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[영업기획]머리로 생각한 것을 항상 실천에 옮기시는 이동형 멘토의 이야기

당신의 멘토를 소개합니다.

Chpater 297

이동형님과의 인터뷰

일인 영업부터 마케팅, 영업기획까지. 이동형님의 이야기


STRORY 01 About 이동형

성명 : 이동형

직무 : 총괄 본부장

멘토님, 간단한 자기소개를 부탁 드립니다!
안녕하세요. 저는 현재 마케팅, 영업, 기획을 총괄하고 있는 이동형 총괄본부장입니다. 프렌차이즈 마케팅, 영업기획을 한지 약 12년 정도 되었고요. 처음에 개인 사업을 하며 혼자 영업, 마케팅, 기획을 하다 보니까 여기까지 오게 되었습니다.
멘토님은 지금 정확히 어떤 일을 하고 계신가요?
제가 주력으로 하는 일들은 기본적으로 인큐베이팅이라고 하는데 회사에서 어떤 상품이 상품성이 있는지 없는지를 판단해서 마케팅이라든가, 고객의 재 구매라든가 어떤 형식으로 마케팅을 극대화시킬 수 있는지를 결정하는 일을 합니다. 또 프렌차이즈 회사는 마케팅도 중요하지만 영업이 가장 중요합니다. 프렌차이즈 영업은 가맹거래사법, 공정거래법 등 전문지식이 있어야 되기 때문에 영업도 제가 합니다.
그러면 멘토님께서 처음 마케팅, 영업 기획 분야로 직무를 정하게 된 계기가 있을까요?
처음에는 영업기획을 생각하고 시작하지는 않았습니다. 주점, 식당 등을 운영하며 메뉴 개발, 요리가 저에게 맞다고 생각했거든요. 매장을 운영하는 일이다 보니 매출에 신경을 쓰게 되고 자연스럽게 마케팅이나 기획업무를 시작하게 되었던 것 같아요. 특히, 프랜차이즈 영업기획은 인간적으로 상대방을 상대하고 영업하는 부분이 중요하기 때문에 저와 잘 맞아서 시작하게 된 것 같습니다.
그럼 멘토님은 이 분야에 처음부터 감이 좋으셨던 거예요?
이 분야에 감이라는 건 없어요. 저는 항상 공부를 해요. 세미나라던가 강의는 안 빠지고 나가요. 현재 흐름에 맞는 공부를 계속 해야 됩니다. 신입사원이 입사하면 가르쳐야 하고 본부장으로서 부족한 모습을 보이면 본부장 역할이 끝나기 때문에 지속적으로 공부를 합니다.
이 자리에 오시기까지 많은 노력을 하신 거 같으신데요, 그럼 멘토님은 어떻게 자기개발을 하시나요?
인적 인프라가 중요한 거 같습니다. 현재 흐름에 맞는 공부도 중요하지만, 지금 이 분야에 도전하시는 분들은 인맥관리가 중요합니다. 앞에 있는 사람이 책이라고 생각하고 세미나 및 강의를 들으면서 옆에 있는 사람들과도 인사를 하면서 저에게 부족한 부분을 배우려고 노력하고 있습니다.
아무래도 영업 루트라든지, 마케팅 비법은 사람들에게 먼저 다가가신 부분이 조금 더 성공을 하는데 있어서 도움이 된 것 같아요.
사람들이 원하는 부분을 파악했던 게 제일 큰 거였어요. 제일 중요한 건 내가 어떤 걸 할건데 ‘이게 잘될까?’ 가 아니고, 사람들이 원하는 걸 직접 물어보는 거예요. 사람들은 앞에서 물어보면 되는데 멀리서 기획하고 있어요. ‘맛이 어때요?’ 라든지 ‘만약에 이걸 더 주면 또 올 거 같아요?’ 계속 물어봐야 알 수 있어요. 그리고 '어디 가니까 뭐가 있더라'하는 손님들이 얘기해주시는 정보가 많아요. 굳이 그 장소에 가지 않아도 매장에서 맥주 한잔에 고급 정보를 받기도 합니다. 그렇게 얻는 정보 중에 괜찮다고 생각하는 건 바로 시행을 합니다. 그렇게 고객의 마음을 얻으려고 장사했던 게 지금에 와서 보면 마케팅이에요.
현장부터 시작한 것이 지금의 마케팅 비법이라고 불릴 수 있는 것들이 된 거겠네요?
그렇죠. 만약에 제가 장사를 하면서 그 때 실패했다면 이걸 못하겠죠. 그런데 이걸 성공시켜서 제가 매장 5개를 다 했거든요. 그러니까 난 나름대로 되게 성공했다고 생각하고 있어요..
경험을 통해서 쭉 쌓아서 오셨는데 아무리 경험을 많이 해도 자기가 느끼는 게 없으면 발전하지 못하잖아요? 그런 점에서 멘토님이 같은 상황에서 조금 더 좋은 대처를 할 수 있었던 건, 멘토님만의 비법이 있었기에 가능했던 것 같아요. 어떻게 자신의 노력이나 이런 걸 되짚어 보시는지 좀 궁금해요?
맞아요. 한 곳에 계속 있는 사람들은 잘 모를 수도 있을 거예요. 틀린 방법이 있더라도 그게 맞는 줄 알고 또 하려고 해요. 그런데 이직을 하면서 이미 겪었으니까 안 되는 방법은 딱 잘라냅니다. 그래서 조금 더 대처를 잘 할 수 있었던 것 같아요.
회사를 한 곳에서만 해야 된다는 생각하시는 분들도 많은데, 멘토님께서는 이직에 대해서 거부감이 별로 없으실 거 같아요.
원래 저는 자영업에서 시작했기 때문에 한 곳에서만 일을 한다는 건 말이 안돼요. 제가 알고 있는 지식을 회사한테 주고 회사는 거기에 맞는 연봉을 책정을 해주는데 전 지기 싫어해서 일을 더 열심히 해요. 그런 저의 가치를 알아주는 회사로 가는 거죠.

말씀 들어보니까요, 어떤 일을 하시는 지 알겠는데, 하루 일과가 어떻게 되시는 지 궁금해요.
아침에 출근하면 전체적인 가맹점 매출을 확인하고 오늘 할 일에 대해 회의를 한 후에 직원들에게 업무 분장을 시킵니다. 지시하는 것이 중요한 게 아니라 일에 대한 지시를 하고 보고를 받는 게 중요해요. 대부분 사람들이 업무만 주고 빠져버립니다. 보고를 해주기 전까지 몰라요. 나중에 생각나서 ‘왜 보고 안 했냐’ 고 합니다. 근데 저는 업무를 줬으면 오늘 꼭 보고를 받아야 합니다. 오늘 지시한 업무가 마무리 했다는 보고가 들어와야 되요. 그래야 내일 일을 하니까요. 또 고객 클레임, 가맹점 클레임 건에 대해 검토하는 것까지가 오전 업무입니다. 오후에는 전에 했었던 일들을 계속 확인하는 단계에 있어요. 직원들에게 업무를 다시 되짚어주는 거죠.
정말 바쁘신 거 같아요. 근데 하루가 그렇게 바쁘신대도, 세미나나 강의도 참석하시고 연구 계속 하시고 정말 대단하신 거 같아요.
일이 재미있어요. 일이 재미없으면 못해요. 일이 재미없으면 다른 직군을 찾아야 해요. 프렌차이즈사업이 재미있으면 계속 할 수 있지만 이게 안 맞는 분들이 있어요. 프렌차이즈라는 것은 가맹점을 설득하고, 또 가맹점이 우리가 기획한 프로모션으로 매출이 증가하도록 만들어주는 것이거든요. 그런데 이 업무와 맞지 않는 친구들이 있어요. 가맹점의 이야기를 단순히 들어주는 매니저 업무만 한다면 오래가기 힘들어요.
가맹점의 노고를 이해하고 프로모션을 제대로 실행할 수 있는 사람이 적성이 맞는다고 할 수 있겠네요. 멘토님은 이 직업이 좋으시니까 할 수 있다고 하셨는데, 이 직업의 가장 큰 매력이 있다면 무엇인가요?
제가 이 일을 하면서 성취감을 느낄 수 있어요. 만약에 제가 디자이너라고 하면, 제가 기획한 디자인의 반응이 좋으면 전 그걸로 행복할 거예요. 사람들이 제가 한 일 때문에 돈 벌었잖아요. 당연히 본사도 돈을 벌지만 가맹점이 돈을 벌어요. 이것이 가장 기분이 좋아요. 다음 번에 매장을 방문했을 때, ‘우리 본부장이 여러 가지로 애써서 돈 벌었다’고 인사를 해주시는 분이 있어요. 그런 말을 들었을 때 정말 기분이 좋아요.
물론 그렇지만, 직접적으로 보일 때, 가맹점 성공하신 분들이 더 와 닿을 수 있잖아요. 작은 부분이 크게 성공한 게 보이니까요. 가장 기억에 남는 가맹점이 있으세요?
많이 있죠. 치킨 프렌차이즈를 예로 들면, 대부분 생계형 매장들이에요. 그런데 제가 설득을 해서 제 브랜드를 계약하게 한단 말이에요. 그런데 막상 오픈하는 날, 그 동안 썼던 브랜드보다 마진이 안 남는다는 이유로 안 하시겠다고 하셨어요. 이 분을 2시간 정도 설득을 한 후에 그 사장님을 안아드렸는데 엄청 우셨습니다. 그 동안 힘들게 사셨다는 게 눈에 보였어요. 그런 눈물을 보고 제가 더 잘해야겠다는 생각이 들었습니다.
그럼 보람을 느끼실 때도 관리하신 가맹점이 성장한 모습을 보실 때겠어요.
그렇죠, 그래서 희망클럽이라는 제도를 만들었어요. 매출 저조한 가맹점을 따로 관리해서 매출이 올라갈 수 있게 하는 프로젝트입니다. 매출이 저조한 매장이기 때문에 물건을 판다고 해서 본사에 큰 득이 되지는 않아요. 그런데 예를 들어 30만원을 판매하던 매장이 100만원만 팔아도 매출이 300%로 상승이에요. 직접 관리해서 어느 정도 매출이 상승되는 매장을 보면 마음이 뿌듯해져요.
그렇게 기억의 남는 매장도 있는 반면에, 블랙 컨슈머 때문에 힘든 일도 있었을 것 같아요.
블랙컨슈머는 참 많아요. 가장 기억에 남는 분은 치킨에서 벌레가 나왔다고 말하신 분이었어요. 가서 보니까 송충이가 안 익은 상태로 있는 거예요. 175도에 튀기기 때문에 송충이가 익은 채로 있어야 하거든요. 보통 이런 분은 우리에게 뭘 바라고 하신 거에요. 이런 문제에 대해서 저희한테 직접적으로 요구를 하면 상관이 없는데, 이 분은 블로그에 올리셨어요. 블로그에 올린 글이 전체 가맹점을 매도하는 형태로 되어 버리면, 생계형 가게를 운영하시는 분에게는 정말 큰 피해가 되기 때문에 강력하게 공권력을 힘을 빌려서 허위 정보를 블로그에서 삭제하게 합니다.
실질적으로 있었던 일이 아니기 때문에 삭제할 수 밖에 없겠네요.
그렇게 장난친 사람도 있고 정말 맛이 없는데 극대화에서 맛없다고 얘기하는 사람이 있어요. 그런 경우에는 경찰서의 도움을 받아야 되고, 사소한 거는 상품권으로 나눠주고 끝내는 경우도 많아요.

마케팅이나 영업 기획자가 되기 위해서 마인드적인 측면 말고 공부를 해야 된다든지 자격증이든지, 이런 것들도 있나요? 필요한 학위나 이런 게 있는지 궁금해요.
자격증은 안 봐요. 프렌차이즈는 대부분 중소기업이잖아요. 우리가 원하는 스펙은 사람들의 재능이에요. 하고자 하는 열정, 영업 멘트 등을 중점적으로 봅니다. 자기가 서울대 경영학과 나왔는데 말을 어눌하게 하면 당장 고객들을 상대할 수가 없잖아요. 사람들과 대화할 때 받아 칠 수 있는 사람이 제일 뛰어난 사람이라고 생각을 해요. 그 때 그 때마다 정확한 답변을 하고 상대방을 설득시킬 수 있는 답변을 할 수 있는 사람만이 프렌차이즈 업계에서 제일 원하는 사람입니다.
그럼 직무에서 가장 필요한 스펙이 설득력이나 임기응변력 등이 가장 중요하다고 생각하시나요?
네, 설득에 대해 조금 더 알아보기 위해 설득의 힘이라는 책을 읽었어요. 마케팅이나 기획을 하게 되면 설득이 상당히 중요해요. 마케팅도 그 사람의 마음을 설득해서 우리 가게를 이용하게 하는 거이기 때문에 영업의 연장선상이라고 생각합니다.
그러면 그 직무에 있었으면 나름대로의 고충도 있었을 거 같아요.
아무래도 요식업이니까 조류독감, 구제역 등의 언론 노출에 의한 매출 감소인 것 같아요. 언론에 대한 위기관리도 항상 신경 쓰고 있는 부분입니다. 본사만의 문제가 아니라 가맹점의 매출이 떨어지기 때문에 미안함도 크죠.
고충 중에 매장간 분쟁도 있을 것 같아요. 매장간 법적인 문제를 많이 다루셨는데 이 분야에 대해서, 어떻게 공부를 하셨는지 궁금해요.
예전에는 가맹거래사를 선임을 해서 분쟁을 해결했어요. 그런데 매장간 분쟁은 항상 있을 수 있는 일인데, 이런 문제에 대해서 아무것도 모르는 제 스스로가 너무 답답해서 나름대로 공부를 하게 된 것 같아요. 책도 보고, 주위 사람들한테도 물어보고 그런 식으로 계속 공부를 했습니다.
말씀하신 것 중에 인프라 말씀을 해주셨는데. 주변 분들이 많으신 것 같아요. 어디서 만나셨나요?
교육 활동에 많이 참여해요. 그런 교육에서 많은 사람들을 만나게 된 것 같아요. 하지만 단지 참석만 한다고 인프라가 구축되지는 않아요. 인프라를 구축하려면 정말 열심히 해야 합니다. 공부뿐만 아니라 발표도 많이 하세요. 연세대학교, 성균관대학교, 경희대학교에 프렌차이즈 전문가 과정이 있어요. 그런 교육에 참여하시면 프렌차이즈에 몸을 담고 계신 많은 사람을 알 수 있게 될 겁니다.
그런 건 많이 접해봐야 알 수 있는 건가요? 아니면 정보를 계속 수집하시나요?
인프라가 있다면 말을 해주겠지만, 업체들이 말을 해주진 않죠. 그러니까 경험. 경험의 힘이죠.

업무를 12년 넘게 해오셨는데, 긴 시간이라고 볼 수도 있는데 이렇게 오래 일하실 수 있는 원동력은 무엇인가요?
일이 좋아서요. 제가 성취욕이 강해서 성취감을 계속 느끼고 있어요. 저 같은 경우는 인센티브가 없어요. 인센티브가 있는 친구들은 성취욕이라는 게 없을 거예요. 보통 영업하는 친구들은 기본급이 적은 대신 인센티브를 받아요. 그럼 한 달에 무조건 2~3개의 계약해야 된다는 압박감이 있어요. 성취욕이 있어서 한다기보다는 하지 않으면 생계가 어려우니까 무조건 해야 되는 상황인 거예요. 프로모션을 할 때도 성취감을 느껴요. 프로모션이 끝날 때 매출이 나오잖아요. 매출 같은 비용적인 성취감도 있지만 매장들이 제 말에 동의해서 프로모션에 참여했다는 사실이 주는 성취감도 큽니다. 이런 성취감 때문에 제가 오랫동안 이 업무를 해오고 있는 것 같아요. 그런 것이 없다면 오래 못했을 것 같네요.
그럼 사회 초년생이 된다고 하셔도 다시 이 직무를 선택하실 거예요?
아니요. 업무에서 느끼는 성취감도 크지만 스트레스도 너무 큽니다. 매출에 대한 스트레스가 가장 큰 것 같아요. 일은 재미있지만, 스트레스를 받지 않기 위해서 나름대로 긍정적인 태도를 가꾸려고 많은 노력을 해요.
그럼 사회초년생이 된다면 하고 싶은 직무가 있으세요?
장사도 해봤고, 1인 영업해서 1인 메뉴 개발해서 본사도 만들었어요. 이 분야로는 다 해봤기 때문에 군대를 또 가고 싶어요. 스스로 군대체질이라고 생각해서 군대를 한 번 더 갈까라는 생각도 해봤습니다. 힘들게 훈련해서 얻은 성취감들이 좋았거든요.
그것도 성취감 때문이신가요?
네. 훈련을 성공적으로 마쳤을 때 얻는 성취감이 컸어요. 그리고 제가 군대 가기 전에 편식이 되게 심했어요. 그런데 입대 후에 다 바뀌었어요. 그런 정신으로 지금 살고 있는 거예요. 내 인생의 터닝포인트라고 생각해요. 군대를 안 갔다면 지금도 나약했을 겁니다. 그게 감사합니다. 그래서 군대를 가고 싶은 것 같아요.
성취감이 멘토님께는 상당히 중요한 부분인 것 같아요.
저는 직장 옮길 때 항상 연봉으로 움직이지 않아요. 평생이기보다는 마지막 직장인 것처럼 일하자가 제 모토입니다.
그럼 마지막 직장이라는 게 어떤 의미인가요?
마지막까지 열심히 한다는 것? 평생이라는 말은 제가 일을 대충하거나, 열심히 하거나 죽을 때까지 하는 게 평생 직장이라면, 제 몸을 불사르겠다는 취지에서 마지막 직장이라는 것입니다.
그럼 지금 몸 담고 있는 분야의 전망은 어떨까요?
이것을 FR사업이라고 하는데 패밀리 레스토랑 사업은 앞으로는 많이 확대가 될 거에요. 가족 모임을 패밀리 레스토랑에서 하는 추세고, 기업에서도 회식을 1차에서 다 끝내는 문화가 형성되고 있습니다.
마케팅, 영업기획분야에 전문가가 되기 위해 했던 노력이 궁금해요.
후배들에게 항상 ‘벤치마킹은 나쁜 게 아니다. 벤치마킹을 많이 해라’ 라고 말을 해요. 아무 것도 보지 않고 벤치마킹을 할 수 없잖아요. 하나라도 찾아봐야 벤치마킹을 할 수 있으니까요. 그런 노력을 하라는 말이에요. 전 후배들한테 회의나, 교육을 할 때 안건을 많이 내라고 해요. 안건을 내면 5만원 지급해줘요. 한 달에 최고 5만원을 주는데도 안 해요. 예를 들어서 ‘숟가락을 포크로 바꿔주세요’ 해도 5만원을 주는데 안내요. 사소한 기획안이라도 제가 보면은 황금일 수도 있어요. 저도 벤치마킹을 하기 위해 많이 노력해요. 웹서핑, 세미나나 교육을 나가면 제가 몰랐던 부분들을 배우기 위해 많이 노력합니다.
그러면은 멘토님께서는 세미나에서 배우신 내용을 실제로 적용해보고 그거에 대해서 반응도 보시나요?
저는 괜찮은 게 있으면, 무조건 노트에 적고 실행해요. 실행할 수 있는 위치에 있어서 그런 줄 모르겠습니다만, 저는 무조건 실행을 해요. 실행을 해봐야 ‘된다, 안 된다’가 나오잖아요. 그런데 보통 사람들은 하질 않아요. 실행을 한다는 사실에 겁먹고 있어요. 그러니까 젊었을 때 많이 해봐야 되요.
아까 벤치마킹을 많이 하라고 하셨는데 추천해주고 싶은 콘텐츠나 책이 있나요?
일본에서 매년 3월 달에 3박 4일 일정으로 진행되는 푸덱스 박람회가 있어요. 요식업 쪽으로 일본이 앞서가기 때문에 항상 변해가는 트렌드에 맞춰가기 위해 매년 갑니다. 요식업분야로 준비하시는 분들은 한 번쯤은 가보시는 걸 추천합니다. 일본이 부담스러우시면, 코엑스에서 1년에 네 번 정도 프렌차이즈 박람회를 개최하는데 일년에 한 번 정도 가보시면 앞으로 어느 게 강세인지 확인해볼 수 있는 자리가 될 것 같아요.
직접 보고 연구를 해보신 게 제일 도움이 되신 거네요?
‘무엇을 캐치하느냐’ 가 중요해요. 어떤 제품이 떴다 싶으면, 그 다음에 어떻게 떴는가 파악을 해야 되고 항상 관심을 가지고 있어야 합니다.
이 직무를 준비하는 후배들한테 조언을 해주신다면 어떤 말이 좋을까요?
초기에는 한 분야에 너무 매진하지 않았으면 좋겠습니다. 20~ 25살까지는 두루두루 섭렵하는 게 더 좋을 것 같아요. 그리고 요즘은 멀티플레이어가 되어야 합니다. 기획직에 지원을 한다고 가정했을 때, 기획만 하는 사람보다는 기획과 디자인을 같이 하는 사람이 좋아요. 자기가 지원하는 분야와 연동되는 분야를 두루 섭렵하고 있으면 조금 더 괜찮은 인재상인 것 같아요. 또 근무하는 친구들은 회사가 있으므로 해서 본인이 있다는 걸 알았으면 좋겠어요. 요즘 젊은 사람들보면 10시간 근무하고, 12시간 일하면 자기가 일 다한 줄 알아요. 자기가 없으면 안 된다는 생각을 갖고 있는 거 같습니다. 그런 마음을 가지고 일하는 건 좋으나, 회사입장에서는 그런 친구가 많다면 곤란하기 때문에 회사가 있으니까 우리가 일할 수 있다라는 생각을 가졌으면 좋겠어요. 회사를 편드는 게 아니고, 정말 회사가 있기 때문에 우리가 있을 수 있는 거예요. 저는 회사가 있게 하려고 열심히 근무하는 거고요.
자신의 업무뿐만 아니라 다양한 업무를 소화할 수 있는 능력을 길러야 하는 건가요?
그렇죠, 계속 공부를 해서 자기 커리어를 올려야 됩니다. 프렌차이즈는 소규모 인원이 극대화를 이뤄야 되기 때문에. 여러 가지 하는 사람이 채용기준 1순위입니다.
멘토님께서는 성취감이 요식업에서 12년 동안 마케팅 영업 기획자로 일해오신 원동력인 것 같습니다. 앞으로의 새로 성취감을 위한 꿈과 목표가 있으신가요?
꿈은 프렌차이즈 분야에 제 이름을 알리는 게 꿈이고. 목표는 내가 만든, 내 이름 걸고 하는 매장들이 정말 성장해서 대한민국 최고의 브랜드가 되는 게 목표예요.
멘토님이 프렌차이즈 분야에서 이름을 알리시는 건 어느 정도 성공한 꿈 아닌가요?
치킨 프렌차이즈에서는 어느 정도 이름을 알렸다고는 생각하고 있지만, FR사업 쪽에서도 이름을 알리고 싶습니다. 예를 들면 ‘쉐프뉴욕에 이동형 본부장이 있는데 매장 몇 개가 있고 정말 잘하고 있더라.’ 이런 식으로요. 브랜드가 잘되면 내 이름이 다시 알려지잖아요. 내 꿈은 내가 여기 속해있는 동안은 이 브랜드가 잘되는 게 내 꿈이자 목표예요.
멘토님한테 FR사업의 마케팅 기획 영업은 OOO이다.
저는 ‘기업의 꽃’이라고 생각해요. 기업에서 중요한 부문이 많지만 그래도 가장 중요한 건 영업과 영업을 하기 위한 마케팅이라고 생각합니다. 기업의 이익을 내기 위해서는 마케팅과 영업은 필수 불가결한 직무이기 때문이죠.



Side Story 리포터 후기

콘텐츠 기획팀 리포터 정동우

총괄 본부장

담당부서:인터뷰

취재:정동우

INTERVIEW
정동우
interview10@saramin.co.kr
EDITOR
정동우
interview10@saramin.co.kr

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