기술영업 직무인터뷰 | IT 기술영업이란 무엇일까? 외국계 회사에서 기술영업을 담당하고 있는 김현석님을 만나보자.

틀에 박힌 영업은 저리가라! 외국계회사에서 IT 기술영업을 전담하는 진정한 영업대표 김현석의 이야기를 들어보자.

하셨던 일에 대하여 말씀해주세요.: 올해로 경력이 15년 된 IT 세일즈와 비즈니스 디벨로퍼(사업개발) 등의 경력을 갖고 있습니다. 주로 한국에 진출한 미국계 회사에서 직장생활을 하고 있습니다. 대 고객 영업활동 즉 제품 판매, 고객관리, 시장개발, 필드 마케팅 등의 일을 했습니다. 다른 동종업계 종사자와는 틀리게 저는 하드웨어와 소프트웨어 그리고 솔루션 등 다양한 영역을 경험해 봤어요. 여기에는 H/W, S/W, SI, Solution, 개발 툴 그리고 IT플랫폼 등이 해당됩니다. 요약하면 기업의 핵심업무를 자동화 시켜줄 수 있는 시스템들이죠. 지금은 공간정보(GIS, LBS)와 관련된 소프트웨어 및 솔루션 세일즈와 사업개발을 하고 있어요.

이 직업을 처음에 선택한 동기가 무엇입니까?: 갓 태어나서 밖으로 처음 나오게 될 때 유치원을 다니잖아요. 특수한 전문직을 위해 준비하는 것 이외에는 자기자신이 뭘 하고 싶고 뭘 잘 할 수 있는지에 대한 진로설정에 대한 탐색은 첫 직업에서 이루어 진다고 생각해요. 저는 첫 직장에서 영업이라는 것이 회사에서 가장 촉망 받고 잘 할 수 있는 직업 군이라는 것을 깨달았어요. 개인적인 생각으로는 CEO가 가장 핵심부서이고 그 다음으로는 영업과 재무부서를 꼽을 수 있죠. 15년 전에는 IT세일즈를 하기 위한 특별한 자격증 같은 건 없었어요. 결과적으로 영업이 초기 진입장벽이 낮고 유사한 자질을 갖는다면 보수가 높고 조직 내에서 주목 받는 직업으로 보여서 선택했어요.

취업준비를 하면서 기억에 남는 에피소드 있으신가요?: 국내에 진출해 있는 외국계회사들의 종사자들 중에는 상당한 스펙을 갖고 있는 분이 다수 있어요. 그 중 상당수가 유학파 출신 혹은 교포 등이 있습니다. 그런데 저는 해외 유학 등의 경험을 갖지 못한 순수 국내파입니다. 그래서 가장 필요할 것으로 판단된 영어 하나를 꾸준하게 준비를 했어요. 저에게 주어진 조건을 고려해서 쉬운 방법으로 영어학원만 다녔어요. 학창시절 6-7년 정도 영어학원을 꾸준히 다녔죠. 저는 정량적인 영어점수의 고득점을 위해 노력했다기 보다는 외국인 강사들과 친해져 그들의 문화를 습득하는 게 목적이었어요. 그래서 2달만 수강권을 끊고 한 달은 강사와 어울려 다니고 그렇게 많이 배우고 나면, 또 다른 강사의 수업을 수강하고 했어요(웃음). 그리고 배낭여행으로 전세계 53개국을 다닌 경험도 취업준비에 도움이 된 듯 해요. 다양한 문화의 외국 경험은 다양성이 존재하는 외국계 회사에서 많은 도움이 된 것 같아요.

지금도 꾸준히 공부하는 것은 무엇인가요?: 지금도 공부를 하고 있어요. 저는 세계적으로 유명한 외국계 회사만 7군데 정도에 재직했어요. HP, LG-EDS, Dell, SAS, Adobe, NetApp, Nokia 등 회사를 옮기기 위해 면접을 볼 때, 사측에서는 “당신은 업무와 관련한 스터디를 얼마 만에 끝내고 얼마나 빨리 필드에 나가 성과를 낼 수 있나요?” 라고 물어봐요. 그에 대한 제 대답은 업무관련 스터디와 세일즈 활동은 될 수 있으면 동시에 수행해야 된다 고 생각해요. 그 편이 빠른 시행착오를 통해 많은 것을 직접 습득하고 최단시간 내에 성과를 낼 수 있는 방법인 것 같아요. 물론 초반에는 얘기할 것도 없고 잘 하지 못 하겠지요. 하지만 조직 내부의 도움을 받아가면서 빠른 시간 내에 습득과 안정적인 적응을 하게 되는 좋은 방법이라고 생각합니다. 사회초년생 분들에게 덧붙여 말하면, 앉아서 공부하는 것은 학교 때 끝내는 거에요. 농부가 씨를 실제로 뿌려보지 못하면 모르는 거죠. 스터디 하는 것은 집에 가서 하세요. 페이스 투 페이스로 실제로 상대방을 만나면서 실행을 통해서 배우는 것 그리고 그것을 위해 개인적으로 불철주야 준비해서 임하는 것이 가장 효과적이고 빠른 방법이에요. 실행과 동시에 전략을 짜는 것이 저의 노하우입니다.

영어를 잘하는 노하우가 있나요?: 지금도 공부를 하고 있어요. 저는 외국계 회사를 7군데 이상 옮겼어요. 회사를 옮길때마다 사측에서 “얼마나 빨리 필드에 나가 성과를 낼 수 있나요? 당신은 스터디를 얼마 만에 끝낼 수 있나요?” 라고 물어봐요. 저는 같이 해야 된다고 생각해요. 앉아서 공부하는 것은 학교 때 끝내는 거에요. 농부가 씨를 실제로 뿌려보지 못하면 모르는 거죠. 스터디 하는 것은 집에 가서 하세요. 페이스 투 페이스로 만나면서 실행을 통해서 배우는 것이 가장 효과적이고 빠른 방법이에요. 실행과 동시에 전략을 짜는 것이 저의 노하우입니다.

실적에 대한 스트레스 관리는 어떻게 하세요?: 어머니의 잔소리를 스트레스라고 받아들이지 않으면 그땐 그것이 교육이 되고 학습이 되요. 영업은 성과급제도가 있어서 좋은 것 같아요. 업무를 잘 수행하든 못 하든 똑 같은 보수를 책정하면 일에 대한 motivation이 없어져서 매너리즘과 태만에 빠지기 쉽죠. 그런데 눈으로 들어나게 되면(내가 잘한 부분에 대해서 수당을 받는 등) 조직 내에서 주목 받게 되어 이른바 show up을 할 수 있게 되죠. 결국 이런 부분이 업무에서 받은 스트레스를 업무로 해소하게 되고 능력을 인정 받아 발전할 수 있게 되는 원동력이 된다고 생각합니다.
특히 기업에서 영업 팀이 일차적으로 조직 내 모든 구성원들의 벌이를 책임지잖아요. 그런 의미에서 영업이 전투에서의 전사로서 찬사를 받는 것 같아요. 그래서 전 스트레스를 많이 받는 편은 아닙니다.

멘토님만의 고객관리 노하우는 무엇인가요?: 고객관리라 하니 보험회사 같네요. (웃음). 담당고객의 경조사, 고객사의 이벤트 등을 챙기는 일반적인 고객관리를 포함해서, 고객의 업무 스케줄에 맞추어서 저의 스케줄을 맞추고 있어요. IT 영업은 기술영업에 속하죠. 제 입장에서 고객관리라 함은, 고객이 필요로 하고, 업무와 관련해서 고민하는 부분, 즉 고객(사) 불편사항을 제가 갖고 있는 제품(혹은 솔루션)으로 적시적소에서 해결해 드리는 것이 진정한 고객관리라고 생각해요. 그런 의미에서도 고객과의 친밀도가 매우 중요하기 때문에 항상 大 고객과의 관계유지가 중요해요.

언제 가장 보람을 느끼시나요?: 아직까지는 모르겠어요. 뭐 특별히 내 자신에게 보람이라고 할 만한 부분은 없었어요. 제가 만약 의사라면 환자를 살렸을 때 금전적인 보수보다는 직접적으로 직업의 보람을 느끼겠죠. 그래도 IT분야의 세일즈로서 고객사의 내부비용 절감과 고객사 발전을 위해 최선을 다하고 있고, 결과적으로 그 고객사가 선도적인 기업이 되었을 때 성취감을 느껴요. (웃음) 그리고 개인적으로 정말 열심히 공과 시간을 투자해서 만든 거래가 성취되었을 때 기분이 좋죠. 제가 생각할 때 영업은 보람보다는 성취감을 느끼는 직군이에요.

힘든 점은 무엇인가요?: 앞서도 말했지만 개인적인 성취감이 없을 때가 가장 힘들죠. 성취감이 없었을 때 가장 실망하고 이른바 슬럼프를 겪게 되는 것 같아요. 열심히 영업을 했는데 친분관계로 인해(혹은 외부변수로 인해서 Drop되었을 때) 일이 성사되지 못하면 속상하죠. 또 이것이 회사의 실적과 연관이 되어서 저 혼자만의 문제로 끝나지 않죠. IT세일즈를 포함해서 수주 영업사원에게는 “운칠기삼”이라는 말들을 하죠. 아무리 잘해도 “운”이 따라주지 않는 다면, 성공하기 힘들다고들 해요, 그래서 모든 일을 할 때, 시의 적절한 선택과 최대한 외부변수가 작용하지 않도록 판을 잘 짜고 성공하기 위한 집중을 해요.

그렇다면 직업병도 있으신가요?: 잦은 술자리 때문에 몸이 망가진다고들 하죠. (웃음) 고객과의 친밀도를 높이기 위해서 이른바 엔터테인먼트를 하는 거죠. 이 부분에 대한 제 생각은 이래요. 영업 성공의 핵심은 정확한 정보의 교환과 적기의 수집이에요. 고객이 제품을 구매 하는 이유, 현재 고객사 현업의 업무에 대한 고민, 내부 임원진의 요구사항 모두를 알아야 되요. 이런 것을 영업사원이 알지 못하면 잘못된 것을 전달 할 때가 있어요. 공식적인 미팅에서는 알려주기 힘든 부분이 있지요. 그래서 특히 한국적인 문화에서 통용될 수 있는 분위기를 만들어 주는 거죠. 같이 시간을 보내고 격의 없이 대할 자리를 만드는 게 어떻게 보면 쉽고 간편한 방법이에요. 예를 들어 목욕을 같이 하는 경우도 있어요. 어쨌든 잦은 술자리를 한다면, 어떤 직업이든 몸 상태가 좋을 수 만은 없잖아요. 주변에 선후배분들 중에도 간혹 몸 상태가 안 좋으신 분들이 계셔요.
아~ 그리고 집에서는 말을 별로 안 하게 되죠. 또, 집안 모임, 명절 때 등에도 될 수 있으면 술은 안 하려고 하죠. 그래서 간혹 가족 구성원간 오해가 쌓여 불화가 있을 수도 있어요. 내 가족들한테는 그럴 필요가 없다고 생각해서 그런 것 같아요.

취업 준비할 때 도움되는 것은 무엇이 있을 가요?: 남들이 볼 때 평가하는 스펙부분에서는 정보처리 관련된 자격증 2개를 취득했어요. 입사여부를 결정하는 실질적인 도움은 안 되었지만 업무를 수행하는 데에는 일정 부분 도움이 되었어요. 하지만, IT 세일즈를 채용하는데 있어서 경력사원이 아니라면 그 사람이 태도, 즉 영업을 위한 개인의 자질을 평가합니다. 대체로 면접에서 그런 부분을 평가할 수 밖에 없고, 거기서 당락이 결정된다고 봐도 과언이 아니죠. 교과서적으로 혹은 상식적인 수준에서의 위기해결능력 대인접점 능력 등을 보는 것이 아니라, 후보자와의 대화 속에서 후보자의 인성과 평소의 성격 그리고 영업으로서의 자질 을 파악하는데 주력하죠.

요구되는 자질은 무엇이 있을까요?: 영업사원 자질에는 모든 것이 해당되지 않을까요? (웃음) 물론 일반적으로 생각하시는 스펙은 있죠. 그런데 그런 거는 모두 기본이라고 생각하고요. 제 생각에는 특별히 “이거다”라고 할 수 있는 건 없는 것 같아요. 예를 들어 겉으로 들어나는 태도가 좋거나 사전지식이 많아서, 혹은 말을 잘하는 사람이 반드시 영업을 잘하는 것은 아니에요. 그런 사람들은 오히려 다른 직업으로 이직하는 경우가 많죠. 반대로 어수룩하고 꼬질꼬질한 영업사원이 어떤 경우에는 영업실적도 괜찮고 장기간 근속하는 경우도 많지요. 이 경우에는 상대방에게 편안함 을 느끼게 해주거든요. 오히려 말을 뻔지르르하게 하고 자기 지식을 자랑하는 사람들은 신뢰감을 주지 못해서 고객이 제품에 집중을 못해요.

오랫동안 일을 할 수 있었던 원동력은 무엇인가요?: 일단 뭐니 뭐니 해도 보수가 많아요. 현재 연봉은 1억 4천만 원 정도 되요. 제 연배에(90년대 초 학번). S.K.Y 나 외국의 유명 대학 나온 사람들보다도 많죠. 이렇게 받는 사람들 많지 않을 거예요. 또한 저는 외국계에서 근무경력이 대부분이기 때문에 나름 업계에서 평판하는 가치가 있어요. 하지만 국내회사의 IT 세일즈 하는 분들을 보면, 경험이 다양하지 못해요. 그러다 보니 고객에게 전달할 수 있는 가치가 많지 않아요. IT업계는 타 산업과 비교했을 때 해외사례 등의 글로벌 동향에 대한 의존도가 높아요 그러다 보니 외국계 IT 기업으로서의 장점으로 선진기술이나 고객사 동종업계 우수기업의 사례를 전달하게 되어 비교우위를 점할 수 있게 되고 이런 부분은 개인의 성과로 연결 되게 되죠.

앞으로의 목표나 꿈은 어떻게 되세요?: 제가 알고 있기론, IT세일즈를 하시는 분들은 보통 3가지 목표가 있어요.
1. 업계를 뜨고 싶은 마음. (IT 업계가 늘 신기술과 씨름하다 보니 다른 산업계로 가보고 싶은 마음)
2. 조직 내 임원이 되고 싶은 마음. (개인적 의견으로 임원이 되기 제일 좋은 직군은 세일즈와 파이낸스라고 생각합니다.)
3. 자기 사업을 하고 싶은 마음. (창업)
저는 IT관련 창업 을 하고 싶어요.

이 직종을 준비하고 있는 후배에게 한마디 해주신다면?: 전제조건: 국내기업과 외국계 회사의 영업은 다르다.
이른바 소비자영업과 기업영업은 접근방식부터가 다릅니다. 예를 들어 삼성전자 국내가전사업부 소비자영업부서의 영업사원은 텔레비전을 들고 고객에게 가서 팔지 않지만, 기업영업부서는 직접 들고 가서 설명하고 설득하죠. 저는 대부분 외국계 기업 영업만 했어요. 흔히들 생각하는 국내의 영업에 대한 막연한 생각은 세일즈 부서의 판매팀이죠. 즉, 영업직에 대한 나름대로의 분석과 정보를 바탕으로 정확한 사전정의가 필요합니다.
제가 늘 후배들에게 하던 말 중에 이런 말이 있어요. 전세계 어느 대학교에도 영업학과는 없어요. 제가 일기론 미국 하버드 대학교에서도 영업학과를 한번 개설했다가 1년 만에 없어졌다는 말을 들었어요. 그 말은 누구도 영업에 대해 누구나, 어디서나, 언제나 인정할 수 있는 이론과 체계를 규정지을 수 없거든요. 정답이 없다는 얘기…… 그만큼 영업은 늘 모든 것을 다 알기 위해 끊임없이 노력해야 되요.