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[해외영업]스페인에서의 30년 생활을 바탕으로 한국에서 해외영업을 펼치는 강연환님을 만나보자.

당신의 멘토를 소개합니다.

Chpater 83

해외 영업 강연환님과의 인터뷰

직접 부딪히고 느끼세요.


STRORY 01 About 강연환

성명: 강연환

직업: 해외영업

강연환님은 만 6살 때 스페인으로 건너가 30년 동안 스페인에서 생활을 하고 지난 2009년 고국으로 돌아왔다. 스페인에서의 경험을 바탕으로 한국에서 제 2의 인생을 개척해 나가고 있는 강연환님의 이야기. 지금부터 시작합니다.

어린 나이에 스페인으로 건너갔기 때문에 스페인 문화에 적응하시기가 힘드셨을 것 같은데요.
스페인에 만 6살 때 이민을 갔어요. 흔히 그런 말하잖아요. 어리면 해외 나가서도 빨리 적응한다고. 힘든 것 그런 것 못 느꼈고 적응 자체란 것을 잘 몰랐어요. 반대로 우리나라로 귀국한지 3년이 됐는데 우리나라 문화에 적응하는 것이 힘들었으면 힘들었지 그때는 힘든지 몰랐습니다.


그렇다면, 우리나라 문화에 적응하는데 있어서 힘든 점은 무엇입니까?
“문화 자체가 너무 빠르다고 해야 할까요?” 사람들이 정신 없이 ‘빨리 빨리’라고 외치고 행동하는 모습들이 보여요. 그리고 백화점에 쇼핑을 가서 옷을 고를 때 직원이 옆에 계속 붙어 다니고 상담하는 것이 불편해요. 왜냐하면 자꾸 사라는 의도로 말을 하기 때문이죠. 어떻게 보면 더 편할 수도 있는데 저 스스로 아직 낯선 사람에게는 불편함을 느낍니다.




처음에 공항에서 서비스 업무를 6년 동안 담당하셨다고 들었습니다. 특별히 어려운 점은 없었습니까?
대학생 때 ‘라스 팔마스’라는 섬에 있는 리베리아 공항에서 아르바이트로 일을 시작해서 몸이 불편한 분들을 비행기에 태우는 업무를 했습니다. 이후, 자연스럽게 직원이 되어 일반적인 서비스 업무를 담당했죠. 처음에는 서비스 업무를 해야겠다는 생각을 하지 않았어요. 주변에 수산업 관련 업종이 많기 때문에 당연히 저도 수산업을 할 줄 알았는데 아르바이트로 시작 했던 일이 자연스럽게 직업이 되었죠. 그래서 6년 동안 공항에서 일했어요. 일 자체는 어떻게 보면 힘들다고 할 수 있는데 당시에는 제가 젊은 시절이었기 때문에 굳이 힘들다는 것을 못 느끼고 재미있게 일을 했었습니다.


영업 및 마케팅 분야로 발을 내밀게 된 계기는 무엇입니까?
2005년도에 아는 동생이 ‘세라젬’이란 회사에 다니고 있었는데 제가 한국 사람이고 스페인 말을 잘 하니까 마드리드 지역에 영업 담당으로 추천을 해서 공항 서비스직을 그만 두고 가게 되었습니다. 세라젬은 국내 회사인데 총판이 스페인에 들어가서 의료기기, 마사지 기기 등을 판매하기 때문에 스페인 말을 할 줄 아는 한국 사람이 필요했던 것이죠. 그래서 영업을 시작하게 된 것입니다.


‘세라젬’에서 담당하신 업무는 무엇입니까?
세라젬 본사에 있으면서 지점들 사업자 관리 및 직원들 교육을 주로 했어요. 처음에는 지점도 10개 밖에 없었고 직원 분들, 지점 사업자 분들 모두 사업에 대해 어떻게 풀어 나가야 할 지 잘 몰랐어요. 당연히 사업도 적자였죠. 그 때 새 본부장님께서 오셔서 마케팅을 활발히 하시고, 본부장님께 본사 직원들도 마케팅 방식에 대해 배웠습니다. 저를 포함한 본사 직원들이 먼저 본부장님께 교육받고 우리는 지점장들에게 전달해줬죠. 직원들 교육시키고 지점 관리해주고 매출 및 상권을 분석했습니다. 마침, 스페인에 있는 한국 분이 지점을 인수해서 총판도 싹 바뀌었고, 그때부터 본부장님께서 가격인상을 모토로 행사를 시작했죠. 주위에서는 그 전까지 돈도 못 벌고 기계도 잘 팔리지 않으니 해도 되겠냐며 비아냥거렸지만 본부장님께서 한번만 믿어보고 즐기면서 해보자고 하시더군요. 그렇게 해서 잘된 지점은 순 매출만 10억이었고, 3달 만에 지점도 10개에서 50개로 늘어났어요. 지점별로 홍보물 부착하고, 시장조사 하고, 지역별로 몇 개 지점이 들어갈 수 있는지 상권 파악의 업무 등을 담당했었죠.


업무를 하시면서 힘들었던 기억이 있으셨다면?
힘든 것은 당시, 세라젬 자체의 마케팅 방식이 우리나라 방식이라 적응하는데 힘들었습니다. 예를 들어, 제품 홍보하는 과정에서 우리나라 법에는 의학전문인이 아니라도 치료가 된다고 얘기하면 문제가 발생하지 않잖아요. 하지만, 스페인 같은 경우에는 전문의 아니면 그런 말을 하지 못해요. 법에 위배되는 것이죠. 그런 부분을 차차 수정해 가면서 방식에 적응해 나갔습니다.


업무를 하시면서 재미있었던 기억이 있으셨다면?
마드리드에 본부장으로 오신 분은 한국 분이셨고 지점 사업자 분들은 스페인 분이셨어요. 우리나라 사람들은 단기간에 빨리 물건을 판매하고 목돈을 챙기는데 스페인 사람들은 여유가 있기 때문에 천천히 가지만 꾸준히 길게 갑니다. 그런 업무스타일이 서로 안 맞았지만 한편으론 재미있었죠.


업무상 통역하는 과정에서 일어난 에피소드가 있으셨다면?
한국 본부장님이 스페인 직원들한테 강의를 하신 적이 있었는데 사람에 대해 설명하는 과정에서 우리나라 사람들의 혈통이 제일 깨끗하다고 말씀 하셨어요. 스페인은 모로코, 유태인과 혈통이 많이 섞여 있기 때문에 그런 강의를 하시면 안 된다고 중간에 말씀 드렸더니 이해를 못하셨죠. 유럽에서는 그러한 발언이 인종차별처럼 들리기 때문에 말 그대로 전달하면 오해의 여지가 생깁니다. 그래서 그 나라 문화에 대해서도 잘 알아야 하겠지만 통역자가 통역하는 과정에서 유연한 말로 대체해야 하는 것이죠.


업무를 하시면서 뿌듯했던 기억이 있으셨습니까?
지점이 여러 개 늘어날 때 지점이 빈 지역이 있어요. 1년 반 정도 세라젬 본사에서 일했는데 본사에서 그동안 일했던 직원에게 빈 지역을 맡아서 할 수 있는 기회를 줬죠. 그래서 본사 측에서 반을 투자하고 제가 반을 투자해서 개인 사업장을 차리게 되었습니다. 2년 동안 개인 지점을 운영했었죠.


개인 사업을 하는 과정에서 힘든 부분은 없으셨습니까?
매달 초에 직원 3명에게 월급 줄 때가 가장 힘들었어요. 은행에 1억 넘게 대출을 받았는데 세금 내고 매달 월 대출 갚고, 가계 월세 나가고, 직원들 월급 주고 하면 한 달에만 1500만원 넘게 지출이 나갑니다. 수입이 한창 좋을 때는 괜찮았는데 2달 동안 수입이 없을 때 돈을 메우는 것이 힘들었어요. 개인 사업을 운영한지 1년이 지나고 다음해 직원들 월급 인상해야 될 때 그 몇 만원이 아깝더군요. 사업자 마인드랑 직원들 마인드가 차이가 나는데 직원들 입장에서는 “그 몇 푼 인상해주는 것이 뭐 어려워?”라고 말하지만 사업자 입장에서는 그게 아닙니다. 참 힘들어요. 저도 직원 생활만 했을 때는 몇 푼이 별것 아니라고 생각했었는데 사업자가 되니 직원들 월급 몇 만원 더 주는 것이 힘들었죠.


개인 사업을 그만 두고 한국에 오신 계기가 있으시다면?
전체적인 경기도 나빠지고 사업장 유지하는 것도 힘든 시기였어요. 그 시기에 세라젬 회사에서 함께 일했던 본부장님께서 ‘에드엠’이란 회사에 계셨는데 제게 연락을 취하고 같이 일해보자고 해서 지점을 접고 에드엠에서 일했죠. 당시, 스페인 경기도 안 좋아지는 상태에서 에드엠 회사 경기도 좋지 않았어요. 조주파와 같은 주로 고가물품을 취급하다 보니 은행에서 대출을 받아 제품을 구매하는데 경기가 나쁘니 은행에서 대출을 해주지 않더군요. 그래서 제품이 나오지 않으니 회사가 더 어려워져서 본부장님도 다시 다른 지점 세라젬 본부장으로 가시고 저도 한국에서 한번 해보자는 생각으로 오게 되었죠.


한국에 오기 위해 따로 준비한 부분이 있다면 말씀해주세요.
준비가 아니라 먼저 부딪혀 보는 것이죠. 준비하면 평생 준비로 그칠 수도 있습니다. 그래서 실천 해보는 것이 중요해요. 당시, 자신감이 있었기 때문에 덥석 한국으로 들어온 것이죠.(웃음)


국내에서 7개월간 해외영업 업무를 담당하셨는데 국내영업과 해외영업의 차이점이 있다면 무엇입니까?
사람들이 국내영업이랑 해외영업에 차이를 많이 두지만 국내영업과 해외영업 자체의 제일 큰 차이는 언어입니다. 언어 차이 말고는 별 차이가 없습니다. 그 외에 수출 서류만 다를 뿐 영업 자체는 차이가 없는 것이죠. 그리고 굳이 차이를 두자면 단계의 차이인데 예를 들어서 공항에서 일할 때는 마지막 단계에 속합니다. 마지막 소비자와 직접 대하는 것이기 때문이죠. 해외 영업 같은 경우에 세라젬은 중간 단계인데 마지막 소비자한테 영업할 수 있도록 지원해주는 단계입니다. 우리나라에서 해외영업을 하는 것은 지원 단계에요. 바이어한테 제품을 팔아 영업을 하되 바이어가 자기 나라에 제품을 많이 팔 수 있도록 가능한 많이 지원해주는 것이죠.


영업 및 마케팅 분야에서 오랫동안 일을 할 수 있었던 원동력은 무엇입니까?
지루하지 않다는 것입니다. 사람을 대하다 보니 새로운 일, 새로운 문제점이 발생하는데 성격 자체가 발생한 문제점을 해결하는 것을 좋아합니다. 새로운 것 자체에 도전하는 것도 좋아하는데 그 부분이 가장 큰 매력이죠. 사회 생활하는데 하고 싶은 일을 하려면 자신이 원하는 직무에 맞는 것을 다 갖췄는지 봐야 됩니다. 우리나라에서 내가 잘할 수 있는 것이 언어였고 영업에 경험이 있으니까 해외영업 분야에서 계속 일을 하는 것입니다.


만약, 10년 전으로 돌아간다면 다시 이 분야를 선택하시겠습니까?
그때 다시 이 분야를 선택할 줄은 모르겠습니다. 그때는 아무것도 모르는 상황에서 선택했기 때문에 다시 선택할지 모르겠지만 지금 내가 아는 지식으로 봤을 때, 지식이 있는 상태로 돌아간다면 다시 선택하겠습니다.




후배들에게 추천해주고 싶은 책이 있다면 말씀해주세요.
생떽쥐베리의 「어린왕자」란 책입니다. 어릴 때는 책에 담긴 깊은 뜻을 잘 몰랐는데 커서 읽어보니까 깊은 뜻이 보이더군요. 왕자가 여우를 사막에서 만났을 때 어떻게 가까워질 수 있는 것과 왕자가 “많은 장미 중에 너는 유일한 장미”라고 하는 부분을 읽어보면 사람과 사람 사이의 관계가 어떤 것인지 뜻 깊게 알 수 있어요. 영업은 어차피 사람과 사람 관계이죠. 영업에서 중요한 것은 신뢰고, 그 사람이 다른 사람 믿게 하는 것입니다. 신뢰가 없으면 영업도 어려워지죠. 그 책이 영업하는데 도움이 된다고 생각합니다.


앞으로의 꿈이 있으시다면?
다시 개인 사업을 하는 것인데 남을 위한 영업이 아니라 나를 위한 영업을 하고 싶습니다. 지금까지 살아오면서 보니까 해마다 붐을 일으키는 제품이 있는데 인기가 오랫동안 지속되지 못하더라도 단기간 동안 돈을 모을 수 있는 것을 찾아서 하는 것이죠. 사업은 시기를 잘 맞춰야 해요. 예를 들어, PC방 붐이 일어날 때 그때는 이미 늦었습니다. 주위에 PC방이 너무 많이 생겨서 문 닿는 시기이죠. 어떤 아이템을 시작할 단계를 잘 잡는 것이 중요한데 그것을 잘 포착해서 사업을 해야 하겠죠.(웃음)


영업 및 마케팅은 ○○○다. 말씀해 주실 수 있나요? 이유는?
영업과 마케팅은 ‘신뢰감’입니다. 사람의 마음을 사는 것이죠. 마케팅은 크게 가격, 제품, 홍보, 광고의 4분야로 이뤄줘 있는데 회사 측에서 가격을 정하고 사람들이 그 정한 가격에 구미가 당겨야지 물건을 삽니다. 제품이 예뻐야지 사람들의 관심이 가고, 제품에 대한 홍보를 해야지 사람들이 제품이 있다는 것을 압니다. 광고도 마찬가지고요. 그러한 것들을 사람들이 보고 의문이 생기면 전화를 합니다. 그것이 영업이죠. 사람과 사람관계가 아닌 것이 영업 중의 마케팅이고, 사람과 사람 관계는 영업인 것이죠. 끝내는 영업이나 마케팅 모두 사람 마음의 주머니를 열게 하는 것, 사람의 마음을 사게 하는 것입니다. 흔히 이런 말들이 있어요. “화장품을 팔라 하지 말고 미모를 팔아라.” 여자는 화장품을 사는 것이 아니라 미모를 사는 것이기 때문에 예뻐지려면 미모를 사야 하는 것이죠. “어린 아이는 장난감을 사는 것이 아니라 꿈을 사는 것이다.” 부모님께서 어린아이에게 장난감을 사주는 것이 아니라 즐거움과 꿈을 사주는 것이죠. 이런 말들도 결국은 사람과 사람 사이의 신뢰를 바탕으로 사람의 마음을 사는 것입니다.


마지막으로 이 분야를 꿈꾸는 후배들에게 하고 싶은 말씀이 있으시다면?
먼저, 회사에 입사하기 위해서는 제일 필수적으로 준비해야 할 부분은 언어입니다. 회사에서 요구하는 것에 대한 기본적인 것은 갖추고 있어야 하는 것은 당연하구요. 기본적인 것을 갖춘 상태에서 자기가 지원하는 분야에서 자신을 부각시킬 수 있는 부분을 부각시켜야 합니다. 입사 후에는 경력을 키워 나가야 하는데 부수적으로 수출을 위한 서류 작성, 서류 절차 파악, 제품 설명서 및 가격 제시 등의 과정에 대해 공부하면 도움이 되고, 영업하게 될 나라의 시장에 대한 파악도 필요합니다. 하지만, 그 이전에 입사를 준비하는 과정에서 간과해서는 안 될 부분이 영업이란 자체는 책으로 공부하는 것도 중요하지만 ‘실전’이라는 것을 명심해야 합니다. 책으로 읽을 수 없고, 배울 수 없고, 직접 부딪히면서 느껴야 합니다. 아는 것과 느끼는 것은 차이가 많아요. 느끼게 되면 자기가 더 많은 것을 만들 수 있지만 책에서 알게 되면 거기서만 얻고 그치는 것입니다. 그렇기 때문에 많이 부딪혀야 합니다. 그것이 영업이죠. 영업은 경험이기 때문에 이론상으로 배워도 실전에서 스스로 자신이 겪어봐야 하는 것이죠.

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콘텐츠 기획팀 리포터 한충호

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한충호
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한충호
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