세일즈마스터 직무인터뷰 | 화술과 인맥만이 답이 아니다. 살아있는 진짜 영업이야기. 세일즈 마스터 홍종혁 멘토.

멘토님을 소개하기 위해선 세일즈마스터컨설팅에 대한 소개를 드리는 것이 가장 중요할 것 같습니다. 저 또한 멘토님을 세일즈마스터컨설팅을 통해 알게 되었구요.: 네, 저는 세일즈마스터컨설팅이라는 회사를 운영하고 있는 홍종혁입니다. (웃음) 음, 소개를 조금 드리자면 세일즈마스터컨설팅이란 영업의 달인이라는 뜻입니다. 영업의 달인을 많이 만들자는 모토로 세일즈 강의와 컨설팅을 하고 있죠.

그렇다면 멘토님도 직접 세일즈 업무를 많이 해보셨겠어요.: 하하, 그럼요. 사실 첫 직장은 현대해상화재보험이었어요. 일반업무에서 시작했는데 얼마 후에 영업소장으로 발령을 받게 되었죠. 지금은 지점장이라고 바뀌었더군요. 영업하시는 분들을 관리하는 동시에 광화문영업소를 맡아서 직접 개척영업을 했어요. 사실 영업소장이 영업만 하는 것이 아니라 신입조직원들을 데리고 나가서 동반개척, 개척영업을 해야 해요. 영업소장으로 시범을 보이는 거죠. 그렇게 저 또한 세일즈를 시작하게 되었습니다.

사실 영업소장으로 발령을 받으셨다 해도 많은 강의 중 세일즈 강의를 하시는 것이 궁금하게 느껴져요. 왜 하필 강의이고 왜 하필 세일즈인가요?: 영업소장으로 있으면서 원래 내면에는 강의에 대한 흥미가 있었죠. 마침 사내강사를 모집하고 있다는 것을 알게 되고 영업소장을 하면서 사내강사도 함께하게 되었습니다. 제가 신입사원 교육을 받을 때 강사님이 이런 말씀을 하셨어요. “ 여러분이 무슨 대학을 나왔는지, 어느 전공을 공부했는지는 상관 없습니다. 중요한 건 지금부터 10년이 인생의 전공을 만드는 10년이 될 것입니다.“ 고민을 많이 했어요. ‘난 어떤 전공을 만들어야 할까’ 그때 마침 영업과 강의를 함께 접하게 된 것이죠. 그때부터 계속 회사를 다니면서 세일즈 강의를 하기 위한 커리어 패스를 쌓았습니다.

강의라는 분야도, 세일즈라는 직무도 경쟁이 굉장히 치열하잖아요. 멘토님만의 강점이 있다면 무엇일까요?: 음, 저는 전자 출판 금융 등 다양한 업종의 세일즈를 모두 접해보았어요. 세일즈 분야는 정말 다양합니다. 다양한 세일즈를 경험해본 것이 저의 큰 강점이 될 수 있다고 생각해요. 더불어 주로 대기업의 세일즈를 경험했다는 점에서 대기업 문화를 잘 알고 있어요. 조금 더 과학적이고 시스템이 잡힌 체계화된 강의를 할 수 있다는 것이 저의 강점이죠.

멘토님 소개를 할 때엔 역시 밀러하이먼 이야기를 빼놓을 수 없겠네요. (웃음) 밀러하이먼 한국 지사장으로 계신다고 들었어요.: 네, 밀러하이먼은 사실 생소하신 분들도 계실거예요. 세일즈만 컨설팅하는 미국의 글로벌 컨설팅 회사입니다. 밀러하이먼의 세일즈 콘텐츠를 도입해서 강의를 하고 있죠. 전세계에 밀러하이먼의 파트너사들이 있고 세일즈마스터컨설팅은 밀러하이먼의 한국 파트너라고 생각하시면 됩니다.

멘토님의 오랜 세일즈 경험 이야기를 듣다보니 멘토님의 첫 세일즈 에피소드가 궁금해요. 첫 세일즈, 어떠셨나요?: 사실 저는 경제학을 전공했어요. 영업을 하리라고는 상상하지 못했죠. 게다가 영업소장의 위치에서 저보다 연배가 높으신 보험설계사 분들과 함께 하는 게 처음엔 어렵더라구요. 처음 신입 보험설계사 분들과 세일즈를 나갔던 곳이 용산 전자상가예요. 제가 직접 개척 영업을 보여드려야 했거든요.
함께 세일즈를 나간 신입 분들께 영업소장으로서 이렇게 말씀 드렸습니다.
“보세요, 영업은 이렇게 하는 겁니다.”

그리고 문전박대 당했죠. (웃음)
보험회사 영업소장님 왔다고 접대해주는 사람은 아무도 없어요. 다 똑같은 영업사원입니다. 그래도 리더의 모습은 보여야겠다는 생각에 다시 이렇게 말했어요.
“보세요, 이런 게 거절이라는 겁니다.”

멘토님도 거절의 아픔이 있으시군요. (웃음) 거절, 경험하면 속상하고 상처가 될 것 같아요. 어떻게 이겨내셨나요?: 시간이 해결해줬어요. 거절은 내성이 생깁니다. 우리가 감기 한번 걸리면 잘 안 걸리는 것처럼 거절도 면역이 생기는 것이죠. 솔직히 거절이 오는 순간은 아무리 내성이 있어도 상처가 되긴 해요. 하지만 중요한 건 얼마나 빨리 회복하는가 입니다.
“그래, 빨리 다른 고객을 찾자, 할 때까지 해보자.” 하는 마인드를 찾는 것이 중요해요. 이런 마음 가짐은 타고나는 경우도 있지만 거절을 많이 겪어서 면역이 생기는 경우도 있습니다. 세일즈를 하시는 분들께 저는 이런 말씀을 드려요.
‘몇 명의 고객을 만나서 몇 건의 거래를 하겠다.’ 가 아니라
‘몇 명의 고객을 만나서 10건의 거절을 당하겠다.’ 라고 거절목표를 세우시라고 말이죠.

오랜 시간 세일즈 업무를 해오시면서 가장 기억에 남는 신입사원이나 후배가 있으실 것 같아요.: 신입사원보다는 제 강의를 들었던 한 친구가 생각납니다. 모 대학 취업 캠프에서 만난 친구예요. 세일즈의 여러 분야 중에 편의점을 관리하는 영업을 샵 컨설턴트, 소위 SC라고 부르는데 그 분야에 흥미를 가진 친구였습니다. 제 강의를 듣고 세일즈 분야에 흥미를 가지더니 원하는 기업의 편의점 아르바이트생활을 시작하더군요. 본인이 직접 명함까지 만들던 그 친구는 작년 11월 달에 공채에 합격을 했어요. 사실 한번의 낙방이 있었는데도 똑같이 1년을 준비하던 그 친구의 합격 통보를 받았을 땐, 정말 뿌듯하더군요. 그 친구가 자기소개서에 이런 글을 썼다고 해요.
“출근 후 제일 먼저 불을 키고 제일 먼저 불을 끄겠습니다”
성실함으로 대변되는 자신을 제대로 셀링한거죠.

사실 세일즈 업무를 기피하는 구직자 분들이 있다고 생각됩니다. 세일즈 분야의 멘토님으로서의 의견을 듣고 싶어요.: 1년에 한 번씩 광주의 인재육성아카데미에서 세일즈 강의를 합니다. 거기서 진행되는 취업캠프에서 세일즈 강의를 들어보겠다고 오는 친구들은 사실 적습니다. 세일즈 강의 뒤에 있을 마케팅 강의를 위해 자리를 지키는 학생들이 많죠. 제 강의가 끝나면 세일즈 분야에 대한 견해가 조금 달라져 있어요. 그 친구들과 이야기해보면 세일즈 업무에 대한 오해가 많습니다. 특히 세일즈 업무가 거의 보험 세일즈, 방판 세일즈에 국한되어 있다고 생각하는 경우가 많아요. 굉장히 큰 오해죠.

큰 기업 중 세일즈 부서가 없는 기업은 없습니다. 그만큼 세일즈 분야는 정말 다양해요. 세일즈 업무에 대한 편견을 깨야 합니다. 넓은 시각에서 다양한 세일즈 업무에 대한 이해가 필요해요.

선입견이라고도 생각이 들지만, 한편으로는 정말 여쭙고 싶었던 질문이에요. 영업은 인맥이라는 말을 자주 듣습니다. 이런 생각, 편견일까요?: 정답이기도 합니다. 실례로 B2C영업의 경우 인맥이 많으면 좋겠죠. 그러나 중요한 것은 인맥에만 기대는 것은 절대 지양해야 한다는 것입니다. 인맥이 떨어지면 자연스럽게 소득도 떨어지게 되죠. 꾸준히 개척영업을 하셔야 합니다. 영업에 있어서 인맥은 중요합니다. 그러나 인맥이 전부라는 생각은 대단히 위험합니다.

△ 세일즈 강의를 진행 중인 홍종혁 멘토

많은 사람을 만나는 만큼, 세일즈 업무를 하는 데 있어서 화술이 굉장히 중요할 것이라는 생각이 들어요.: 화술, 저는 그렇게 생각하지 않습니다. 세일즈를 하는 데 있어서는 제품에 대한 충성도가 중요합니다. 고객은 영업사원의 화술에 넘어가지 않죠. 그 사원이 보이는 태도, 열정에 신뢰감을 느끼지 화려한 화술에 신뢰감을 얻지는 않아요. 제품에 대한 확신이라는 건 말을 잘 못해도 사람의 눈빛만으로 나타납니다. 고객은 그 부분에서 구매를 하죠.
말을 잘한다는 건 충분조건이지 필요조건이라고는 생각하지 않아요. 말을 잘 못해도 영업을 잘 할 수 있습니다. 실례로 소위 영업왕이라고 불리는 분들을 보면 말을 잘 하는 사람이 아니라 내성적인 사람이 많아요. 상위 3%의 고성과자들의 경우 다른 역량을 지닌 경우가 대부분입니다. 분석역량이 뛰어난 사람들이거나, 근성과 악바리 정신이 투철하거나, 영업에 미쳐있는 사람이 그 3%에 해당되죠. 화술이 있으면 좋지만 없다고 영업을 못하는 것은 절대 아닙니다.

그렇다면 세일즈 업무를 하기 위해서는 제품에 대한 이해와 확신이 중요하다는 말씀이시군요.: 그렇죠. 내가 세일즈 하는 상품에 대한 충성도, 이 제품이 최고라는 확신이 중요합니다.
세일즈를 하다가 거절을 당하는 경우엔 소위 말해 창피하다고 느끼죠. 하지만 영업을 많이 할수록 생각은 이렇게 바뀝니다. “이 제품을 사용하지 않는 고객들이 안타깝다. 이 좋은 제품 없이는 불편 할 텐데” 보험회사의 영업소장으로 있을 당시 고성과자들을 보면 그 분들은 거절당했다고 해서 자괴감에 빠지거나 좌절하지 않아요. 오히려 안타까워하시죠. 그 포인트가 굉장히 중요합니다. ‘하면 좋고 아니면 말고’라는 생각으로는 고객들에게 어필할 수 없습니다. 영업사원의 확신은 고객에게 그대로 전해집니다.

세일즈 업무에 대해서 ‘여자는 세일즈 하기 힘들다.’ 라는 생각이 많이 있는 것 같습니다. 세일즈직무를 꿈꾸는 여성 구직자들의 고민이기도 하구요, 어떻게 생각하시나요?: 그 생각은 이제 조금씩 깨지고 있죠.
여성이 세일즈를 하는데 힘들 것이라 말하는 이유는 대부분 술 때문입니다. 아직까지 술 문화가 조금 남아있는 경우가 있으니까요. 그래서 여자가 세일즈 하는데 제약이 있다고 생각하는 경우가 있죠. 하지만 요즘 기업들은 윤리경영이라고 해서 술 문화를 많이 지양하고 있습니다. 실제로 어느 주류회사의 영업분야에서 여성 6명을 채용했다는 기사를 본 적 있어요. 주류영업에서 특히나 획기적이죠.
제품만을 갖고 영업하는 시대는 지났습니다. 이제는 감성을 짚어주는 영업이 필요한데 여기서는 여성 영업사원이 강점을 지니고 있죠. 여성 영업사원, 유망하다고 생각합니다.

학점이나 어학 능력 같은, 세일즈 업무를 하기 위한 스펙이 있을까요?: 세일즈에서 스펙은 전혀 중요하지 않습니다.
솔직하게 말씀 드리면 원하는 기업이 제시하는 기본 자격은 충족 해야겠죠. 예를 들면 물류 관련 영업의 경우 관련 자격증을 소지하는 것은 정말 유리합니다. 전문 세일즈의 경우엔 전문적 지식이 있는 것이 좋아요. 가령 제약영업의 경우에 MR자격증이 있죠. 그 자격증을 따 놓으면 도움이 됩니다. 하지만 대부분의 세일즈 분야는 스펙이 중요하지 않아요. 무언가를 잘해서 영업을 잘하는 것이 아니라 근성으로 완전한 을이 되겠다 라는 자세를 갖는 것이 중요합니다.

△ 세일즈 강의를 진행 중인 홍종혁 멘토의 모습

많은 구직자들이 궁금해하실 것 같아요. 세일즈 직무를 꿈꾸는 후배들을 위한 자기소개서 작성 팁이 있을까요?: 적어도 하나의 자기소개서를 복사, 붙여넣기 해서는 안돼요. 세일즈는 고객의 needs가 다 다르죠. 똑같은 자기소개서는 있을 수 없습니다. 회사마다 영업사원을 뽑는 needs가 달라요. 중요한 건 해당 조직의 문화와 세일즈 하는 제품 그리고 고객에 대한 성격을 연구해야 합니다. 그런 후에 거기에 맞추어 자기소개서를 써야 해요. 획일적으로 내가 근성이 있고 열정이 있다는 것만을 어필하는 것은 지양해야 하죠 세일즈 분야에 자기소개를 하는 겁니다. 나라는 사람을 영업직무에 제안하는 것이죠.

멘토님, 세일즈 분야를 꿈꾸는 후배들에게 책 한권 추천해주세요.: 스티븐 C. 런딘, 존 크리스텐슨, 해리 폴의 《펄떡이는 물고기처럼》 이라는 책이 있습니다. 직업에 대한 자세, 매너리즘에 빠졌을 때 다시 한번 동기부여를 해주는 책이죠. 세일즈를 접해보지 않은 분들이 세일즈 관련 서적을 읽으면 큰 감흥을 얻지 못합니다. 그 전에 먼저 동기부여를 해주는 책을 추천해드리고 싶었어요. 책의 제목처럼 안일했던 삶을 다시 한번 생동하게 할 책입니다. 두껍지 않기 때문에 대학생들도 부담 없이 접할 수 있으리라 생각합니다.

오랜 시간 세일즈 업무와 함께하신 멘토님께 ‘세일즈’란 무엇인가요?: 하루의 동력입니다.
물론 강의를 주된 업무로 하고 있지만 사실 세일즈 강의를 하는 것 자체가 나의 강의를 영업하는 것이죠. 어떻게 하면 더 잘 강의를 할 수 있을까, 어떻게 하면 더 많은 강의 기회를 얻을 수 있을까 고민합니다. 세일즈란 하루의 시작과 마무리를 맺는 동력과 같은 존재입니다.

말씀을 듣다 보니 느껴집니다. 세일즈에 대한 더 큰 꿈을 갖고 계실 것 같아요. 멘토님의 꿈과 목표를 듣고 싶습니다.: 세일즈와 관련된 더 넓은 일을 하고 싶어요. 텔레마케팅, 세일즈 아웃소싱 업체, 유통 관련 세일즈 업체 등 세일즈 관련 전문 업체를 하나 만들고 싶습니다. 물론 세일즈 강의는 오랫동안 함께 하고 싶어요. 세일즈 강의를 통해 많은 것을 경험하는 것은 저에게 큰 기쁨이기 때문입니다. 그래서 사실 세일즈에 열정이 있는 분들이나 세일즈 강사님을 전문적으로 육성하는 것도 저의 또 하나의 목표이죠.
이제까지의 경험을 바탕으로 더 넓은 세일즈를 경험하고 싶습니다.