영업관리 직무인터뷰 | 사람과의 신뢰관계를 가장 중요하게 생각하는 박태현 멘토의 이야기

안녕하세요 박태현 멘토님, 그동안 해오신 일에 대해 간략한 소개 부탁드립니다.: 네, 안녕하세요. 저는 동승그룹에서 법인 영업 업무를 맡고 있는 박태현입니다. 제 첫 직장은 한화 갤러리아였는데요, 2000년도부터 식품관 영업을 담당하다가 2007년도 11월에 퇴사를 하게 되었습니다. 그 후, 일년 동안의 준비 과정을 거쳐 미국에 있는 Hmart에서 구매 팀장과 스토어 매니저로 일했습니다. 그리고 2011년도에 귀국을 해서 서울랜드의 법인 영업 파트장을 맡아오다가 현재의 직장인 동승그룹에서 근무하게 되었습니다.

영업 업무에 어떻게 관심을 갖게 되셨나요? 특별한 동기가 있나요?: 세상에는 수많은 일들이 있지만 가장 능동적이고 활동적으로 할 수 있는 일이 영업이라고 생각합니다. 목표를 달성했을 때 오는 만족감이 높고 가장 활동적인 업무 중 하나 거든요. 전략뿐만 아니라 마케팅, 홍보도 필요하고 모든 것이 집합이 된 게 바로 영업이 아닐까 생각합니다. 그리고 영업은 단순히 제품을 파는 것이 아니라 나라는 사람을 판매해야 하기 때문에 인간관계를 중요시 여겨야 하고 사람을 많이 상대한다는 점에 매력을 느껴 일하게 되었습니다.

해당 분야의 전문가가 되기 위해 했던 박태현 멘토님의 노력에 대해 말씀해주세요.: 사람들 앞에서 말하는 기술, 미팅을 주도할 수 있는 기술이 필요합니다. 무엇보다 내가 이야기를 하는 것 보다 상대방이 더 많은 이야기를 할 수 있게끔 유도하는 경청의 기술이 필요합니다. 누구나 알고 있듯이 대화를 잘하는 사람은 말을 잘 하는 사람이 아니라 상대방의 말을 유도하고 분위기를 주도하는 사람이예요. 그리고 비즈니스 협상이라고 해서 항상 딱딱하진 않기 때문에 상황에 대한 준비가 필요합니다. 협상 전 본인의 몸가짐을 단정히 하고 예의 바르게 행동해야 합니다.

10년 동안 이 분야에서 일하실 수 있었던 원동력은 무엇인가요?: 다른 사람과 호흡할 수 있는 일이라는 점에 매력을 느꼈고, 목표를 달성하기 위한 저만의 전략이나 활동이 상당히 능동적이고 활동적이어야 합니다. 왜냐하면 끌고 나가는 추진력이 있어야 하기 때문에 그런 점이 저의 성향과 맞았구요, 영업이라는 것은 고객층이 정해져 있는 것이 아니기 때문에 새로운 고객을 발굴 해낼 수 있는 도전 정신을 가지게 하고, 항상 새롭게 다가오는 부분이 많이 있어서 십 년 동안 하면서도 지겹지 않았고 도전하고자 하는 부분이 상당히 많았어요.

식품 매장 관리란 어떤 업무인가요?: 동선의 흐름부터 시작해서 식품관을 종합적으로 관리하는 일입니다. 가장 중요한 부분은 인적자원에 대한 관리입니다. 식품관을 관리하는 이유는 고객들에게 좋은 제품을 판매해서 수익을 올리기 위함인데, 수익은 현장에 배치된 직원들이 잘 해 줘야 하는 부분입니다. 그렇기 때문에 CS교육, 상품 지식 정보, 행사에 관련된 부분에 대한 정기적인 교육을 실시해야 하죠. 식품을 판매하므로 위생관리, 유통기한에 대한 부분도 꼼꼼히 챙겨야 합니다. 법적으로 접촉 되지 않도록 만들고 방문하는 고객으로 하여금 먹고 구매할 수 있도록 Merchandising(상품화 계획)을 형성시키는 것이 식품 매장 관리 입니다.

멘토님이 영업 분야를 선택할 때 어떠한 노력을 하셨나요?: 많은 사람들을 만나 조언을 얻는 부분도 있지만 업무와 관련된 서적, 제품에 대한 공부를 비롯해 고객의 니즈와 트렌드를 분석하고 있습니다. 업무에 관련된 책은 최소한 열 권 이상은 봐야 하고 현장에서 배우는 지식도 필요하지만 자기만의 노력을 통해서 업무의 이해도를 높이기 위한 활동이 필요하다고 봅니다. 저 같은 경우 마케팅, 성공 사례에 관한 책을 보고 있습니다. 그리고 제 업무와 관련된 기사는 꼼꼼히 체크합니다. 공부는 대학에서도 하는 것이지만 정말 중요한 것은 사회에 나와서 내가 하는 일에 대한 공부와 병행이 되어야 한다는 점입니다.

그리고 또 한가지 필요한 것은 체력입니다. 한국의 직장인들은 정시에 퇴근하는 경우가 많지 않아요. 회식으로 인해 술을 마시는 경우도 많은데 아무리 늦게까지 마셨어도 정해진 시간에 출근해야 하기 때문에 자기 역할을 소화하기 위해서는 스스로 단련하는 것이 필요하죠. 저 같은 경우는 새벽에 운동을 하고, 업무에 관한 자격증 공부를 하고 출근을 합니다. 이렇듯 자기만의 시간을 만들려는 노력이 필요합니다.

업무를 하시면서 가장 보람 있거나 기억에 남을 만한 일은 무엇인가요?: 영업이란 제품을 남들보다 경쟁력 있게 만들어서 고객에게 파는 작업인데, 제가 준비했던 행사, 기획, 프로모션 등의 활동을 통해서 결과물을 만들었을 때 가장 만족감을 느낍니다. 보람 있었던 일보다는 준비를 철저히 했는데도 제 제안이 이뤄지지 않았을 때가 더 기억에 남습니다. 항상 실패 사례를 잊지 않고 염두에 두려고 합니다.

고객 컴플레인 처리 업무에 있어 어려운 부분은 없으셨나요?: 영업이라는 일은 경우의 수가 많기 때문에 항상 고객을 만족을 시킬 수는 없어요. 가장 중요한 것은 서로간의 약속입니다. 예를 들어 제가 이 제품을 언제까지 입고시키겠다고 했는데 입고 날짜가 미뤄진다면 신속히 대응해야 합니다. 고객에게 변명 할 것이 아니라 상황을 설명하고 내가 지금 할 수 있는 범위를 알려야 합니다. 고객이 화났다고 해서 두려워할 것이 아니라 나중에 욕을 먹더라도 변경 사항을 빨리 통보해서 그 후에 어떻게 조치할 것인지 협의를 해야 합니다. 비즈니스는 계속 지속되어야 하기 때문에 실수를 했더라도 솔직히 얘기하고 어떤 조취를 취할 것인지를 빠르게 통보하는 것이 중요해요.

명절 행사의 경우, 다른 행사들과 달리 좀 더 신경 써야 할 부분이나 애로 사항이 있었나요?: 아무래도 비즈니스는 수익을 남기기 위한 것이기 때문에 일상적인 업무보다 매출이 큰 명절 행사에 더 신경을 쓰게 됩니다. 비중 있게 준비를 해야 하구요. 선물세트를 구매하는 고객은 다양하지만 법인 고객이 상당히 많습니다. 법인 고객들은 큰 금액을 차지하기 때문에 사전 홍보라던가 제안을 하는 활동을 병행해야 합니다. 시중에 선물세트가 나오기 전에 먼저 주문을 받아오는 활동이 굉장히 중요해요. 어떤 행사를 한다는 것은 성과를 올리기 위한 것이므로 사전 작업, 인원 배치, 디스플레이와 같은 준비를 꼼꼼히 해야 하며, 외적으로는 고객을 발굴하는 작업의 병행이 필요합니다.

인적 관리 업무에 대한 멘토님만의 노하우가 있나요?: 고객에 대한 이해도 중요하지만 같이 일하는 직원들에 대한 이해도 중요합니다. 저보다 직원 분들이 상품이나 고객에 대해 더 잘아는 부분도 있기 때문에, 어설프게 관리자로서의 역할을 하기 보다는 같이 움직이면서 이해하려는 작업이 필요해요. 개개인의 특성까지는 파악 못 하더라도 업무적인 측면에서 어떤 역할을 하고 어떻게 매출을 관리하는지 파악하는 것이 중요합니다. 그게 바로 소통이거든요. 소통을 통해서 서로 의사를 교류하고 상황을 파악할 수 있게끔 분위기를 형성해야 합니다.

관리자라는 것은 직원들을 관리하는 것이 아니라 역할을 충실히 할 수 있게끔 뒤에서 서포터하는 동업자의 개념으로 생각하고 행동해야 하므로 방향성을 제시해야 합니다.

미국 내 한국 제품을 판매하는 마트에서 근무하시게 된 계기가 있나요?: 7년이 넘는 시간을 한 공간에만 머물러 있다 보니 새로운 일을 해보고 싶었고, 나 스스로의 부족한 점을 점검해 볼 수 있는 시간이 필요했습니다. 미국을 선택했던 이유는 소매업에 대한 역사가 가장 오래된 곳이기도 했고 세계 중심이 되는 곳에서 일해 보고 싶었기 때문입니다. 주도적인 역할은 아니더라도 일하는 것 만으로도 좋은 경험이 될 것 같다고 생각해서 가게 되었습니다.

국내에서 근무하실 때와 어떤 차이점이 있나요?: H mart의 경우, 아시안 마켓이기 때문에 50% 정도는 한인이 이용하지만 나머지 50%는 다양한 인종이 방문합니다. 말 그대로 글로벌 비즈니스 회사라고 볼 수 있습니다. 제품은 대동소이 하지만 제품을 이용하는 고객층이 너무나 다양하기 때문에 대화를 나누는 것, 습성, 구매 욕구, 구매 패턴에 대해 한국에서 보지 못했던 부분도 많이 볼 수 있었습니다. 미국이라는 나라의 특성 상 전 세계의 유명한 제품들도 경험해 볼 수 있었습니다.

미국에서 일하시면서 힘들었던 점은 없으셨나요?: 처음에는 문화에 대한 이해도가 떨어지기 때문에 이해를 못하고 사소한 오해도 생기기도 했습니다. 내부 직원도 외국인들이 많았기 때문에 같이 생활하면서 조금씩 적응해가는 시간이 필요했습니다. 저 같은 경우, 가족들은 한국에 남아있고 혼자 나갔거든요. 미국에 대해 정확히 모르기 때문에 갔을 때 가족과 떨어져 있다 보니 외로움과 그리움이 가장 컸어요. 그래도 성향이 도전적인 편이라 업무를 처리하는데 있어서는 크게 어려움은 없었습니다.

해외에서 식품 영업 관리 업무를 하기 위해 요구되는 능력이 있을까요?: 해외에서 일을 하려면 그 나라의 언어는 기본적으로 할 줄 알아야 하고 그들에 대한 이해도를 높이는 활동도 필요합니다. 가장 중요한 것은 강인한 정신력입니다. 왜냐하면 해외에 나가게 되었을 때 혼자서 모든 것을 개척해야만 하기 때문이죠. 예를 들어 운전 면허증도 그 나라에 가서 취득해야 하고 내가 생활하는데 필요한 요소들도 스스로 해내야 하기 때문에 정신력, 체력적인 면이 상당히 중요합니다. 본인 스스로가 하고자 하는 의지가 굉장히 강해야 해요. 그래야 외로움과 문화적인 차이에서 오는 괴리감 등 어떤 어려움이 오더라도 극복할 수 있어요.

만일 준비가 안됐다 할 지라도 가서 적응하기 위해 노력한다면 충분히 가능합니다. 스펙으로는 경력자의 경우, 업무의 적합성, 경험, 지식이 필요하고 신입의 경우, 어떠한 환경에서도 적응할 수 있는 능력이 필요합니다.

식품 매장 관리와 일반 영업 업무의 차이점이 있나요?: 식품관의 경우 찾아오는 고객을 응대하는 것이 주 업무이고, 일반 영업의 경우 고객을 찾아가는 업무이기 때문에 거점 영업과 방문 영업의 차이라고 할 수 있습니다. 식품관에서 거점 영업을 할 때는 변화에 둔감할 수 있어요. 항상 시장조사, 벤치마킹, 사례 분석을 많이 해야 하고 고객들의 니즈가 어떻게 이동하는지 계절별, 이벤트별로 어떤 신상품이 있는지 발굴하는 작업을 병행해야 합니다. 방문 영업의 경우, 고객의 성향, 그 분에게 맞는 우리만의 강점을 연구해야 하는 차이점이 있습니다.

대부분 영업 업무는 남성분들이 많으신데, 여성분들과의 차이점이 있나요?: 남성 분들 같은 경우는 추진력, 밀고 나가는 뚝심 같은 부분이 장점이라면 여성 분들의 경우, 논리적이고 이성적인 부분이 있어요. 영감적인 측면에서 두각을 나타내는 부분이 다르죠. 대부분 영업은 남성 분들의 비율이 높은 편이지만 여성분들은 세심한 부분까지 잘 챙기는 편이기 때문에 성과를 더 잘 내는 경우도 있어요. 각각의 특성은 다르기 때문에 누가 더 유리하다기 보다는 각자의 강점을 잘 활용하는 것이 중요하다고 봅니다.

나에게 영업은 OOO이다.: 한 마디로 정의 내리기는 어렵지만 저의 목표이자 성취하고 싶고 가고자 하는 방향입니다. 저의 목적이 될 수 있겠죠.

앞으로 멘토님의 꿈이나 목표를 말씀 해주세요.: 개인적으로는 가족들이 건강하고 행복하게 살 수 있도록 하는 것이 제 목적이구요, 업무적으로는 제 분야에서 최고가 되는 것입니다. 대한민국에 wholesaler가 많이 있지만 체계적으로 올라온 사람이 많지는 않습니다. 그래서 가장 많은 고객사를 보유하고 그 분들한테 원하는 제품을 신속히 공급해 줄 수 있는 역량 있는 사람이 되고 싶습니다.

영업 분야에서도 식품관 업무를 담당하셨습니다. 이 분야를 하기 위해 요구되는 능력이나 스펙이 있다면 무엇인가요?: 사전에 준비하는 것보다 가서 익히고 배우고 활용해야 하는 부분이 많지만 우선 관문을 통과해야 하므로 비즈니스에 대한 높은 이해도, 자신감, 자기만의 강점을 이 업무와 어떻게 접목을 시킬 수 있을지를 어필하는 것이 중요합니다. 요즘 대학생들이 많은 스펙을 쌓고 인턴쉽도 하고 있지만 나와 그 업무의 매칭을 얼마나 잘 시킬 수 있는지 어필하는 것이 더욱 중요합니다.

또한 대학에서 배우는 것과 회사에서 일하는 것은 상당한 차이가 있기 때문에 기본적으로 업무에 관련된 부분을 준비하는 것이 좋을 것 같습니다. 식품관 관리의 경우, 채용이 되자마자 관리를 맡기 때문에 리더쉽도 필요합니다. 많은 사람들을 끌고 업무를 진행해야 하므로 면접에서 그와 관련된 경험들을 어필하면 좋을 것 같습니다.

이제 막 시작하는 후배들에게 추천해 주고 싶은 책/콘텐츠가 있으신가요?: 마케팅 계에서는 바이블 같은 분인데 ‘피터 드러커’선생님께서 쓴 ‘미래 경영’을 비롯한 마케팅 관련 책을 추천 합니다. 그 책을 보면 업무에 필요한 사례, 비법 등이 상세히 기재되어 있어서 도움이 될 것 같습니다. 마케팅이나 영업에 지식이 없는 분도 충분히 읽고 이해 할 수 있는 내용이기도 하구요. 유통과 관련해서는 유통저널이 매월 발행되고 있으니 읽어 보시면 좋을 것 같습니다. 한 권의 책을 읽고 많은 것을 얻으려 하기 보다는 습관적으로 책을 탐독할 수 있도록 본인 스스로가 습관을 들이는 것이 중요합니다. 고객을 만나서 미팅을 할 때 업무적인 얘기만 하지는 않거든요. 예를 들어 고객이 한국 역사에 관심이 있다면 그에 맞춰서 준비해 가는 자세가 중요합니다.

△ 멘토님이 추천해주신 피터 드러커의 책과 유통저널

식품 영업에 관심이 있는 분들에게 조언 한 말씀 부탁드립니다.: 평범한 사람이 가장 큰 성과를 낼 수 있는 가장 매력적인 포지션이 영업이라고 생각합니다. 직장인들 중 억대 연봉을 받는 분들 대부분이 영업직이시거든요. 목표를 달성하고자 하는 의지가 강하신 분들이라면 어떠한 아이템이 되었건 간에 상당히 큰 성과를 얻을 수 있을 거라고 생각합니다. 사람에 대한 이해도가 높고, 어울리는 것을 좋아하시는 분이라면 이 업무에 많은 도움이 될 수 있습니다.

내 전공을 활용해서 일을 구하는 것도 좋지만 본인의 성향을 고려하는 것이 좋습니다. 한 번 일을 시작하면 업무를 전환하는 것이 쉽지 않기 때문에 신중한 선택을 해야 합니다. 취업이 어렵고 불투명하지만 그렇다고 전혀 흥미를 느끼지 못하는 일을 한다면 본인에게도 불행한 일이죠. 어렵더라도 본인 스스로의 강점, 취향을 잘 생각하셔서 업무에 접근하는 것이 가장 좋다고 봅니다. 회사를 보는 것도 중요하지만 본인 스스로를 냉철하게 판단해본 뒤에 무슨 업무를 담당하고 그 회사의 비전은 어떤지 잘 생각해 보시기 바랍니다. 단순 취업이 아니라 오래 일할 수 있는 곳을 찾으셔야 합니다.

영업 분야의 후배들이 갖추었으면 하는 자세에 대해 말씀해주세요.: 어떤 고객을 상대로 영업을 할 지, 프레젠테이션을 할 지, PT를 할지, 무슨 제안을 하는 지와 같이 상황에 따라 다르다고 생각을 해요. 가장 중요한 것은 신뢰관계를 구축할 수 있도록 노력하는 것이죠. 약속을 잘 지켜야 하고 거래처, 관련 회사 분들을 만날 땐 항상 진심으로 대하고 거짓 없이 행동해야 해요. 만나기 전에는 고객에 대한 정보 분석을 반드시 해야 하구요. 한 번 맺은 인연은 소중히 간직해야 하기 때문에 이러한 노력이 필요합니다.

면접에 성공하기 위한 Tip을 주신다면 뭐가 있을까요?: 저 같은 경우 첫 면접을 보던 날 아무 생각도 안 나고 당황스러웠어요. 한화 그룹 공채시험을 볼 때 세 번의 면접을 봤는데 면접관들 앞에 가서 앉으니까 머리가 하얘졌거든요. 긴장을 극복하기 위해서 자신감 있게 큰소리로 말할 수 있는 방법을 찾아야 해요. 저는 목소리 톤을 높이려고 노력했어요. 목소리를 크게 내다보니 저 스스로도 정신이 돌아왔어요. 용기 있게 자신을 어필할 수 있는 자신감이 필요하고 되거나 안되거나 둘 중에 하나니까 일단 부딪혀 보자는 마인드로 본인이 할 수 있는 최대한을 보여주는 것이 좋습니다.