장성덕 CEO는 한 아이템을 판매할 때, 어떤 방법으로 판매할지, 가격을 어떻게 책정할 지부터 시작해서 디테일하게 내용을 쪼개서 설계 한다고 합니다. 그러는 과정에서 결국 해답을 발견한다고 하는데요. 저 역시 읽으면서 공감 갔던 부분이에요.

온라인판매기획자를 꿈꾸는 후배들에게 조언 한마디 해주세요!: 일상 속에서 ‘메모’ 하는 습관을 들이라고 하고 싶어요. 일상에서 보고 느낀 사소한 것들도 메모를 해 보세요. 그 속에서 어떤 아이디어나 발상이 떠오를 수 있어요.
또, 요즘에는 외국어 능력이 부족하더라도 포털사이트의 번역 시스템이 잘 되어있기 때문에 해외사이트도 손쉽게 접근이 가능하죠. 중국의 타오바오, 미국의 아마존, 일본의 라쿠텐 같은 사이트에 접속하여 해외의 판매자들은 어떻게 판매하는지, 프로모션은 어떻게 진행하는지 확인해 보는 것도 큰 도움이 됩니다.
어느 정도 연차가 쌓인 분이라면 ‘포트폴리오’를 꼭 만들라고 하고 싶어요. 이직을 할 때 기업에서 지원자를 판단하는 기준이 프로젝트 능력을 갖고 있는지, 어떤 업무성과를 갖고 있는지 입니다. 이 때, 본인이 이전에 진행했던 자료들을 포트폴리오로 갖고 있다면 그에 대한 증거자료가 될 수 있겠죠.
저 역시 지난 10년 동안 진행했던 업무 자료들을 갖고 있어요. 10년 지난 자료들을 보면, ‘어떻게 이렇게 단순하게 생각했지?’ 싶어서 웃음이 나올 때도 있어요. 하지만 가끔 일이 막히거나 해답을 찾지 못할 때 그 안에서 해답을 찾기도 하고 지난 시간들을 되돌이켜 보며 힘이 날 때도 있어요^^.

멘토님에게 ‘온라인 판매 기획이란 ooo이다’라고 표현해주세요.: ‘콘서트’라고 표현하고 싶어요. 가수들이 TV나 매체에서 보여주지 못하는 정말 많은 부분들을 콘서트를 통해 공개하잖아요. 저 역시 제가 생각하고 느끼고 본 모든 것을 일을 할 때 쏟아 붓기 때문에 그런 면에서 비슷하다고 느꼈어요. 가수들이 콘서트 무대를 통해 관객과 감정을 공유하고 소통하는 것처럼 저 역시 판매기획을 통해 제 감성을 구매자들과 공유하고 소통하고 있다고 생각해요.

마지막으로, 앞으로 멘토님의 꿈이나 목표에 대해 말씀해주세요.: 처음 이 일을 시작했던 20대 초반에는 기업의 CEO가 되는 것이 꿈이었습니다. 지금 와서 생각하니 많은 것을 경험했지만 아직도 많이 부족하고 배울 점이 많다고 느껴져요.
제 꿈은 우리나라 사람들은 물론 외국인들도 모두 함께 이용할 수 있는 ‘글로벌사이트’를 개설하는 것이에요. 상품 구매 뿐 아니라 콘텐츠를 공유할 수 있는 커뮤니티 사이트를 만들고 싶어요. 국내만 하더라도 ‘진짜 맛집’은 동네사람들만 알고 있잖아요. 이제는 국내를 넘어서 세계인과 정보를 나눌 수 있는 곳이 필요하다고 생각합니다.
또, 아직 온라인판매기획이라는 것에 대한 관심도에 비하여 교육기관이라든가 배울 수 있는 내용이 많지 않아요. 관심도에 비해 배울 수 있는 여건이 좋지 않아요. 누구나 온라인에서 판매를 쉽게 할 수 있게끔 중간다리 역할을 하고 싶어요. 온라인 쇼핑몰이 1000개가 생기면 그 중 999개가 망한다는 소리가 있잖아요? 준비 없이 성공하긴 힘든 곳이에요. 많은 분들이 잘 될 수 있도록 제 노하우를 알려드리는 것도 개인적인 꿈입니다.